一支中性笔售价55元！新学期你被“文具刺客”刺到了吗？

作者：环球网

发布时间：2022-08-27 20:53

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本文转自【扬子晚报】；

一支洞洞铅笔售价近20元，一支米菲宝珠笔（水性圆珠笔）售价50元……新学期即将开始，不少家长在给孩子置办文具时纷纷感慨：躲过“雪糕刺客”，却没躲过“文具刺客”！扬子晚报/紫牛新闻记者走访文具市场发现，一批样式新颖、功能繁多的“高价文具”动辄大几十甚至数百元，在俘获学生粉丝的同时也成了收割家长钱包的“利器”。

与动漫IP联名

一支中性笔售价55元

近日，记者通过调查发现，大型商场内的文具店文具身价通常都比较高。在某商场杂物社内，记者注意到该店内文具产品价格普遍较高：一包4个学科分类网格拉链袋售价40元，一支米菲宝珠笔（水性圆珠笔）售价50元，一支金属旋转中性笔售价50元，单只中性笔价格在10至22元左右。该店员介绍，他们家的产品属于创意文具，新款上架后很快会被抢购一空，顾客从家长到学生都有，对初高中生很有吸引力。

比起平价文具，“文具刺客”究竟贵在哪里？记者在探访一家老牌文具品牌旗下门店时了解到，该店文具产品大多与动漫IP联名，价格远高于同类型普通文具，比如航海王unique黑金系列中性笔售价为55元，而一支普通中性笔不到它的零头。在另一家门店中，印有宝可梦、哆啦A梦、阿童木等知名动漫人物形象的钢笔，每支价格均闯进三位数。还有奥特曼、柯南主题盲盒，有正版授权的盲盒单价都不便宜，能开出中性笔、荧光笔、便利贴、橡皮擦等物品，由于可以随机收集到各类印有自己喜欢动漫人物形象的文具，受到不少青少年追捧。

文具市场上新品层出不穷，工具性和玩具性兼备的文具产品也颇受学生喜爱。比起“90后”“00后”熟知的自动文具盒、电动转笔刀，如今无痕订书机、桌面吸尘器、拼拼乐字母笔等一波新型文具已经闯进“10后”视野，这些“玩具型”文具的价格是普通文具的几倍。比如一本简单的解压笔记本，动辄大几十元。记者在某宝上找到一款“磁力橡皮擦”，单个售价20元，商品详情中写道“该产品橡皮材质中含铁粉，可用底部磁石吸起橡皮屑，方便清理”，根据商品评价区留言，这款橡皮很受学生的欢迎。

价格标签“失踪”、商品混放

家长意外被“刺”很愤慨

“因为店铺在商场里，平时带着孩子逛街会进来看看，虽然有心理预期，但实际价格还是让我吃了一惊！”一位新晋小学生家长丁女士告诉记者，她之前在南京虹悦城某门店里买一只三角杆洞洞铅笔给孩子矫正握笔姿势，由于没有找到价码条，她在结账时才知道这只铅笔售价近二十元，但出于孩子喜欢，她不想打击孩子写字积极性就购买了。回家后丁女士在某宝上发现，类似的洞洞笔12支才8.5元，而且这只“高价笔”孩子觉得并不好用，写了不到六分之一就丢在一边，让她大呼“肉疼”！

一些隐藏在街角店铺中的高价文具由于摆放混乱通常让购买者意外被“刺”。在南京建邺区某家文具店内，五颜六色的签字笔让人眼花缭乱，而且由于文具品类相似，顾客试用完后随手放置，贴在隔板上的价格标签常常对不上实物，家长们往往在结账时才发现被“刺”中了！一位徐女士告诉记者，她购买一盒5支百乐juice果汁笔，标签价是30元，付款时却被告知50元，“真是当头一棍！询问店员为什么和标签价不符，人家说本来就是这个价钱，只能怪自己没看清，这让我非常气愤。”

部分家长呼吁：

理性种草，帮助孩子树立正确消费观

面对“高价文具”，一些家长表示会根据消费水平量力而行，考虑实际使用中的性价比，积极引导孩子摆脱攀比、猎奇心理。一年级李同学的妈妈告诉记者，学校要求购买水彩笔，某宝上原装进口品牌24色水彩笔售价是115元，而某国产品牌24色可水洗儿童水彩笔只要18.8元，都标明无毒、可水洗，看标签并不知道有什么差别。“小孩子本就在探索阶段，涂涂画画不爱惜，自己并不倾向买高价文具。”

“孩子进入小学中高年级后开始对文具‘挑剔’很多，买东西追求‘高颜值’，看到同学换了新书包或新文具盒也会让父母买新的，文具产品变成了孩子们相互攀比的‘战场’。”一位六年级毕业生家长说，自己在给孩子购买书包时倾向于运动品牌，不仅经久耐用，而且分层简单，孩子方便找东西，而一些花哨的儿童书包不仅重，而且肩带部分不舒适，自己购买运动书包后会跟孩子沟通，引导孩子树立正确消费观。

文具盲盒也让不少孩子抱着开盲盒的心态一个劲地买买买，但实际到手的物品自己并不需要，且单个购买商品的价钱远不到一个盲盒的售价。部分家长表示，会让孩子购买盲盒作为奖励，但不支持过分沉迷“花式”文具成瘾，也有一些家长认为这类产品容易让孩子分散注意力，延长写作业时间，买来后会跟孩子说明这类文具只能在家里用，不能带去学校。

学校建议：

购买平价文具，以“安全”“适用”为原则

临近开学，各个学校发布开学通知，让学生及家长们提前做好上课准备。南京工业大学实验小学在“致2022级新生”的通知中对新生学习用品做出明确要求，比如：双肩书包需选择大小适宜、材料轻薄、肩带较宽、内有隔层、外侧有侧兜能放水杯的双肩书包，不建议使用拉杆式书包；笔袋选择层次分明、功能简单的笔袋，不建议使用开关复杂、声音较大的金属或塑料文具盒；橡皮擦要求样式简单的绘图橡皮，不建议使用图案过多、造型复杂、香味浓郁的花样橡皮……

南京工业大学实验小学副校长蔡静介绍，在认真学习2020年国家发布的《学生用品的安全通用要求》基础上，学校以“使用安全”“材质环保”“经济适用”为原则，指导家长选购文具用品。蔡校长表示，文具的选择首先要保证孩子身心健康安全，不建议使用颜色过艳或气味过重的产品，更要拒绝“三无产品”，这类文具容易出现有毒有害物质，孩子长期接触会影响健康。同时，她也提醒家长要自觉树立正确消费观，家长消费观也在潜移默化中影响着孩子。

“现在孩子的家庭条件都不差，孩子喜欢的文具家长都有能力去购买，但是完全按照孩子喜好来，会造成学生的攀比心理，建议家长为孩子购买平价文具产品，满足日常使用需求就好。”

见习记者 孙莹 扬子晚报/紫牛新闻记者 王颖

校对 陶善工

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新学期“文具刺客”？一支中性笔售价55元！评论区“不淡定了”

作者：翰卫郭老师

发布时间：2022-08-28 14:43

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每天都有新鲜事，每天都有“新知识”，在这里看不一样的知识，学习不一样的知识，看不一样的人生！

随着时间的推移，学生也即将迎来新的一学期，因此对于家长给学生置办新学期的文具也是一件很正常的事情，这也是每学期家长必须要做的事情，可是万万没想到现如今给学生置办文具也比较“内卷”，近日新学期学生文具登上热搜，其中一支洞洞铅笔售价近20元，一支米菲宝珠笔（水性圆珠笔）售价50元。

新学期“文具刺客”？一支中性笔售价55元！

当学生看到这样的价格，不免有所感概躲过“雪糕刺客”，却没躲过“文具刺客”！试想一下一直简笔售价近20元，一支水性圆珠笔售价50元，这是什么样的家庭能买得起，对于农村的孩子买这样的文具，可以说是一种奢侈。

我们这样的文具这么贵：只因这些产品属于创意文具，且新款上架很快就会被抢空，且对于初高中生很有吸引力，这些文具都是联名款，都是根据当前的动漫为主，如：宝可梦、哆啦A梦、阿童木以及奥特曼、柯南主题等且这些文具价格都不非，且深受不少青少年追捧。也正因为这样才引起家长们愤怒！

评论区“不淡定了”

有家长表示：“现在刺客太多了，不光文具类有，就连幼儿零食中也不少，真是防不胜防。家长应加强对孩子的正确引导，避免被刺。”

也有家长表示：“现在这些文具都是毒品，小孩子天天放学要买文具，天天上课搞花里胡哨的文具还能好好学习了吗，敌人就在内部，强烈建议整顿文具行业。”

甚至还有家长调侃，这还能叫文具？这不是文玩嘛？

因此当面对如此“高价文具”，家长们应该正确引导，应该考虑实际使用中的性价比，积极引导孩子摆脱攀比、猎奇心理，且要正确引导孩子树立正确消费观。其实购买平价文具，以“安全”“适用”为原则进行购买，虽说现如今生活条件好了，但也要根据自身的情况和能力进行购买，建议家长为孩子购买平价文具产品，满足日常使用需求就好。

以上是今天的分享，希望能够帮助到一些家长和学生，如果有什么需要帮助的地方，可以在下方留言评论，郭老师会在第一时间给您回复。如果喜欢郭老师的文章，也可以点一个“关注”哦！郭老师会不断持续发文，为您提供优质信息，陪伴各位家长以及学生在教育道路上一直走下去。 对此你怎么看，有哪些注意事项？欢迎大家把关心的话题写在评论区，我会作为后续选题，希望创作出更多大家喜欢的内容。#教育有料#

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新学期文具刺客？一支中性笔售55元？我们可以不买的，不是吗？

作者：海哥说说

发布时间：2022-08-28 08:27

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一支洞洞铅笔售价近20元，一支米菲宝珠笔（水性圆珠笔）售价50元……新学期即将开始，不少家长在给孩子置办文具时纷纷感慨：躲过“雪糕刺客”，却没躲过“文具刺客”！文具市场发现，一批样式新颖、功能繁多的“高价文具”动辄大几十甚至数百元，在俘获学生粉丝的同时也成了收割家长钱包的“利器”。

我觉得不是啥价格高就叫做刺客。

雪糕和水是有一种认知错误，很多人以为一根雪糕就几元，所以经常被“刺客”，很多时候没问价格就放嘴里了，这你肯定得买。就像七八年前我相亲，我记得是万达还是那看电影，渴得不行，就买了两瓶水，那两瓶水长得和普通水差不多，当时觉得在那个娱乐场所最贵也就一瓶五六元，结果两瓶一百多。

第一是我没问价格拿起来就喝了，第二是在女生面前不好意思放下了，这个你可以说是刺客。

但是像笔这种东西，结账的时候看到价格贵超过了你的预期，你完全可以不买或者换一种，但是如果是你的孩子被它吸引就要买这个，这就不能叫作刺客了，这个是个人行为了，毕竟我记得一个国外时尚公司，设计了一款就像麻袋的背包人家还卖12000呢，所以不是贵就是刺客。

现在大部分东西，只要你没有使用，即使结账的时候，你觉得贵，也可以不买地，如果碍于面子，就不要说什么刺客了。所以有些家长很愤慨……你为啥愤慨？难道不让人家卖贵的东西吗？

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销售策略：促进销售流程的 6 种方法

作者：小蓝企鹅goodday

发布时间：2022-08-28 11:25

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销售策略：促进销售流程的 6 种方法

随着时间的推移，战略家们已经认识到在快节奏和竞争激烈的环境中制定明确的销售战略的必要性。

销售不再只是在规定的时期内销售产品；相反，销售采用更广泛和更具战略性的方法。从长远来看，它需要买卖双方的积极参与才能取得成功。

随着消费者行为、购买模式的变化以及CRM等自动化技术的出现，销售重点更多地转移到了买方方面。关注买家的需求似乎要求很高，但这对于公司现在的成功与以前一样重要。

如果没有有效的销售策略，公司的所有资源，包括销售团队、销售流程和销售周期，都无法协调一致。制定销售策略有助于公司与其团队和客户建立利基市场。

要开始规划销售策略，请提出以下问题：

1. 我们卖什么？

2. 我们卖给谁？

3. 我们在哪里卖？

4. 我们解决什么问题？

一旦您清楚地了解了您的业务目标、目标市场、理想客户和其他人口统计数据，创建适合您公司的销售策略就相对容易了。

此外，您的销售策略应明确定义您的销售漏斗、销售目标、购买流程、目标受众、KPI、竞争对手、问题和价值主张。

起草可行的销售策略为强大的竞争优势奠定了坚实的基础。

销售策略有哪些类型？

有不同类型的销售策略，这取决于各种销售因素。这些因素包括买家行为、行动、销售渠道中的位置、当前市场趋势等。

但是，我们将在这里介绍两种主要的销售策略：入站和出站销售策略。

入站销售策略

入站销售策略涉及更加个性化和量身定制的销售方法。此外，采用这种技术的公司会亲自关注每个买家。通过入站销售方法，买家可以逐步推进销售流程。

在管理入站销售时，销售代表授权客户而不是强迫他们购买。这可以建立信任并赋予他们在购买过程中的权力感，这对于销售点至关重要。

此外，知情的客户往往会做出更好的购买决策，并与使他们的购买过程无忧的公司建立长期关系。

入站销售策略是面向买方的策略，主要关注：

· 潜在客户的需求

· 产品/服务的用途和价值

· 产品特点

· 买家意向

· 买家保留

· 主要痛点

· 目标和挑战

对外销售策略

虽然入境销售策略需要定制沟通，但出境销售策略涉及更传统的销售方法。

使用对外销售方法时，销售代表需要确保他们听起来不咄咄逼人，并且他们的销售宣传总是非常自然。

众所周知，对外销售策略引起了轩然大波。看到它们如何影响整个销售过程也令人印象深刻。

这些销售策略可以对销售过程产生积极和消极的影响。这完全取决于您如何利用它们来发挥自己的优势。此外，谨慎使用对外销售策略可以产生快速的结果，例如缩短销售周期。

此外，由于对外销售期间的手动数据检索可能很乏味，您可以使用买家意图数据和 LinkedIn 匹配的受众来改进您的对外销售策略。

外向销售策略与内向销售策略的区别是什么？

· 销售策略，以转换可能不是潜在客户或对您的产品表现出兴趣的客户的买家。

· 客户经常发现这些技术具有垃圾邮件和侵入性。

· 在对外销售中，很难区分潜在线索和冷线索。

· 冷电话和冷电子邮件是两种最流行的对外销售技术。

如何制定销售策略？

无论公司采用何种销售方式，找到正确的组合并追求平衡的战略始终符合其最佳利益。

75%

的顶级销售人员将 CRM、生产力应用程序、电子邮件营销和社交销售视为他们成功的关键因素。

资料来源：LinkedIn，销售状况

考虑到这一点，为您的销售组织和创建框架并非易事。要制定销售计划并使其保持发展，还有很多工作要做。衡量结果和绩效是另一项重大任务。因此，最好有更多的提示和技巧来保持您的销售游戏继续进行。

虽然定义您的销售流程可能会非常混乱，但结构化的行动计划可以使最复杂的任务更易于管理。

为了澄清我们到目前为止所讨论的内容，让我们快速浏览一下制定销售策略和改进销售流程的六种最重要的方法。

创建销售计划和销售策略大纲

在你开始销售任何产品之前，了解如何去做是至关重要的。如果没有指导性的行动计划，您的所有努力都可能是徒劳的。首先，制定销售计划和战略，并按以下方式对关键领域进行优先排序：

设置时间线

将您的战略计划划分为特定时期，为每个销售阶段制定详细的时间表，并将其分配给所有相关部门。创建时间表将为您提供可衡量的结果，您可以将这些结果与前几年或前几个季度进行比较，以便您轻松跟踪销售进度。

画出清晰的轮廓

在图表上标记要覆盖的关键区域。该图表可以包含您的使命陈述、背景、目标、行动计划、预算等。通过了解您的重点领域和基本要素，清晰的大纲使销售流程更容易。

撰写使命和愿景声明

总的来说，你想达到什么目标？你的扩展视野是什么？查看您的核心价值观并进行设置。您的使命和愿景陈述应尽可能接近您的业务目标。

最重要的是，您的使命和愿景陈述应该总结您的目标并且易于沟通。您越了解自己的愿景和使命，就越容易与客户分享。

给一点背景

了解您存在的原因对您的客户和您的团队都至关重要。同样，强调您的业务背景和性质。此外，添加您的业务摘要，包括您公司的故事或历史，让您的读者了解您的一些背景。

设定你的销售目标

查看您的销售策略，以清楚了解您的销售目标。这些目标可以是短期的、长期的或两者兼而有之。了解和设定您的销售目标是了解实现这些目标所需资源的最佳方式。

创建买家角色

可视化您的理想客户。想象一下目标市场中每个产品的客户头像。

创建客户档案可以让您直观地了解客户是谁、他们在哪里以及他们如何度过时间。它还为您提供了他们的需求和偏好的概览——这就是为什么在您开始发展客户之前了解您的客户很有用的原因。

建立团队结构

首先建立您的销售领导和销售团队的其他成员，然后将您的销售部门与其他相关部门保持一致。此外，考虑新员工及其在发展业务中的作用。

说出你的领导者及其职位。展示每个团队成员如何向这些领导者和彼此汇报。假设您有一个现有的组织结构图；您可以通过在这里和那里进行一些更改来使用它。

添加软件、资源和其他有用的工具

描述您的销售团队将用于实现销售目标的工具。此列表可以包括 CRM 软件、销售指标、文档等。对每种资源、其用途和益处进行分类。在将这些工具添加到您的销售计划之前，请进行彻底的初步研究。

包括您的营销和潜在客户战略

您将如何在市场上定位您的产品或服务？你的定价策略是什么？你需要SWOT分析吗？未来的趋势和挑战会是什么？此外，添加详细的竞争对手分析和标准外展策略。

概述您的预算

计算并记录所有费用，例如设置成本、工资、佣金、工具和软件支出、培训成本、差旅成本、维护等等。

预测所有费用，并为不一致留出空间。创建预算概览是创建销售计划的主要活动之一。此预算概览可帮助您跟踪预期和实际费用。

最后，制定行动计划

制定行动计划以最好地实施您的所有策略。该计划应描述实现成功销售战略目标的所有措施。

即使在不可预知的时期，一个好的行动计划也能拯救你，并包括以下要素：

· 大体时间

· 角色和职责

· 目标和目的

· 应对和缓解策略

· 预测与预期

· 成功和进步的指标

行动计划应解决和解决任何重大问题，并且易于理解。它应该跟踪进展并专注于改进成就。

可以省去从头开始制定销售计划的麻烦的是一个方便的销售计划模板，您可以在此处下载。

投资于销售培训和入职培训

根据您公司的规模，您如何建立、培训和让您的销售团队入职是至关重要的。首先，您需要开发一个有效的培训模块和入职流程。接下来，您需要将您的销售与营销、产品开发和内容等其他部门保持一致。

建立销售团队时需要考虑的一些事项：

· 一旦你雇佣了顶尖人才，准备向他们介绍你的目标和战略。

· 开始使用适当的销售培训和入职模块培训您的团队。如果您没有准备好模块，您也可以使用第三方模块并根据您的业务需求对其进行自定义。

· 创建您的销售电话脚本。您还可以针对任何情况深入研究现成的销售电话脚本。

· 确定您将用于所有销售流程的关键沟通渠道。

· 建立销售沟通的合格标准。确保您的团队完全了解既定规范以及它们如何影响您的整体销售目标。

· 提供频繁和及时的会议。让合格的销售专业人员进行培训和入职。

· 使用相关的销售培训和入职软件来帮助新员工了解您的业务细节并提高他们的销售技能。

· 信任您的团队并在任何情况下支持他们。训练您的团队有效应对挑战。授权和激励您的销售代表，并在设定您的期望之前让他们有时间深入研究流程。

事实：麦肯锡发现，领先的公司“根据销售角色定制培训的可能性是其两倍。这些高绩效公司中几乎有一半在培训方面投入巨资。相比之下，只有 25% 的成绩不佳者。”

因此，明智地投资于销售培训和入职培训。它们是您战略中不可或缺的一部分，将引领您的销售流程。

将您的销售流程划分为多个阶段

现在您已经创建了销售策略大纲，是时候开始执行您的销售计划了。将销售流程视为具有潜在重大商业机会和影响的想法或问题的启动。

现在，让我们将其分为以下三个阶段：意识、考虑和决策。

意识阶段

在意识阶段，新客户会意识到您的产品和服务。

这个阶段被视为销售过程中最有价值的步骤之一，因为您将自己定位在市场中并扩大影响范围。

在意识阶段，请考虑以下事项，并在正确的时间将自己置于正确的位置：

· 展望您的目标市场和理想的客户，让您的管道充满价值。

· 确定他们是否需要您的产品或服务。它对您的客户有用吗？它是否符合质量标准？评估他们的购买意图和预算。

· 实践多线程销售方法，并与买方方面的多个决策者建立联系。

· 当您与市场初次接触时，准备好您的销售演示，并为您的客户需求创建量身定制的解决方案。

· 在第一次接触时决定你的方法。您会从赠送礼物、试用您的产品或服务开始，还是从客户那里获得反馈？

考虑阶段

在您了解客户想要什么，并且当您的销售宣传激起他们的好奇心或了解他们的意图时，您的客户就进入了销售过程的考虑阶段。

此时，您已经有了感兴趣的潜在客户。当你转换你所拥有的东西时，看看事情是如何从这里开始的，这很有趣。

更好的是，考虑以下几点，让您的客户将您视为您的竞争对手：

· 展示您的产品和服务，并让您的客户了解他们的好处。

· 展示您的产品如何以及为何脱颖而出。此外，请解释它将如何满足您的买家的需求。

· 对你的客户要有耐心。听取他们的意见并相应地采取后续步骤。

· 认真解决疑虑、解决问题和处理投诉。

决策阶段

一切都说完了，是时候面对销售过程中最棘手的阶段了：决策阶段。在这个阶段，销售人员耐心等待做出决定。在这个阶段之后，他们所有的努力和计划都会付诸行动。

请务必在决策阶段考虑以下事项：

· 不要强迫您的客户立即做出购买决定。在介绍您的产品后慢慢来。

· 进行及时的跟进。同时，让您的客户了解他们可能正在考虑的新产品或其他服务。

· 通过电子邮件、电话和社交媒体与您的客户保持联系。确保您的外展活动听起来不会过于打扰。

一旦客户同意继续前进，请决定您完成销售的策略。假设您的客户提前或分期付款。如果你增加一些价值来完成交易，或者你是否创造一种紧迫感，这是否重要？

基于您的销售策略的销售绩效管理

销售策略？查看！销售团队培训和入职？查看！首次销售？查看！

在您的销售渠道中的任何时候，您都需要停下来看看哪里出了问题并且对您的销售流程有效。衡量您的销售业绩和分析您的销售指标是您销售策略中最关键的部分。

要衡量和跟踪销售业绩，请使用业绩指标。这些指标可帮助您了解您的销售目标和结果是否正确对齐。您可以使用以下绩效指标来创建符合您的销售策略的销售流程。

销售仪表板

销售仪表板实时直观地表示您的销售数据。它有助于可视化您的 KPI，以便销售代表和经理可以查看目标和目标的进度。

销售仪表板在评估绩效和做出业务决策时很有用。经理在制定销售策略、制定薪酬计划、奖励奖金和确定需要改进的领域时，会查看仪表板以掌握销售团队的绩效。

销售 KPI

销售 KPI或关键绩效指标是销售代表和销售经理用来衡量特定销售活动的指标。这些关键数据让销售领导了解销售团队的整体绩效。

· 总收入：总收入结合了公司每项业务或销售活动的收入。

· 毛利率：在计入已售商品成本后，销售中剩余的金额（收入），通常以销售额的百分比表示。

· 销售增长：销售增长比较两个不同时期的销售变化。这个收入 KPI 是一个百分比，目标可以由个人或整个团队设定。

· 潜在客户与机会比率：潜在客户与机会比率通过比较这两个地点的客户数量来显示有多少潜在客户转化为机会。

· 销售完成率：通过将发送的报价或建议的数量与已完成的交易数量进行比较，销售完成率更进一步。

年度合同价值 (ACV)

年度合同价值（ACV）是指每个客户合同的平均年化营业额。ACV 最常用于销售按年或多年订阅的解决方案的 SaaS 公司。

单独衡量 ACV 并不能为企业增加那么多价值。如果您比较 ACV 和 CAC，您可以看到需要签署多少合同才能产生足够的收入并支付获得该客户的成本。

使您的销售和营销策略相互协调

销售和营销齐头并进。没有对方，任何一方都无法茁壮成长。

87% 的销售和营销领导者表示，销售和营销之间的协作能够促进关键业务增长。

事实上，销售和营销就像一枚硬币的两个面。这两个过程是成正比的，无一例外地相互影响。

在客户决定与您联系之前，他们会对您的产品和服务进行深入研究。只有当他们确定您的产品满足他们的需求时，他们才会联系您的销售团队。

在上述情况下，您的营销必须首先正确，然后才是您的销售，反之亦然。这就是为什么您的销售和营销团队之间应该始终保持同步。正确对齐可确保客户获得正确的信息。整合销售和营销增加了公司的整体声音，并有助于使销售战略更加稳健。

现在您了解了协调销售和营销的好处，您可以使用这些步骤来平衡这两种策略。

整合买家旅程和买家角色

专注于为您的客户创造综合体验。合并来自销售和营销的买家旅程和买家角色。将两者合并后，您还可以将您的销售和营销与正确的技术（如 CRM、营销、销售自动化软件等）结合起来。

让营销成为主导

如上例所述，营销人员首先接触潜在客户，确定他们的问题并提供解决方案。当客户对相关营销感到满意时；他们联系您的销售团队。

在这个联系点，您的销售团队会介入以转换知情的潜在客户。这种同步方法提高了转化率，并确保两个部门在正确的时间发挥各自的作用。

使用一致的品牌语言

您的品牌信息应该是您的销售和营销信息的混合体。您的销售信息和营销信息包含类似的信息也是有益的。不一致的消息传递会对您的品牌形象产生负面影响。

记录客户反馈并专注于保留

您的现有客户与新客户一样重要。因此，您的销售策略应该是在吸引新潜在客户的同时保留现有客户。

做到这一点的最佳方法是将客户反馈用于销售和营销活动。营销可能是与客户的第一个接触点，但销售宣传可以捕捉并解决客户的担忧。

当您从两个部门收集反馈后，将其编译为客户数据 (VOC) 的声音。使用这些数据来改进您的消息传递和方法，无论是在销售还是营销方面。

创建出色的销售演示文稿

销售代表经常忽略这种促进销售的非凡方式。创建高质量的销售演示文稿应该是他们的优先事项。有效设计的介绍可以为您的业务创造奇迹。这可以用成功的例子来支持，比如来自 Apple 的例子：

“在内部和通过销售电话向客户提供出色的演示文稿，您将能够更有效地传达您想要的信息。”

苹果公司联合创始人 史蒂夫乔布斯

您展示自己的方式直接决定了客户是从您那里购买还是从您的竞争对手那里购买。

创建演示文稿时，您应该平衡演示和交付的方式。保持它尽可能简单是可以的。理想情况下，永远不要吹嘘。相反，要有魅力将您的独特卖点置于聚光灯下。

在进行销售演示时，需要考虑以下几点：

· 它应该清楚地解释您提供的内容。

· 保持相关性和直接性。

· 永远不要错过重点。

· 做出承诺并定义你将如何兑现它。

· 使用自定义设计和图形。

· 使其具有吸引力和吸引力，但不要太俗气。

· 相信你的工作并解释它将如何帮助你的客户。

· 让您自己和您的客户参与进来。

成功的销售策略示例

当您看到顶级公司通过他们过去实施的步骤取得成功时，更容易可视化销售策略。在这里，我们将仔细研究 Salesforce 和 HubSpot 这两家企业公司，看看他们的销售策略如何在客户中取得巨大成功。

销售队伍

Salesforce 是一家以极其有才华的销售团队和创新的销售策略战胜一切困难并超越微软和甲骨文等巨头的初创公司。

Salesforce 做对了什么？

· 用简单的语言解释了他们提供的内容： “所以，把这些数字变成有意义的指标，”Salesforce 高级营销经理 Greg Gsell 说。Salesforce 喜欢用简单易懂的语言来解释其产品和服务。

· 选择指导而不是判断： Salesforce 通过教育客户了解其软件的优势来指导客户，而不是踩踏竞争对手的声誉。

· 利用软技能：他们同情并探索客户以了解更多关于他们的信息。此外，他们还展示了一个现有的客户成功案例，以突出他们如何提供解决方案。

· 相信团队精神： Salesforce 的团队成员努力为自己做到最好，但不以牺牲彼此为代价。他们将团队合作置于组织中的一切之上。

“我们不是客户故事中的英雄，” Salesforce 高级总监 Kardyhm Kelly 说，她的头衔是“客户故事”。“这是客户成功的方式，而不是我们拯救他们的方式。”

中心点

HubSpot 是一个一体化的增长平台。自 2006 年以来，他们的使命就是让世界变得更容易理解。如今，100 多个国家/地区的 64,500 多名客户使用 HubSpot 的软件、服务和支持系统来吸引、留住和取悦客户。

HubSpot 做对了什么？

· 创建免费且有用的内容： HubSpot 通过吸引访问者访问其网站，以低成本产生高质量的潜在客户。他们使用一系列免费且有价值的内容来做到这一点。如果您仔细查看销售培训、活动和想法，您可以了解他们发布了什么样的内容以及这些内容对他们的受众有多大的价值。

· 采用入境销售方式： HubSpot 更相信创建和维护入境销售方式。他们更喜欢自然线索而不是出站流量或付费流量。

· 举办网络研讨会和其他教育流： HubSpot 正在通过举办网络研讨会来提高其转化率，用于相关软件、SaaS 增长等的教育和演示目的。他们将网络研讨会软件视为强大的销售和营销工具。

· 从客户的角度考虑内容： HubSpot 专注于创建用户喜欢使用并希望在其网络上共享的引人入胜的内容。

· 网站评分器： 他们的免费工具吸引了数百万访问者访问他们的网站。内容质量分析：除了创建引人入胜的内容外，HubSpot 还测量潜在客户的质量，以确定哪种类型的内容产生更多流量。

销售流程要点

我们讨论了您可以采取的六个关键步骤来制定销售战略、捕捉新的潜在客户并建立成功的销售流程。省略您认为不重要的任何内容。相反，应专注于改进您的销售流程，为您的客户提供优质服务。

满意的客户为您的服务创造附加值，并形成一个值得信赖的忠诚网络。该网络继续扩展，提高您的影响力，并最终将您的公司确立为市场中的关键参与者。

一个无处不在的重要问题是什么让你与众不同。您的销售策略、流程和团队与其他各种可用选项有何不同？

在做任何事情之前，首先考虑您的客户。在您为成功做准备时，不要忘记遵循这些最佳实践以成为赢家。

了解您的客户

一个好的销售人员会加倍努力去了解他们的客户。高效的销售人员具有同理心、耐心、授权和弹性。他们了解每个客户，了解他们的好恶。此外，发现问题、解决问题并及时解决。战略家在建立、培训和入职销售团队时应考虑到所有这些因素。你需要思想开放和接受的人。

兑现你的承诺

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相控阵产业链

作者：金融界

发布时间：2022-08-25 08:47

快照：

来源：金融界

作者：方正证券 鲍学博、王煜童

相控阵体制雷达已基本普及，弹载是新的增量

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相控阵雷达及其优势

雷达是利用电磁波探测目标并测定目标位置、速度和其他特征的电子设备。1935 年 9 月，英国人 R·A·沃森·瓦特（R.A.Watson Watt）首先研制出频率为 12 兆赫、探测距离达 64km 的脉冲雷达。第二次世界大战期间，由于作战需要，雷达技术发展极为迅速，雷达的战术使用也由单一的对空警戒扩展为引导、截击、火控、轰炸瞄准、导航等多方面。

根据应用场景的不同，雷达所使用的频率也不同。目前使用最广泛的雷达频率通常都在 X-Band 以下，其中，L-Band 主要用于导弹预警，S-Band 主要是舰载警戒雷达的工作频率，C-Band 用在气象监测雷达上，X-Band 更多的用在机载雷达上。

相控阵雷达是由大量相同的辐射单元组成的雷达面阵，具有波束切换快、抗干扰能力强等特点，可同时跟踪多个目标，具备多功能、高可靠性能力，正在逐渐取代传统的机械扫描雷达，成为当今雷达发展的主流。

相控阵雷达根据天线的不同分为无源相控阵雷达和有源相控阵雷达。无源相控阵雷达仅有一个中央发射机和一个接收机，发射机产生的高频能量，经计算机主动分配给天线阵的各个单元，目标反射信号也是经各个天线单元送达接收机统一放大；有源相控阵雷达的每个天线单元都配装有一个发射/接收组件（TR 组件），每一个 TR 组件都能自己发射和接收电磁波，因此在频宽、功率、效率以及冗余设计方面均比无源相控阵有巨大优势。

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在地面、舰载、机载领域，相控阵雷达已经基本普及

相控阵雷达是当前雷达的重点发展方向，已广泛运用于机载雷达、舰载雷达、地面雷达，具有扫描时间快、抗干扰能力强、可靠性高等特点。

在地面警戒雷达领域 , 美国对空警戒雷达有陆基远程警戒雷达AN/FPS-108、AN/FPS-123、AN/FPS-132 等；地面可运输式警戒雷达AN/TPS-59、AN/TPS-63、AN/TPS-73、AN/TPS-80 等。地面可运输式警戒雷达向多功能化发展，如诺·格公司 AN/TPS-80 地空多任务雷达，采用有源相控阵体制，可应对多种威胁，如固定翼飞机、直升机、巡航导弹、无人系统，以及火箭炮、火炮、迫击炮等。该雷达采用最新的网络与数字化波束形成技术，具备多任务能力，将 AN/TPQ-46、UPS-3、AN/TPS-63、AN/MPQ-62 和 AN/TPS-73 雷达的空中监视、防空和反火力目标获取能力整合到一起，以一个雷达取代了美国海军陆战队五个单任务雷达，降低了运维成本并简化了训练难度。

新一代的 AN/TPS-80 雷达采用了先进大功率、高效氮化镓天线技术。诺·格公司于 2018 年将首部 GaN 天线 AN/TPS-80 地空多任务雷达交付美国海军陆战队。

国内多款警戒雷达也采用了相控阵体制。YLC-8B 机动式预警相控阵雷达是我国自行研制的第四代防空预警探测雷达，具有强大的反隐能力，堪称反隐雷达的旗舰型号，其具备探测目标类型多样、反隐身能力强、威力远、距离分辨率高、抗干扰能力强等特点，主要性能指标优于国外同类型雷达产品，可作为作战指挥系统、拦截武器系统及航空兵部队提供综合情报信息，具备较强的情报综合和独立引导能力。

在舰载雷达领域，AN/SPY-2 是一种固态多功能相控阵雷达，将成为美国海军下一代的主要舰载雷达。该雷达功率孔径大，分辨率高，能完成 AN /SPY-1 的全部功能，并能在更远的距离探测、识别来袭的弹道导弹目标。

美海军“防空反导雷达” （AMDR） 是一部工作双波段新型固态有源相控阵雷达，由洛克希德·马丁公司、 诺斯罗普·格鲁曼公司和雷声公司共同研制，计划装备到第三批“阿利·伯克” （DDG-51）级驱逐舰中，它能够检测和跟踪多种威胁，包括弹道导弹、战机以及超声速、掠海反舰导弹。

在机载雷达领域，美国机载雷达已经全面向有源相控阵转变。无论是四代机 F-22、F-35 还是三代机 F-15、F-16、F-18，均采用了有源相控阵雷达，探测能力大幅提升。

三代机装备的多模 PD 雷达因体积、重量、散热、耐高压等限制，平均功率只有几百瓦，典型代表为 APG-68 等。目前，主流三代机雷达已基于现有硬件升级为有源相控阵。通过体制升级，三代机雷达的功率孔径积比呈线性增长优势，推远探测距离，有效抗衡四代机。

美国 F15、F16 和 F18 战机分别升级为相控阵雷达 AN/APG-82、AN/APG-83 和 AN/APG-79/79（V）。典型代表如 AN/APG-79，其 TR组件数量大约 1000 个左右，内部噪声下降 4dB 左右，加上双向传输损耗比机扫雷达低 5dB 以上，因此探测距离通常是该机型此前装备的机扫雷达的 1.5 倍，且实现空空、空地、空海、导航等多种作战功能。

与三代半战斗机雷达相比，四代机雷达的 TR 组件数量更多（通常为1500 个以上），功率孔径积更大。探测距离增加 50％以上（如 F-18E/F的 APG-79 对σ=1m2 目标探测距离为 110km，而 F-22A 的 APG-77 对同等尺寸目标的探测距离为 180km。

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弹载相控阵正在走向成熟

导引头作为精确制导武器的眼睛，可有效地把导弹和目标关联起来并输出它们之间的相对运动信息。导引头决定整个精确制导武器更新换代的方向，是价值量占比最高的部分。根据《防空导弹成本与防空导弹武器装备建设》中关于导弹按价值量拆分的描述，导引头和动力装置占据 40~60％的成本。

按照探测系统的不同，导引头主要可分为光学制导和雷达制导两大类。雷达导引头的体制在不断迭代，有源相控阵雷达导引头凭借灵敏度较高、信号处理能力较强、可靠性较高等特点，未来将逐步成为弹载武器的倍增器。

公开资料显示，美国正在研制新型远程空空导弹 AIM-260，网络媒体预测，该型号导弹将搭载先进的有源相控阵制导系统。除此之外，尚无其他国外先进制导武器搭载有源相控阵制导系统的相关新闻或消息。我国有源相控阵微系统在弹载领域的应用具有一定的先发优势。

TR 组件是有源相控阵的核心组成

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相控阵天线占相控阵雷达成本的一半以上

有源相控阵雷达系统由成百上千个辐射器按照一定的排布构成，每个辐射器后端均连接一个单独有源相控阵 TR 组件，在波束形成器的控制下，对信号幅度和相位进行加权控制，最终实现波束在空间的扫描。因此，有源相控阵 TR 组件的性能参数直接决定相控阵雷达系统的作用距离、空间分辨率、接收灵敏度等关键参数。此外，有源相控阵雷达需要数量众多的 TR 组件共同构成有源相控阵阵面，有源相控阵 TR组件的性能也进一步决定了有源相控阵雷达系统的体积、重量、成本和功耗。

根据国博电子招股书，有源相控阵雷达造价高昂，据统计，一部有源相控阵雷达天线系统成本占雷达总成本的 70％-80％，而 TR 组件又占据了有源相控阵雷达天线成本的绝大部分。根据雷电微力招股说明书，一部有源相控阵雷达中天线微系统成本占比超过 50％。总之，相控阵天线要占相控阵雷达整机成本的一半以上。

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TR 组件构成

有源相控阵天线的重要组成部分是安置在每一天线单元上的 TR 组件，TR 组件就是一部雷达的发射/接收前端。先进工艺支撑的 TR 组件的批量生产能力和成本的不断降低，给有源相控阵雷达的发展提供了有力的技术推动。

根据雷达的不同工作环境和不同的性能要求，有源相控阵 TR 组件的构成形式不尽相同，但其基本结构一致，主要由数控移相器、数控衰减器、功率放大器（PA）、低噪声放大器（LNA）、限幅器、环形器以及相应的控制电路、电源调制电路组成。

根据国博电子招股说明书，2019-2021 年，国博电子 TR 组件及射频模块业务营收共计 51.40 亿元，其销售价格构成中，直接材料为 26.32亿，占比达到 51.21％；直接人工为 2.32 亿，占比为 4.51％；制造费用为 5.49 亿，占比为 10.68％。2019-2021 年，公司 TR 组件和射频组件整体毛利率为 33.29％。

从公司采购产品看，2019-2021 年公司采购产品共计 30.59 亿元，其中芯片为 17.35 亿，占比达到 56.72％；电子元件占比为 13.01％，结构件占比为 10.40％，连接器为 3.04％。

我们暂简化认为公司直接材料中各产品的比例等同于公司过去三年采购产品的价值占比，则国博电子 TR 组件及射频模块的芯片成本占其销售收入的 29.05％，其他原材料包括电子元件、结构件、连接器等共计占 22.16％，制造费用和直接人工占比为 15.19％，毛利占比为33.29％。

小型化、轻量化、多功能 TR 组件推动有源相控阵技术进一步发展。常规 TR 组件产品以砖块式为主，其大多采用金属封装的形式，是当前市场的主流产品形态。随着有源相控阵技术在各类无线通信、探测制导等先进技术的发展，无线电子信息系统的功能越发复杂，单位载荷的功能密度需求大幅提高，多功能、多模式、高密度集成化逐渐成为了新一代先进系统的发展方向，这也将给小型化与轻量化 TR 组件带来巨大需求。微波毫米波异构集成、三维堆叠、封装型天线、片上天线等新型高密度集成技术将进一步推动有源相控阵技术发展。

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TR 组件的生产及其难点

相比普通电子产品制造工艺，微波组件制造工艺复杂，种类繁多，通常一只微波组件完整的制造过程涉及数十种工艺。

以国博电子为例，在装配工艺方面，国博电子已经实现接头、基板、管壳定制设备流水线式自动化装配，装配精度优于 0.05mm；在钎焊工艺方面，国博电子可以实现 120℃～350℃范围内多合金系、多温度梯度（>；5 段）的钎焊工艺；在贴装工艺方面，国博电子可以实现高精度元器件混合自动化贴装工艺和异形器件贴装工艺；在微组装工艺方面，国博电子可以实现高精度芯片粘接-引线键合工艺，具备窄间距多芯片贴装、近壁-深腔-短距键合工艺；在封装方面，国博电子具备多种封装工艺技术，拥有射频微波组件气密封装能力，密封等级达10-9Pa.m3/s；在检测方面，国博电子拥有微米级高精度检测分析能力。

生产 TR 组件所需的生产设备包括贴片机、网络分析仪、键合机等。以国博电子为例，截至 2021 年年底，其机器设备原值为 5.14 亿，其中贴片机为 1.07 亿，网络分析仪为 1.02 亿，键合机为 0.58 亿。以雷电微力为例，在生产自动化方面，公司生产部门在 2015 年后，先后引入了全自动贴片机、全自动金丝键合机、自动水清洗设备、等离子清洗机等自动化设备。公司 2015 年前金丝键合机全部为手动键合机，自 2015 年开始，公司引入了 10 余台全自动金丝键合机，相关工序产能提升 50 倍以上，截至 2021 年年底，公司机器设备原值为 0.69 亿。

TR 组件产业链及其竞争格局

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TR 组件产业链

TR组件产业链上游为芯片、结构件、元器件等材料；中游为 TR 组件制造以及相控阵天线集成测试；下游为雷达、通信、电子对抗等整机。

TR组件所用套片为核心原材料，套片包括功率放大器、低噪声放大器、射频开关、幅相控制器等，其中功率放大器在套片中价值占比较高。TR 组件厂商套片可以外购，也可以自研。一般 TR 组件设计厂商要提出芯片指标，自己设计芯片，或委托其他厂商设计，或直接购买。

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TR 组件产业模式

目前， TR 组件市场包括整机单位内部配套和对外采购两种模式。部分整机厂商存在有源相控阵 TR 组件的需求，自身技术体系较为健全，自建了 TR 组件生产研制平台，实现了 TR 组件的内部配套，满足科研和定制化生产的需求。该方式下由于整机厂商内配组件主要用于厂商自身的内部定制化需求，对成本的控制不具备优势。采取内配模式的厂商整体较少。此外，部分厂商聚焦于整机的实现，基于专业化分工的角度考虑，采用外购专业化公司 TR 组件产品的方式。这种方式有利于实现规模效应，有效提升 TR 组件行业技术、工艺。

国内大型雷达研究所包括电科 14 所、电科 38 所、航天二院 23 所均有自己的 TR 组件产线，而在弹载以及机载雷达方面，由于相控阵在该领域应用较晚，部分弹载和机载雷达总体单位目前以外购 TR 组件为主。

TR 组件产业链相关企业

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TR 组件芯片

（1）国基南方/电科 55 所

中电国基南方集团有限公司是以五十五所为核心资源组建，承继了五十五所 60 多年的深厚积淀，在一、二、三代半导体领域建立自主发展体系，形成了从设计、工艺，到封装、测试，从材料、芯片到模块的完整技术体系和产品链，研制的核心芯片和关键元器件广泛应用于海陆空天各型装备。同时，紧抓“新基建”发展机遇，以 5G 通信、物联网、智能电网、电动汽车等战略性新兴产业为发展契机，积极布局 GaN 和 SiC 第三代半导体、毫米波芯片与组件等产业，形成了射频电子和功率电子两大支柱产业。2019-2021 年，国博电子向电科 55 所采购微波毫米波芯片金额分别为 4.88、3.06、7.13 亿元。

国基南方现有从业人员 7000 余人，高工以上职称 500 余人，拥有了国内一流的创新平台和科研生产设施，具备了雄厚的科研生产和技术开发实力，是国家第三代半导体技术创新中心（南京）、宽禁带半导体电力电子器件国家重点实验室、单片集成电路与模块国防重点实验室、国家平板显示工程技术研究中心、碳基电子重点实验室、有源层优化生长技术研究应用中心等重要创新平台的依托单位。

截至 2021 年年底，国基南方总资产达 168 亿元，净资产为 98 亿元，净利润为 8.85 亿元。

（2）国基北方/电科 13 所

十三所以微电子、光电子、微电子机械系统（MEMS）、半导体高端传感器、光机电集成微系统五大技术领域和电子封装、材料和计量检测等基础支撑领域为重点发展方向，自建所以来，在半导体领域先后创造了 60 多项国内第一，取得了 3100 多项科研成果，其中 63 项荣获国家级奖励、500 多项获部（省）级奖励、550 多项科研水平达到国际领先或国际先进水平。2020 年实现收入 81 亿元，连续 9 年集团公司考核 A 级。

十三所现有员工 7000 余人，其中，中、高级技术职称 577 人，建立了从材料、设计、工艺、测试到封装完全自主可控的技术体系，形成了从芯片、组件到集成微系统的产品供应链，产品已广泛应用于海、陆、空、天等各类武器电子装备，是实现武器装备核心电子器件自主可控的中坚力量。

（3）铖昌科技

铖昌科技成立于 2010 年 11 月，2018 年由和而泰控股，2022 年完成分拆上市。公司主要从事相控阵 TR 芯片的研发、生产、销售和服务，主要向市场提供基于 GaN、GaAs 和硅基工艺的系列化产品以及相关的技术解决方案，产品目前主要应用领域包括星载、机载、舰载、车载和地面相控阵雷达中。2019-2021 年，公司星载相控阵 TR 芯片销售占比较高，分别为 96.40％、88.36％和 78.57％。卫星互联网方面，公司充分发挥技术创新优势，成功推出星载和地面用卫星互联网相控阵TR 芯片全套解决方案。

公司 2021 年实现营业收入 2.11 亿，综合毛利率达 77％，盈利能力较强；实现归母净利润 1.60 亿，其中，其他收益为 4666 万元。

（4）雷电微力

雷电微力除了做 TR 组件之外，还具备 TR 组件相关芯片研制能力，可根据产品功能和工艺的需要，自主进行芯片设计，并由晶圆厂进行代工生产。公司使用的芯片主要为 0.15μm 和 0.1μm 制程工艺，所能生产的芯片器件能够满足现有及未来一段时间的有源相控阵产品，其通用性较强，对制程工艺的更新换代要求不高。

（5）锐芯盛通

成都锐芯盛通电子科技有限公司成立于 2014 年 10 月，以有源相控阵技术工程化和产业化为奋斗目标，致力于成为国内领先的毫米波有源相控阵系统专业提供商。公司研发的高端毫米波有源相控阵微系统将功能 SOC 芯片、集成化 SIP、标准化 TR 组件、电源管理系统和波束控制软件等集成一体，主要应用于精确制导、电子对抗、低空雷达和高速通信等领域。公司现有近 3 万平米生产制造基地，已实现芯片设计、微组装、模块生产、整机装配、系统测试为一体的完整体系。公司现已获得四川省“高新技术企业”、“双创企业板挂牌企业”、“成都市军民融合企业（单位）”、成都市“瞪羚企业”等多项行业资质和荣誉，各项知识产权已超过百项。

（6）无锡国芯

无锡国芯微电子系统有限公司是一家集射频微波集成电路、系统级电子产品的设计开发、生产和销售一体的高科技公司，是国内基于Ⅲ-Ⅴ族（GaAs、GaN）化合物半导体和 CMOS 硅基工艺在射频微波领域应用方面，较早具有自主研发能力和自主测试能力的较少数民营企业之一，同时基于芯片产品的应用端进行系统级产品的开发。

公司建立了从设计到量产的自主完善的研发生产体系，公司产品主要为射频微波类芯片产品和系统产品，射频微波类芯片产品主要覆盖放大器、开关、衰减器、移相器和无源器件等，主要应用于有源相控阵雷达中的核心微波模块（TR 组件）和收发前端；射频微波系统级主要产品有小型雷达、导引头，通讯系统、导航系统、探测系统、遥感系统等，应用于航天航空及船舶领域。目前芯片类相关产品已经成功应用于国内相关装备中，自有技术经过反复优化，在性能、可靠性、安全性、质量控制等方面处于国内领先水平。

（7）华光瑞芯

成都华光瑞芯微电子股份有限公司是国内领先的微波射频芯片（MMIC）和高速模拟芯片研发生产商，现为亚光科技（300123.SZ）旗下成都亚光的控股子公司，具备 GaAs/GaN HEMT、SiGe BiCMOS和 Si CMOS 等工艺的芯片设计开发及批量交付能力。

公司主营产品为 GaN/GaAs 功率放大器芯片、GaN 高功率功放管、幅相控制多功能芯片、数控移相器、数控衰减器、低噪声放大器、混频器等射频微波芯片，以及环行器/隔离器、MCM/SIP 模组等微波射频产品，频率覆盖范围达 DC-100GHz，货架产品达 200 余种，可提供有源相控阵（AESA）雷达 TR 组件全套解决方案。

2021 年，华光瑞芯实现营业收入 7549 万元，净利润 2388 万元。

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TR 组件生产

（1）国博电子

国博电子研制生产的有源相控阵 TR 组件采用高密度集成技术，利用先进设计手段和全自动化制造能力，为各型装备定制开发了数百款有源相控阵 TR 组件，具有体积小、重量轻、集成度高、性能优异等特点，目前已定型或技术水平达到固定状态的产品数十项，产品广泛应用于弹载、机载等领域。国博电子基于高密度、高可靠工艺制造平台，已具备年产数十万通道有源相控阵 TR 组件制造能力，是国内面向各军工集团销量最大的有源相控阵 TR 组件研发生产平台，除整机用户内部配套外，国博电子产品市场占有率国内领先。2021 年，公司TR组件收入达 16.91 亿元，占公司营业收入比例达 67％，毛利率为36.15％，同比增加 4.72％。

（2）国基北方/中国电科十三所

根据国博电子招股说明书，在有源相控阵 TR 组件业务领域，国博电子与国基北方/中国电科十三所的产品定位存在差异。国博电子有源相控阵 TR 组件定位于高频高密度方向，产品主要特点为高频、多通道、高密度集成，主流产品覆盖 X、Ku、Ka 等频段，主要应用领域为弹载、机载等。国基北方/中国电科十三所有源相控阵 TR 组件产品定位于低频通用方向，产品工作频率较低（C、S、L 等频段），应用领域主要为卫星通信、地面雷达、舰载雷达、电子战、单兵雷达等。

由于部分客户的需求原因，国基北方/中国电科十三所与国博电子在X 及以上频段的有源相控阵 TR 组件产品方面有一定的交叉，存在一定的同业竞争，但国基北方/中国电科十三所 X 及以上频段产品对应收入及毛利占国博电子 TR 组件业务收入与毛利比例均低于 30％。

（3）雷电微力

雷电微力多年来持续专注于毫米波微系统的研制，积累了丰富的产品研发、制造、测试及多领域运行的技术和经验。目前，公司已系统性掌握毫米波微系统的相关核心技术，并建立起完整的科研、生产、供应链及人才培养等体系能力，实现了毫米波微系统的工程化和产业化，促进了毫米波微系统在相关领域的低成本、大规模应用。作为国内领先的毫米波微系统整体解决方案及产品制造服务提供商，公司的产品技术性能处于行业先进水平，质量可靠、运行稳定，受到客户的高度认可和一致好评，在该细分市场领域具有一定的领先优势和良好的声誉。

自 2015 年开始，公司积极推进产品的工程化研究，并建立了完整、高效的科研、供应链、生产及质控体系，打造了自主可控、良性循环的规模化制造平台，成功探索出一条具有市场竞争力的、高可靠性的工业化路径，推动毫米波微系统在多领域的低成本应用。

近年来，公司营收和净利润保持较快增长，2021 年，公司实现营业收入 7.35 亿，同比增长 115％，毛利率为 42.39％，实现归母净利润 2.02亿，同比增长 66％。

（4）亚光科技

亚光科技子公司亚光电子以军工产品为主，前身为成都亚光电子有限责任公司，系由原国营亚光电工总厂（又称国营第 970 厂）改制而来，建立投产于 1965 年，是原电子工业部最早建立的半导体器件厂家之一，是我国第一批研制生产微波电路及器件的骨干企业，也是我国军用微波电路的主要生产定点厂家。50 多年来，亚光电子一直致力于微波和微电子技术与产品的研究和开发，在 MCM、 SIP、 SOC 和 MEMS 等微波电路前沿技术领域都有一定建树，始终处在国内军用射频微波行业的前列，产品覆盖频率从几十 MHz 到 100GHz，实现了频率全覆盖，产品全覆盖，应用平台全覆盖。

亚光电子的核心产品主要应用于以下领域：①应用于星载、机载、舰载、弹载和地面平台的雷达：预警雷达、火控雷达、测量雷达；②航天器有效载荷：载人飞船、军用卫星、民用卫星的有效载荷，包括北斗系列、天宫系列、神州系列、鸿雁、虹云工程和国网星众多批次、通信、遥感、相控阵/合成孔径雷达等；③通信导航：北斗导航系统、塔康系统、军用微波通信系统；④应用于地面、机载、舰载、星载的电子对抗系统；⑤导引头：配套导弹包括陆基、舰载防空导弹和反舰、巡航、空地导弹，以及空空导弹各个子系列等。

亚光电子在为核心客户开展定制化服务基础上，不断创新合作模式，与核心客户开展战略预研、项目合作投标、产品线代工等方式，与大客户逐步建立起深度合作关系，对产业发展趋势把握更准确，对技术路线跟踪更紧密，能够保证公司核心产品在技术发展上的稳定性、延续性，具备获取长期订单的能力。同时，公司重点推进扩产技改计划，2021 年技改总投入超过 2 亿元，增加各类设备仪器约 1000 台套，改造生产净化厂房超 5000 平方米，完成成都高新西区扩产项目，新增 TR 组件生产线 2021年末达到试生产状态，预计 2022 年可达到本部 TR 组件产能的 1.5 倍。

2021 年，公司军工电子业务营业收入为 12.17 亿，同比增加 1.63％，但毛利率下降 4.61 个百分点至 31.14％，主要是因为公司为占领市场进行了战略性让利，产品定价有所降低。

（5）无锡华测

无锡华测电子系统有限公司成立于 2006 年，主要致力于微波电子产品的研发和生产，产品涉及微波前端、微波固态功放、微波频率综合系统、TR 组件，以及通信、导航、 遥感领域系统级微波电子产品等，主要客户为国内雷达研制生产单位等。

无锡华测 2020-2021 年营收和业绩出现下滑，主要是因为公司与供应商无锡国芯因合同纠纷涉诉，诉讼期间，公司从无锡国芯的采购不能正常进行，导致公司某波段收发组件无法完成生产交付。目前公司与无锡国芯已达成和解协议，完成撤诉，恢复正常经营。2021 年下半年，公司与主要客户 K001 签订了一份关于某波段收发组件的订货合同，合同金额为 9.25 亿元，交付周期为 2022-2024 年。

2021 年，公司被睿创微纳收购，睿创微纳与公司原第一大股东中国航空工业集团公司雷华电子技术研究所签订了战略合作协议，双方将共同支持无锡华测公司的发展，将其打造为国内微波与射频行业的重要企业。

投资建议：

关注弹载相控阵雷达 TR 组件相关厂商

1）相控阵雷达具有高可靠、多功能等优点，已基本在地面、舰载、机载领域实现普及；但在弹载领域，鲜有其他国外先进制导武器搭载有源相控阵制导系统的相关新闻或消息，我国有源相控阵微系统在弹载领域的应用具有一定的先发优势。我们认为，弹载领域是相控阵雷达新的增量，未来会加速渗透，装备放量、渗透率提升共同带动弹载相控阵高速发展。

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3）建议关注弹载相控阵雷达 TR 组件相关厂商，包括国博电子、雷电微力、亚光科技等标的，其中，国博电子已具备年产数十万通道TR 组件制造能力，是国内面向各军工集团销量最大的 TR 组件研发生产平台；雷电微力多年来持续专注于毫米波微系统的研制，推动了毫米波微系统在多领域的低成本应用，近年来，公司营收和净利润保持较快增长；亚光科技子公司亚光电子创新合作模式，采取与核心客户战略预研、项目合作投标、产品线代工等方式，逐步建立与大客户的深度合作关系，保证公司核心产品在技术发展上的稳定性、延续性，具备获取长期订单的能力，公司新增 TR 组件生产线 2021 年末达到试生产状态，预计 2022 年可达到本部 TR 组件产能的 1.5 倍。

风险提示

TR 组件产业竞争加剧；整机单位 TR 组件采购模式由对外采购变更为内部配套或更换供应商；技术革新导致传统 TR 组件被淘汰。

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竹林隐士的醉酒狂欢——从南朝画像砖看竹林七贤

作者：庄子的秋水姑娘

发布时间：2022-08-28 05:29

快照：

竹林七贤这个题材的画像砖目前为止在南京，丹阳等地都有出土，这其中南京西善桥宫山墓出土的画像砖规格最大，保存最为完好。这套画像砖分作两幅，每幅4人，分别立于墓室的南北两面墙壁上，每个画像旁边都有竖框，框内刻有人名，南面壁刻有嵇康，阮籍，山涛，王戎。北面壁刻向秀，刘伶，阮咸，荣启期。前七位是被世人称为竹林七贤的魏晋名士，最后一位荣启期为春秋时期隐士。每幅画像砖，长244厘米，宽88厘米，一共由300多块墓砖组成，这套画像砖现存于南京博物院，它是国务院规定的六十四件永久禁止出境的文物之一。

南京博物院—竹林七贤与荣启期

所谓画像砖，是将图画粉本翻刻在木板上面，然后将木板制成模具，压印在未烧制的砖坯上，在每一块砖坯上做好标记后烧制，烧制完成后按照记号进行拼砌。至于画像粉本，一般都是依据名家所画制作的，顾恺之、戴逵、陆探微等绘画名家都画过竹林七贤题材的作品，可惜都没有传世，所以这幅画像砖无法确定是出自哪位画家之手。

竹林七贤画像砖拓本

这幅画像砖所属墓葬年代为南朝时期，有这种规格画像砖的墓葬，墓主人身份应该很显赫，但墓葬没有出土任何墓志铭或能证明墓主人身份的实物，不知道这是不是恰好说明墓主是真的继承了竹林七贤隐世阔达的精神。

竹林七贤图

南北朝，是魏晋五胡十六国之后的一个大分裂时期，西晋短暂的统一之后，随之八王之乱，永嘉之祸，五胡乱华等一系列事件的发生，西晋灭亡，中国的南北方分别出现了多个政权交替，持续将近200年，这一时期的政权并不统一，这时的南朝经历宋齐梁陈四个由汉族建立的王朝，与北方少数民族鲜卑族建立的北魏等朝代长期对峙，所有这一时期的朝代，合称为南北朝。从东晋开始到南北朝时期，竹林七贤在当时已经很有名了。

竹林七贤，是南朝之前，魏晋政权交替时期的名士，魏晋指的就是曹丕建立的曹魏政权和司马氏建立的晋国。这一时期的历史环境和竹林七贤的产生有很大关系。

公元220年，曹操病死，其子曹丕在洛阳代汉称帝，实行禅让那一套，让汉献帝把皇位禅让给他，建魏国，魏国和蜀汉政权，东吴政权，形成三国鼎立局面。曹魏政权的第三位皇帝曹芳在位时，因为年龄尚小，由曹芳的叔叔大将军曹爽与太尉司马懿共同辅政，曹爽这时候趁机排挤架空司马懿，升其为有虚名而无兵权的太傅，后来司马懿假装生病，趁曹爽和小皇帝到高平陵扫墓时，发动高平陵之变，军政大权落到司马家族手中。

高平陵之变

司马懿去世后，其子司马师和司马昭掌权，司马师废掉曹芳，改立曹髦为帝，司马师不久病死，政权掌握在司马昭手中，这一时期，司马昭为了做出政绩，实际掌握魏国政权的司马氏灭了蜀汉，曹魏年轻的皇帝曹髦不甘心受司马昭控制，据《三国志_魏书-三少帝记-高贵乡公传》记载，高贵乡公，指曹髦，曹髦说：“司马昭之心，路人所知也，吾不能坐受废辱，今日当与卿等自出讨之。”

曹髦

公元260年，这位年轻的皇帝手持宝剑，带领一众侍卫和奴仆杀出了宫，但是最后悲壮被杀。后司马昭又立曹操之孙曹奂为帝，司马昭死后，其子司马炎废曹奂后建立晋朝，史称西晋，西晋于公元280年灭东吴，实现统一，而这个统一政权仅存在37年。这是竹林七贤产生的大环境。

竹林七贤画像砖

自司马懿发动高平陵事件后，司马氏集团对曹魏集团大开杀戒，所谓“曹魏之际，天下多故，名士少有全者，”天下变故太多，名士很少有能保全自己的，在这种破族屠身的凶恶势力面前，反抗统治者，意味着随时可能抄家灭族，所以当时有一夜之间，名士减半的说法，官僚士大夫和文人名士们开始学会缄默，并逐渐将原先东汉时期的清议制度，变为玄妙虚无的清谈，之前的清议之下，士大夫群体，他们是有作为士的社会责任在里面的，他们可以无所顾忌的品评人物政治，然而曹魏时期，在这种顺我者昌逆我者亡的大环境下，他们只能缄默，这时候，一批名士以老子庄子易经为文献骨架，汇通儒道，开创了玄学思想。以嵇康为首的竹林七贤，都是谈玄高手。在司马懿父子的屠刀面前，文人士大夫们既悲愤不平，却又无可奈何，他们不愿违背自己的意志去投靠或依附司马氏集团，又担心公开反抗会危及身家性命，于是只能采取消极态度，表面上不问政治，终日纵酒狂欢，甚至放浪形骸，借此消解烦恼，躲避灾祸，竹林七贤正是在这种政治背景下出现的。

竹林七贤画像砖

但需要说明的是，我们说的这种群体，是士这个群体，他们原先并不是一群碌碌无为的酒肉之徒，他们是有才能的，也都有过官职，只是在这种大环境下面，他们内心苦闷却又不能肆意发泄。

《世说新语》记载：陈留阮籍，谯国嵇康，河内山涛，三人年皆相比，康年少亚之。预此契者：沛国刘伶，陈留阮咸，河内向秀，琅琊王戎。七人常集于竹林之下，肆意酣畅，故世谓竹林七贤。

竹林七贤以老庄玄学思想为精神寄托，优游于山间泉畔，以纵酒谈玄，高尚其志著称于世。但其实七贤的态度并不是始终一致的，嵇康，是曹操的曾孙女婿，山涛父亲的表姑则是司马懿夫人张春华的母亲，七贤大多都在曹魏时候担任过官职，但局势变化之后，在严酷的局势面前，特别当统治者的镇压逐步加强时，他们中间开始分化，有人转而投向司马氏集团，有人更加消沉放纵，有人则采取了与名教决裂的反抗行动。。

所谓名教，是指以儒家三纲五常为主要内容的封建礼教制度。竹林七贤中，应推嵇康为第一人，他既是这一群体的领袖和骨干，更是反抗司马氏的最坚决者。

竹林七贤画像砖——嵇康

史书称嵇康尚奇，任侠，文辞壮丽。嵇康在他的释私论里提出，越名教而任自然，审贵贱而通物情。嵇康犹好老庄，鄙视世俗，主张超越儒家各种克己复礼的纲常束缚，任人之自然本性自由伸展。嵇康，又善琴艺，南朝这幅画像砖中，嵇康头梳双髻，目送秋鸿，手弹五弦。晋书记载，嵇康外出游玩时，获赠一部曲谱，名曰《广陵散》，传给他广陵散的老者告诫他不要传于他人。广陵散旋律激昂，是具有戈矛杀伐，战斗气氛的乐曲，或许嵇康正是看到了广陵散的反抗情感，才如此酷爱此曲。

嵇康打铁图

高平陵事件后，嵇康曾企图募兵勇响应征讨司马氏的行动，明显站在司马集团的对立面。《世说新语简傲篇》曾生动描述了他对司马氏集团权贵的态度，说嵇康性绝巧，能够亲手打铁锻造工具，常在家门前一颗大柳树下锻铁自娱，当时朝中高官钟会，是司马氏的重要谋臣，因仰慕嵇康名望，带随从前去拜访，他们政治上是对立的，钟会作为司马氏的重要谋臣，他仰慕嵇康，想结识嵇康，说明嵇康在当时的声望很高。钟会去时嵇康正在锻铁，向秀为他拉风箱，“康扬锤不辍，旁若无人，移时不交一语。”钟会站了半天，觉得无趣，刚要离去，这时嵇康始发问，“何所闻而来，何所见而去。”钟会也不甘示弱，“闻所闻而来，见所见而去。”从他们的谈话中看出当时魏晋玄学思想的流行。

嵇康抚琴图

嵇康的好友，七贤之一的山涛，后来转而依附司马氏，并做了高官，在他离任要再次升迁时，想举荐嵇康继任他的职位，嵇康随即写下有名的《与山巨源绝交书》，公开表示与山涛绝交。嵇康这种不与司马氏妥协的态度终于惹怒当权者，被司马昭网罗罪名杀害。嵇康入狱尚未行刑前，曾有三千太学生联名上书请求赦免嵇康，可见他在当时知识界的声望。然而正是这种请愿，越发让司马氏集团感受到嵇康的威胁，以他和曹魏政权的关系，嵇康是断不可能和司马氏合作的，嵇康在死前将自己年幼的儿子托付给自己曾与之绝交的山涛，在行刑前弹奏一曲广陵散后，慷慨赴死。

竹林七贤画像砖——阮籍

阮籍身着长袍，一手支皮褥，一手置膝上，口作长啸状，好似在唱歌。

七贤之中，与嵇康齐名的另外一位领袖人物是阮籍，因他曾做过步兵校尉，世称阮步兵。他的父亲阮瑀，是著名的建安七子之一。

阮氏本为世代经学之家，阮籍却崇好老庄。阮籍早年本有济世之志，他有一次在登广武城，观楚汉战场时，感叹，时无英雄，使竖子成名。不知道他是不是在观古谈今。

阮籍所著《乐论》，《通易论》并不反对名教，中年逢高平陵事件后，在玄学思潮和政局的影响下，转而信奉道家，与嵇康成为好友，同作竹林之游

《晋书阮籍传》记载，“属魏晋之际，天下多故，名士少有全者，籍由是，不与世事，遂酣饮为常。”阮籍当时还写了《达庄论》，《大人先生传》等著作，斥责那些所谓理法之士是裤裆里的虱子。他还大胆指出，汝君子之礼法，诚天下助残贼，乱危死亡之术耳，对残暴虚伪的名教制度批判的淋漓尽致。

阮籍

据说，阮籍眼睛能为青白眼，遇到喜欢的人，就投以青睐的目光，遇到不喜欢的人，就投以白眼。 嵇康被杀后，阮籍在强大的政治压力下，不得不入朝为官，因不明阮籍的政治倾向，司马氏进行多次试探，都被阮籍借醉酒躲避过去。

司马昭被封晋公时，位相公，加九锡，按照规定，由曹魏傀儡皇帝下昭加封晋爵，司马昭假意谦让一番，然后再由公卿大臣进行劝进，当时阮籍担任步兵校尉，也被受命执笔，阮籍当时不愿意写，于是借醉不交稿，引得官员来家中催了数次，最后无奈，只得违背初心写下，司马昭看后，还连连称赞。可即便如此，司马昭在为儿子向阮籍女儿求婚时，阮籍仍以狂醉60日不醒而婉拒。此时阮籍的内心，苦闷与悲愤已达极限，又值母亲病故，他纵酒浇愁，数次吐血大哭，直至形消骨立，于263年病死。阮籍又是优秀的文学家，他的《咏怀诗 》80余首做于晚年最苦闷时，在文学史上有相当的地位。

竹林七贤画像砖——山涛

山涛头裹巾，一手挽袖，一手执杯而饮。

山涛四十岁才入仕途，司马懿的夫人张春华是山涛父亲的表姑，两家有着非常紧密的姻亲关系。司马懿和曹爽争权时，山涛审时度势，怕受牵连，隐身不问事物，《晋书·卷四十三·列传第十三》：与石鉴共宿，涛夜起蹴鉴曰：“今为何等时而眠邪！知太傅卧何意？”鉴曰：“宰相三不朝，与尺一令归第，卿何虑也！”涛曰：“咄！石生无事马蹄间邪！”投传而去。未二年，果有曹爽之事，遂隐身不交世务。山涛和石鉴共宿，夜里山涛用脚踢了一下石鉴，问他，现在是什么时候，你还在睡，你知道太傅（指司马懿），称病卧床是何用意吗？当时石鉴自然是不懂的，和山涛说，何必操心这些，山涛叹了一声，告诫石鉴，石生不要在马蹄间来往奔走啊，于是辞官隐退，不久，司马懿果然发动高平陵之变，曹爽被杀，司马氏掌握了政权。因山涛和司马氏的关系，司马氏当权后，得到中用，一再升迁，曾位列三公。

山涛像

山涛和嵇康阮籍的关系极好，世说新语记载， 他们的关系是金兰之契。山涛与嵇康阮籍只见一面，就契若金兰，使得山涛的妻子韩氏觉得他们的友情超乎寻常，韩氏好奇，在嵇康和阮籍来山涛家喝酒时，韩氏暗中观察，发现他们的才情果然有别于常人。

山涛

山涛仕途顺畅，公元261年，原本担任吏部郎的山涛要调任大将军从事中郎时，想举荐嵇康代其原职，他想让嵇康和司马氏集团缓和关系，让他体面的走出竹林入仕，然而这一举动惹恼了嵇康，嵇康愤然写下《与山巨源绝交书》。全书将近两千字，言词激烈，毫不留情，第一句，“足下昔称吾于颍川，吾常谓之之言，然经怪此？”山涛曾称赞他的不仕之志，他因此视山涛为知己，后又说，“意尚未熟悉于足下，何从便得之也，”你和我又不熟，你怎么知道我的志向是什么。“又每非汤、武而薄周、孔，在人间不止，此事会显，世教所不容，此甚不可一也。”我时常说一些成汤和周武王的是非，鄙夷周公和孔子，我觉得他们是不对的，我若当了官，不停止说这些话，这些话以后流传出去，必定为世俗礼教所不容。嵇康洋洋洒洒几千字，他要决裂的，不止是山涛，更是针对司马氏集团，这恰恰也给嵇康引来杀身之祸。而嵇康临死前，却将儿子托付给山涛，而不是他的哥哥，或与他更加交好的阮籍，他对自己的儿子嵇绍说，山公尚在，汝不孤矣。有巨源在，你就不会成为孤儿。说明，嵇康和山涛虽然政治上有分歧，但他却信任山涛的为人。

竹林七贤画像砖——向秀

向秀头戴帻，一肩袒露，闭目沉思；

向秀好老庄之学，研读庄子，颇有心得，在乡里讲学时被山涛所知，山涛觉他见解超凡，二人成为忘年之交。在山涛的引荐下，向秀结识了嵇康，阮籍。

向秀不善喝酒，嵇康经常打铁自娱，向秀就在旁帮忙拉风箱。钟会拜访嵇康时，被嵇康奚落，当时向秀就在旁边，而这个事件使嵇康得罪了钟会，成为其被杀的源头，钟会并不是一个大度的人，司马昭杀嵇康，钟会起到不小的作用。嵇康因为帮自己的好友吕安调节兄弟纠纷，而被牵连，司马昭竟只是以这种理由，将嵇康和吕安杀害。向秀在经历了嵇康被杀的悲痛之后，心静更加淡薄。

向秀

向秀早年淡于仕途，有隐居之志。嵇康被司马昭杀害后，为避祸，不得已顺应朝廷威逼拉拢而出仕。 司马昭问向秀，“听说你以前有隐居不仕的箕山之志，为什么今天却来见我了呢？”箕山之志指不愿在乱世做官，。秀曰：“像巢父和许由这样廉洁耿直之人，并不了解帝尧求贤若渴的用心，所以隐居的生活并不是那样值得羡慕。”巢父和许由都是上古时期的高尚清洁之士，尧想把天下禅让给许由，而许由多次推脱归隐，成为千古美谈。

有一次，向秀经过嵇康的旧居时，正值日暮时纷，突然听到悲怆的琴笛声，想起往日一起游玩的场景，感慨物是人非，怀念嵇康吕安不受拘束的才情，写下了千古名篇，思旧赋。

向秀对《庄子》一书有很深的研究，当时庄子一书虽有流传，但过去的旧注都不能点名主旨，向秀在研习老庄子学上颇有见解，对《庄子》加以注释，开创玄学注《庄》的新思路，特别是他对对庄子《逍遥游》的注解：他发现了本质的平等，逍遥是本性的满足，如果满足了自己的本性，那么逍遥本身是没有任何差异的，犹如在金床上或木床上，睡着后的感觉都一样。所以，只要适合自己的本性而自我满足，那么不论大鹏还是小鸟，圣人还是凡人，他们的逍遥也是没有差别的。

竹林七贤画像砖——刘伶

刘伶双目凝视手中酒杯，另一手蘸酒品尝。

刘伶，同样反对司马氏所谓的名教统治，嵇康死后，为避免政治迫害入仕，但终日嗜酒佯狂，任性放荡。《晋书》记载，刘伶身高六尺，容貌丑陋，有一次，晋武帝司马炎向刘伶寻问对策，刘伶大谈道家无为而治，因此被罢官。第二年，朝廷再次征召刘伶入朝为官，刘伶不愿做官，在朝廷特使到达前赶紧把自己灌的大醉，脱光衣衫奔跑，特使看到后觉得他就是一个酒疯子，于是作罢。

刘伶

刘伶常乘坐一辆鹿拉的车子，车上载着美酒，四处游荡，边走边喝，并让仆人带着铁锹随行，说，我在哪里喝醉死了，你们就在哪里把我埋了便是。《世说新语》记载，他甚至终日裸身喝酒，客人来了也不以为然，来人讥笑他不知礼数，他笑称，“我以天地为栋宇，屋室为裈衣，诸君何为入我裈中。”我以天地为房屋，以房屋为衣裤，你们为什么钻到我的裤子里来。

刘伶自称，天生刘伶，以酒为名。刘伶著作也和酒有关，叫《 酒德颂》，这篇文章虚构了两组对立的人物形象，一是“唯酒是务”的大人形象，一是贵介公子和缙绅处士，他们代表了两种处世态度。大人先生纵情任性，沉醉于酒中，不受羁绊；而贵介公子和缙绅处士则拘泥礼教，死守礼法，不敢越雷池半步。整篇文章以颂酒为名，表达了刘伶超脱世俗、蔑视礼法的鲜明态度。

阮咸垂带飘于脑后，弹一四弦乐器。

阮咸，是阮籍的侄子，阮咸为人旷达，好酒，又善弹琵琶，精通音律，相传他是因为善弹，而改名为阮咸。阮咸不喜与人结交，只喜欢和亲族一起饮酒弹弦取乐。他与家族之人一同饮酒时，不用酒杯，而用到大盆，围坐在一起，开怀畅饮。《世说新语》记载，阮咸年轻时在居母丧期间，还作出了身穿孝服、骑驴追赶私恋的鲜卑婢女的这种鄙视繁文缛节的事情。阮咸能从众多魏晋名士中脱颖而出居于七贤之中，和阮籍高望的名气应该也有很大关系。

竹林七贤画像砖——王戎

王戎斜身靠几，手弄玉如意。

王戎，属于天才少年，成名较早，出身魏晋高门琅琊王氏，琅琊王氏门第之高，在东晋时达到顶峰，东晋的门阀政治，使“王与马，共天下，”这个王，就是以王导为首的琅琊王氏。王戎是七贤中年龄最小的一位，最后做的官也很大，他大概也是七贤之中，最庸俗的一位。史书多记载他性贪吝，田园遍及诸州，每自执牙筹，昼夜算计，恒若不足。说他这个人吝啬，贪财，每次拿着算盘算账，可以算到半夜。

王戎家中有棵很好的李树，王戎想拿李子去卖，又怕别人得到种子，就事先把李子的果核钻破。

《世说新语》记载，王戎的妻子常以“卿”称呼王戎（按礼，妻子称丈夫应为君，丈夫称妻子为卿）。王戎说，妇人称卿，于理不合，以后不要这样。他妻子说，亲卿爱卿，是以卿卿，我亲近你，爱护你，才称你卿，我不叫你称，该叫谁呢，王戎也无可奈何。成语“卿卿我我”就出于此处。

竹林七贤图

要说明的是，竹林七贤在当时可能并不是一个终日聚在竹林饮酒纵歌的团体，他们的出现大概率源于后来东晋名士对西晋以嵇康为首的竹林名士的心向往之，东晋名士在清谈时人为凝聚出的一个团体，这个团体各自的朋友圈子又相互都有交集，他们又都不愿受名教约束，爱好老庄思想的一群人。

竹林七贤画像砖——荣启期

整幅南朝画像砖上，多了一位人物，这个人是春秋时期高士荣启期，画像上，他披发、长须，腰系绳索，凝思而弹五弦琴。他最为人乐道的是对答孔子的荣期三乐。

孔子路上见到荣启期衣不蔽体，边弹琴边唱歌，问他因为什么而这么快乐。荣启期答，我的快乐有很多，主要有三个，天地万物，人最尊贵，我生而为人，是一乐。男尊女卑，我为男儿身，是二乐。很多人寿命很短，有些尚在襁褓就死了，而我已经九十五了，是三乐。因为这次对话，他乐达的处事态度，使后世很多人将他奉为高士。将他与竹林七贤画在一处，既能使画像砖构造均衡，又可以和七贤的竹林之乐产生共鸣。

竹林七贤画像砖

以上八人皆席地而坐，各具神态，相互间以银杏、松树、垂柳等树木间隔开来，形成一组既各自独立又和谐统一的大型画像砖组。

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夫妻间鸡毛蒜皮的日常对话，结婚久了，爱情就过了保质期！

作者：开心星剧

发布时间：2022-08-28 01:49

快照：

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夏天上饶铅山山区避暑回顾

作者：三清山旅游

发布时间：2022-08-27 09:02

快照：

前言 今年夏天，持续高温，酷暑之下，避暑成了热门。本来想到云贵湘去，考虑疫情的不确定因素，还是觉得躲进铅山山区乡村较为安全。于是，7月27日进入武夷山镇篁村，接着转移到西坑，回饶呆了几天之后，跟随朋友去了葛仙山镇余源村，随后到天柱山乡高泉村和篁碧畲族乡畲族村，最后进了大岩村。8月24日早晨离开大岩，结束了二十余天的铅山山区避暑，下面以图片为主，作一个简要的回顾。

7.27—28 武夷山镇篁村“铅礼”民宿绿色茶园翠竹林立路边小亭菜园采摘

7.29—8.2 武夷山镇西坑小桥流水水清洗衣快乐戏水 河中洗涤水中阅读

8.7—9 葛仙山镇余源颜家老屋老屋光影田园房舍清晨浇园过过烟瘾

8.10—12 天柱山乡高泉高泉景色绿水青山大桥之下清晨洗衣乡村振兴

8.13—15 篁碧畲族乡畲乡美景华家宗祠 雷家宗祠早起劳作 古树群落

8.16—23 篁碧乡大岩 大山小村避暑胜地大岩晨景广场露营篁山碧水

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