近百头白唇鹿现身三江源

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标题：近百头白唇鹿现身三江源
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近百头国家一级保护动物白唇鹿，现身三江源！

作者：北京日报客户端

发布时间：2022-08-28 12:16

快照：
01:06
央视新闻
白唇鹿是国家一级重点保护野生动物，也是生活在青藏高原高寒区的中国特有物种。
近日，工作人员在海拔4400米以上的青海阿尼玛卿雪山腹地，发现近百头白唇鹿种群。它们沿着山谷向山顶迁徙前行，时而悠闲觅食，时而警觉地抬头张望。
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那一缕香是他魂牵梦萦的牵挂

作者：向日葵的丝路

发布时间：2022-08-28 12:23

快照：
天帝砍了我的魔角，拿去给他爱妃泡茶喝。
我顶着断角，回去找魔君哭诉。
魔君他日理万机，埋在案牍之中，一个眼神都没给我。
第二天，就听说天帝爱妃莫名暴毙身亡。
1，众所周知，我是魔界耻辱。
因为几百年前偶遇天帝玉华，被他所救，就死心塌地地爱上了他。
为此，我不惜抛下亲族，跟他回了天界。
我真身是一只麋鹿精，修炼多年，终于有了一对引以为傲的魔角，食之能延年益寿。
因为天帝的宠爱，人人都对我毕恭毕敬。
直到某天，他从凡间带回一女子。
水杏般的眼，性格柔糯，刚来天界就病了。
据说她一介凡体，无法适应天界充沛的灵气，容易香消玉殒。
自那之后，玉华便很少来我这儿了。
我曾亲眼见他伏在女子床边，说：“卿卿，吾挚爱仅你一人而已。”
那神情，仿佛他愿意替人家去死。
走出天宫后，我深感晦气。
思前想后，决定离开。临走那天，玉华站在门口拦我。
“鹿白，茵茵她肉体凡胎，承受不住仙骨，需要拿魔物滋补抗衡。”
我愣了半天，才明白他的意思。他要我的魔角。
为此不惜纡尊降贵，赶在我走下天阶前求我。
“……你说要报吾救命之恩，茵茵便是本君的命，报她如报我。”
好一个报她如报我。
他为我种的满园蝴蝶花，已经按照茵茵的喜好，悉数换成月桂。
玉华目光坦荡，仿佛我们之间，并不存在恩情以外的任何情谊。
我沉默了很久，突然运转魔力，忍着剧痛切下一截断角丢给他。
“这些，远远不够，鹿白，跟我回去吧。”
他在天阶前设了障，我走不出去。
最后，我成了茵茵的药引。被关在宫殿里，日复一日地被砍掉魔角，忍着疼，再长出来。本来忍了也就忍了，谁叫我欠他呢。
前几日，茵茵特来探望我。
这是我第一次见到传闻中的茵茵仙子。
她生得并不出挑，甚至连我宫里侍奉的小宫娥都比不上。
因为仙界的加持，勉强得了几分姿色。
茵茵美其名曰探望，实则捂着凸起的小腹向我炫耀。
“我腹中已有陛下的骨肉，这孩子肉体凡胎，需得你日后快些长才行。”
意思就是，现在是俩人吃了，你长快点。
多少有点没有礼貌了。
这恩要报到何时？
我刚想发作，玉华满眼冷戾地闯进来，仿佛我会对他的挚爱做些什么。
茵茵泪眼朦胧，仿佛一朵受惊的小白花儿。
“妾身太过担心腹中孩儿，这才忍不住跑来求姐姐帮忙……陛下莫怪姐姐……”
怪我，怪我什么？
喘气吗？
玉华在确认她安然无恙之后，神色复杂。
他似乎想替我说话，最终还是作罢。
这一次，我终于忍不住了，提着一节残破的长鞭杀到天宫。
大概谁也没料到，一向乖巧的鹿白，也能像个泼妇似的，在上朝之际，当众撒泼。
我拼着少得可怜的功力，闯进去，当着文武百官的面，指着玉华破口大骂：
“她是你的命，孩子也是，那你的孙子和重孙呢？你要带着一家老小啃我吗？”
天界自诩正义，玉华当众被我下了面子，不好再说什么。
那群天官本就看不惯玉华为人间女子所惑，更瞧不惯我一个久居天界的邪祟，连夜将我撵出了天界。
2，少小离家老大回。
魔界几百年不见，物是人非。
听说魔君早就换了人做。
他们把我押进魔君殿。
上首有一玄衣公子，埋在案牍中，头都不抬。
我细瞧之下，觉得眼熟。
这不是从小就跟我打架的冤家，井子宴嘛
当年因为一块糖就跟我大打出手的小气龙，如今早已出落得贵公子一样，芝兰玉树，温文尔雅，高不可攀。
他听完下属的禀报，才缓缓抬起头，看见我第一句就是：
“你角呢？”
声音里多少还带了点幸灾乐祸。
我灰头土脸的，半天不说话。
最后还是旁边的小兵小将看热闹似的回话：“她的角被天帝砍了！给爱妃泡茶喝呢！”
好事不出门，坏事传千里。
井子宴闻言，笑意慢慢淡下来，“鹿白，我不收天界来的人。”
可除了魔界，我已无家可归。
我举手就开始割我的角：“那我把角押给你，就待几天。”
割角很疼，但久而久之也习惯了。
谁知井子宴腾地站起来，闪身到近前，攥住我的手腕，脸色极差，
“你怎么不把头割下来给我？”
我无地自容，“头割了我就没了。”
井子宴似乎被气狠了，突然把我往外一推，一股暖流涌进我的四肢百骸。
“去，把公道讨回来，否则永远别想回魔界。”
井子宴竟然把功力传给了我。
这些年待在天界，玉华总劝我放弃魔道，他会助我成仙。
可仙界修炼总不得法门，以至无所寸进。
此刻被丰沛的魔力充斥，我突然很有底气，捏了个诀直奔天界。
这次！我一定要让玉华道歉！
谁知刚进天门关，周身魔力一滞，我跌落在地，被守卫一戟斩断了角。
玉华不知何时出现在我身边。“我知道你想回来，可是天界留不得你了，趁此机会，我要你去魔界走一趟。”
“你只管向魔君哭诉，在天界受了诸多委屈，之后的事，吾自有安排。”
我傻在原地。
他还要不要脸？
诚然我十分委屈，也打算这么做，可是我不傻。
玉华摆明要对魔界不利。
我运转了周身功法，发现魔力迟滞，被什么东西压着，根本发挥不出来。
出师未捷。
魔界更不能回了。
我打算将功力还给井子宴后，去浪迹天涯。
进了魔君殿，井子宴百忙之中抬眼一看，云淡风轻地问：“怎么？打架打输了？角都没了。”
半截鹿角在头顶晃晃悠悠，周围的魔憋笑憋得脸都红了。
我擦了擦脸，说：“我要走了。”
“去哪？”
“浪迹天涯。”
井子宴没有什么太大的反应，哦了声。
我怕他不上心，又说：“玉华想对你不利，你小心点，我留在这只会成为他找你麻烦的借口。”
我以为井子宴听明白了，结果当晚，我被锁进了魔域。
次日，就听说茵茵暴毙而亡，天魔两界，开战了。
3，
我在魔域中关着，饥肠辘辘。
井子宴好像只顾着打架，忘记管我吃喝了。
滴水未进的第十天，突然有人走进魔域。
我两眼发昏，趴在栏杆上，口水一滴一滴往下淌。
“哥们儿，你的凤爪能借我啃啃吗？”
来人在我面前蹲下来，把凤爪伸进来，掰住我的下巴，迫使我仰头和他对视。
我看清了来人，是井子宴。
只见他身披银鳞战甲，俊逸的侧脸沾染了金色的血液。
他的真身是乌龙族，血是金色的。
这代表他受伤了。
此刻，他眼底充斥着冷冽，血腥，墨色翻滚。
与我记忆中，那个因为一块糖翻脸不认人的小气龙判若两人。
他的确不一样了。
有魔君的戾气和暴虐。
我吓得抖了三抖，弱弱地说：“小的有眼无珠，不知竟是大人贵手，我不吃了。”
井子宴颇为嫌弃地勾起唇角：“给你一刻钟，洗干净滚出来。”
我被放出魔域，跟在后面吞吞吐吐道：“魔君大人，我身体里的魔气还没还给您。”
井子宴笑了一声，“不要了，赏你的。”
该说不说，有了魔气的滋养，我的伤势好了不少。
就是不知道对井子宴有无影响。
“魔君大人，您……打赢了吗？”
“我哪次打架没赢过？”
“哦。”
但我总觉得，井子宴受了很重的伤。
他的袖口，已经被血染成了金色。
“饿吗？”井子宴突然问我。
我点点头。
井子宴重新变回儒雅斯文的装束，“走，带你去人间吃饭。”
魔界和人间的交界处，天光澄澈。
井子宴棱角分明的侧脸稍显凌厉，金冠将墨发高高束起，像极了我在画本上见过的少年将军。
一种莫名的悸动悄悄在心里发芽。
我不知不觉红了脸。
他刚好望过来，凌眉微蹙，“看什么？”
我慌忙垂下脑袋，“哦……没什么。”
有点凶。
他带着我来到一座边陲小镇。
小镇上人来人往，烟火气扑面而来。
在天界待久了，每个小物件落在我眼里，都甚是稀奇。
井子宴撑着一把天青竹伞，人在伞下，皮肤白皙，冰肌玉骨，引得过往的姑娘频频回看。
“听说这里的羊汤不错。”
他一把抓住盯着糖画走神的我，拽回来，自顾自在小摊前坐下，点了一盆羊汤。
一抬头见我还站着，皱眉：“想什么呢？”
“我不吃羊。”我底气不足道，“我们麋鹿……都不吃。”
不是我搞特殊，也不是故意挑衅他的权威。
我以为井子宴会生气，谁知他不咸不淡地嗯了声，“我都吃。”
我突然想起小时候，两家父母坐在一起开玩笑，说让井子宴娶我。
我当时小脸一瘪，“他不好看。”
可他现在，哪里是不好看的样子，简直好看得很。
我突然两耳发热，眼睛都没处看。
井子宴撂下二两银子，走出来拉住我，“你想吃什么？”
“草。”
“你再骂一个试试！”
我小心翼翼地缩着脖子，“草，我吃草。”
哪怕井子宴没回头，我都能感觉到他的无语。从街头走到街尾，终于在一家客栈旁，看到卖饲料的。
井子宴迟疑地看了我一眼，我立刻道：“我不挑，真的。”
于是在马夫惊愕的目光中，井子宴买了一包草给我。
天色将晚，井子宴也不打算回了，领着我宿在旁边的客栈里。
他出门不带钱，还要我掏。
我抠抠搜搜要了一间屋子，在他吃人般的目光中，说：“我睡地上。”
谁知他刚进屋就开始脱衣服。
我吓得捂住眼，“你干吗啊！”
井子宴语气有些无奈，“受伤了，给我换药。”
我透过指缝，看见了伤口。
从后背斜着，一直劈到肩胛骨，最后蜿蜒到手臂，金色的血液一直滴滴答答顺着肌肉的纹路往下淌。
我惊呆了。
白日瞧他跟没事人一样，疼了都不知道吭声吗？
换药……
我来到井子宴背后，深吸一口气，突然摁住他的肩膀，弯腰轻轻舔了舔伤口。
淡金色的血，没有什么腥味儿，但也说不上好吃。
井子宴瞬间僵硬，魔气仿佛被什么东西压着，从骨头缝里往外挤。
他咬着牙，声音沙哑，“鹿白，你在干什么？”
我疑惑道：“疗伤啊。”
说完理所当然地继续咬住他的肩头。
我们祖祖辈辈，都是互相舔舐伤口，舔完好得奇快。
这时，井子宴扭过头来，正巧与我四目相对。
他眼底滚动着浓郁的墨色，喉结一滚，“蠢货，松嘴，你想全舔一遍吗？”
4，
他拒绝了我的好意，反倒拿起没什么用的金疮药。
那东西沾在皮肉上，跟水一样。
我叹了口气，“全舔一遍好得快……”
“……我小时候给你舔过，你忘了？”
沉默中的井子宴突然攥住我的手腕，拉近，近到足以看清他皮肤之下的龙鳞血脉。
“你还给谁舔过？玉华？”
他眸子如暗沉的黑曜石，深得仿佛要将我吸进去。
“没……”我憋屈地挤出几滴眼泪，“他不让我舔。”
井子宴脸色乌沉，一把推开我，冷笑，“我不需要。”
这是我觉得最挫败的一次。
我把他当亲人，他嫌我唾沫脏。
想着，便开始唉声叹气，一个不经意动作重了些。
“嘶……”
他半转身，眯眼打量着我，眼里似乎有什么东西松动了。
“真想？”
他靠得很近，仰头的时候，烛光折射在他莹润俊美的侧脸，令人口干舌燥。
“想。”
他神色有些……意味深长，“你有没有觉得哪里不对劲？”
我砸吧了下嘴，盯着他眼睛发直。
“口渴。”
还有他诱人的两瓣薄唇，我想亲上去。
在天界待这么久，都没起过如此孟浪的念头，我不禁被吓了一跳。
井子宴递来一杯水，“喝吧。”
我没接住，不小心打翻了茶杯。
温热的茶水顺着井子宴的胸膛，一点点往下滑，最后隐没在窄腰之下。
被灯光一照，腰线都泛起光来。
咕咚……
井子宴轻声笑出来，“水撒了，没得喝了。”
这声音莫名勾人心魄。
明明是他没拿稳。
我脑子一热，猛扑过去，撞着他一起倒在小床上。
井子宴浑身上下散发着清冽的气息，香得很，
此刻，他仰躺在小床上，墨发散乱，唇色泛白，眼睛却黝黑泛亮，“鹿白，龙血是热的。”
我半点没听进去，一行鼻血从鼻孔里流出来，啪嗒落在井子宴的胸膛上。
“阿井，你真好看。”
阿井，是年少时我对他的称呼。
许多年不见，喊起来徒增一丝亲昵和暧昧。
“嗯，喜欢吗？”井子宴的声音很平静，轻得几乎听不见。
“喜欢。”
“玉华有吗？”
有什么？
腹肌？
我晃晃头，“鬼知道有没有……他个没良心的东西唔——”
井子宴骤然翻身，堵住了我的嘴，顺势拉住我的手腕搭在他的脖子上。
老天爷！
差点吓破我的鹿胆。
生平第一次，我被人啃萝卜似的啃……
不仅心跳得快，还眼前发昏。
血流宛若惊涛骇浪，冲刷着为数不多的理智。
他的目光炙热灼人，被他盯住，我便紧张的喘不过气。
井子宴轻轻挠着我的下巴，扬眉浅笑，“伤口还疼着呢。”
“啊？”
“给我舔舔……”
要知道自愿和被迫是两种截然不同的心境。
他身材真好，只不过伤口过于长，一寸寸舔过去差点累坏我。
他眼底蓄积着浓得化不开的墨，炽热的鼻息扑在我耳蜗，痒痒的。
“鹿白，给我生小龙吧？”
我神志昏沉，尽被他带着走，匆忙中只来得及发表观点：“有可能不是小龙，是小鹿。”
井子宴吻住我的滚烫的颈子，轻笑：“被吃的没资格谈条件。”
5，
夜深了，我满身疲惫，沉沉入梦。
一开始是井子宴温柔地哄我，渐渐地，另一种声音占领了主场。
“你的一切都会成为我的……包括井子宴。”
我急着追寻声音的主人，在黑暗中四处奔走，脚下突然踩空。
伴随着短暂的坠落感，扑通，我摔了个瓷实。
“哎哟……”
噩梦散去，我挣开沉重的眼皮，只见自己被褥缠身，像只可笑的大青虫，在地上蠕动。
井子宴睡眼惺忪，看清眼前场景，不禁支着头嘲笑我。
“睡着了也不老实。”
我费劲九牛二虎之力，没爬起来，于是故作凶狠，“你笑什么！”
“好，不笑了。”
井子宴揉了揉凌乱的发，弯腰，轻轻一捞，就把我重新揣回自己怀里。
他亲了亲我毛茸茸的角，“好了不少。”
魔角断口已经不见了，伤口处长出了稚嫩的新角。
被热气吹得痒痒的。
“叮铃铃……”
伴随着一阵悦耳的铃声，井子宴将两枚小小的铃铛拴在我的幼角上，轻轻一拨，就如琴音流泻。
真是奇物。
我甩了甩头，被他稳住脑袋，“别学小牛犊子发疯。”
“以后角再断，我可不饶你。”
我摸了摸，心想这东西怕是与井子宴相连，断了他便能感知到。
靠着井子宴，我心里暖烘烘的。
以前我以为自己喜欢天帝。
因为他往人群中一站，光芒万丈。
现在我好像明白什么是喜欢了。
仅仅触及到一根手指，便觉得心跳加速，忍不住跟他亲近。
井子宴见我漫无目的地把玩着他的头发，问：“还想去哪玩？”
我想了想，“茶馆！”
人间的茶馆有说书人，天下奇闻异事，皆由他们口耳相传。
井子宴按着我在镜子前一番鼓捣。
少顷，一个红衣少女出现在镜子前。
那两只魔角由于太过稚嫩，隐藏在蓬松柔软的黑发中，仅剩两个银铛坠在两侧，红丝绦灵动俏皮。
井子宴盯着看了一会儿，突然抬手掐住我的腮，很快，白皙的皮肤上就出现被捏红的手印儿。
“你干吗啊！”
“欺负你。”
罪魁祸首透过镜子，挑衅似的扬眉。
他穿着浅兰色常服，一双黑眸亮得惊人，墨发被高高束起，像极了人间雍容华贵的富家公子。
“看我干什么？再看吃了你！”
他语带调笑，惹了我个大红脸。
随后便带着我出了门。
时值正午，日头高悬，过往行人多半撑起了伞。
可我功力尚浅，即便躲在井子宴伞下，也被晒得晕晕乎乎。
哪像他们龙族，体力甚好。
“阿井……到了吗？”
“怎么？累了？”
井子宴停步，看我脸色太差，意识到昨晚他干了什么，于是认命地蹲下去，朝我招手，“上来。”
“这……不好吧，你是魔君——”
井子宴不耐烦地捞住我腿弯，勾得我一个踉跄，扑倒在他宽阔的后背。
“什么贵体不贵体的，你看也看了，尝也尝了，有此忌讳，昨夜怎么不说？”
井子宴嗓门太大，一旁的妇人们都听懂了，忍俊不禁。
我轻轻锤了他一拳，“嘘……她们都笑我呢。”
井子宴快意地笑出声，往上掂了掂，背着我走近茶馆。
快要进门时，突然有个蒙面女子急匆匆出门，撞在我小臂上。
小臂瞬间就麻了。
我龇牙咧嘴，揉着被撞红的胳膊，发现井子宴也停下了，望着少女离开的方向，半天没说话。
“怎么了？”
井子宴眨眨眼，不动声色地收回眼神，“没什么，她身量跟你差不多，力气倒是挺大。”
是挺大，都撞我麻筋儿了，也不知道她疼不疼……
茶楼里摩肩接踵，到我们时恰好还剩一间上房。
井子宴想都没想就掏出一锭银子，扔给老板。
我看呆了，“你不是说你没钱吗？”
“骗你也信。”
他心情极为不错，背着手上楼，剩我在后面跟着，嘟嘟囔囔地找茬：
“你就是对我心怀不轨……非跟我睡一间屋子……”
下一刻井子宴简单粗暴地提着我后领，拽进雅间，
“是，我心怀不轨，算准了你小气，就开一间。”
一句话堵得我哑口无言。
他看我憋得脸都红了，笑骂道：“德行，过来，听书了。”
从屏风往下看，就能看见说书先生。
今日人家讲的是天下奇珍异宝。
等真正安静下来，先生粗嘎的嗓音清晰地飘进我的耳朵。
“……鹿角，大补之物，食之能延年益寿。此外，鹿肉乃人间一大美味。”
我摸了摸角，露出痛苦面具。
真是哪壶不开提哪壶。
井子宴却一手捏着茶盏，饶有兴味道：“说得不全，鹿舌，鹿尾，还有——”
我愣了一瞬，突然猛扑过去，捂住井子宴的嘴，脸红成一片，“你不许乱说！”
他怎么跟变了个人似的，从前是可劲欺负我，现在看我的目光，却是如狼似虎。
井子宴眼底的笑意完完整整透出来，指指外头，示意我继续听。
说书先生早已转了话题——龙筋。
“世上本无龙，更无人尝此美味，皇室所谓龙筋，皆出自鲟——”
龙筋？
龙？！
可不就在井子宴身上吗？
我眼珠一转，笑嘻嘻道：“龙筋能吃吗？”
井子宴一边嗑着瓜子，一边把手腕放到我嘴边，“你尝尝看。”
我知道论宝贝程度，井子宴浑身上下，都是稀世珍宝。
我咬下去，差点绷断一口银牙。
井子宴被我逗笑了，在我耳边轻轻一吻，“喂，我娶你啊，不光龙筋，整条龙都是你的。”
气息滚热，井子宴身上的香味让我着迷，他半眯着眼睛，手轻轻在我腰肢上滑。
我心跳突然慢了一拍，被他的眼神烧得有些手足无措。
我没听错吧……
他……要娶我？
井子宴晃了晃手，“回神，不答应我可就随便娶了。”
等我消化完这个消息，腾地站起，“你等我一下。”
“你干什么——”
在井子宴错愕的注视中，我打开门匆匆跑出客栈。
我娘说，嫁人前，一定要送罗帕。
我的东西都扔在天界，没带回来，眼下只能买一条送给他当定情信物了。
我跑遍了整条街，终于在街尾，找到了一家布店。
小镇多得是走南闯北的商旅，店里很忙，我好不容易找到老板。
他埋在布料堆里，喊：“要什么自选。”
我生怕他听不见，于是扯起嗓子，“您家有针线吗？我要绣花！”
还没说完，就被旁边的布商打断了。
无奈之下，我只能自己找。
按照我的计划，手帕上至少要绣上“小井”两个字，再绣一朵并蒂莲。
可惜时间不太宽裕，外加我绣工差劲，能勉强看出“小井”的旁边开了两朵野花。
走进茶坊时，天色擦黑，我吓了一跳，不知不觉竟然耽搁了这么久。
我生怕井子宴等急，步履匆匆地往回赶。
回到雅间时，里面早已熄灯上锁。
我拽住路过的老板问道：“方才和我一道来的公子呢？”
老板一头雾水，“您不是跟他一起走了吗？一刻钟前的事儿。走散了？”
我愣了下，有些无措。
井子宴被人骗了吧，我在布店中待到天黑，压根不曾回来过。
他跑哪去了？
入夜后，天穹仿佛染黑的琉璃。
人海渺渺，灯火幢幢。
我走遍大街小巷，遍寻不得井子宴的踪影，焦急之时，路过来时的羊汤店。
突然有人从背后紧紧抱住我。
力道之大勒得人喘不过气来。
我剧烈挣扎，不由得喊出“阿井”，伴随着一阵天旋地转，后背重重抵在墙壁上。
井子宴阴沉的面孔突然出现在眼前，挤压着层层阴霾，厉声问道：“你到底是谁？！”
6，这是井子宴第一次在我面前显露出如此浓重的戾气。
我被吓住，半晌怔怔说道：“阿井，我是鹿白……”
夕阳半落，井子宴站在黑暗里，仿佛一只受惊的孤狼。
凶戾，防备。
他眼神紧锁着我，双目猩红，仿佛穿进我的骨头里去。
“我如何信你？”
他用了极大的力气，掐得我生疼。
我咬牙忍住，坦然与他对视：“你的侧腰，有个小痣……是我小时候推到了香烛，烧的……”
井子宴浑身一震，眼神倏然如冰川消融，溢出一丝劫后的庆幸与后怕，猛地将我死死摁在怀里。
我感觉到他在颤抖，好半天他都没说话。
我轻轻捋着他僵硬的脊背，“阿井，你别害怕……”
“很像……”井子宴将脸深深埋进我的脖颈，像一只大狗拼命汲取我的气息。
他喃喃道，“连气味都一样，我根本分辨不出来。”
他的话令我心尖一颤。
我突然想起那个梦，她说她会抢走我的一切。
除了茵茵，我想不到别人。
在天界时，我喜欢去瑶池沐浴，茵茵也喜欢。
我喜欢在院子里栽满蝴蝶花，她便要求玉华给她种满月桂。
我喜欢鼓捣人间时兴的装扮，茵茵便学的比我更好，引得一众小宫娥在跟前聚集。
曾有多嘴的小宫娥私下议论：茵茵仙子与鹿白仙子，只不过是样貌不同而已，不知道的，还以为一母同胞的姊妹呢。
我突然生出一种担忧。
有没有可能，茵茵并没有死？
“阿井，你是怎么觉察出来的？”
井子宴摸着我的小角，声音低到只有我能听得见，“她举止轻浮……说的话——”
我突然有些好奇，她说了什么话。
井子宴顿了一顿，“罢了，终归不是你。”
在我的注视下，他渐渐红了耳根。
我还想问下去，就听他生硬道：“别人的事少打听！没得哪天学坏了！”
“你不喜欢啊？”
井子宴一噎，目光躲闪。
我突然回过味来，“好哇！明明就是喜欢！坏男人！”
井子宴急赤白咧的辩驳，
“我以为那是你才……别人就算脱光了站我面前，本君还不稀得看呢！”
说完不等我反驳，就跟赶小鸡一样，推着我往外面走。
井子宴说外面不安全，要带我回魔界。
路上，我被他紧紧牵着，连松手休息的时间都没有。
“阿井，我大概知道她是谁了。”
“嗯？”
井子宴低头，看见我满头汗珠，放慢脚步，弯腰靠近我，“谁？”
“茵茵。”
井子宴似乎早有猜测，他并没有顺着我的话说，反而郑重其事问道：
“她在天界，经常欺负你？”
“倒不是欺负，就是……喜好跟我有些相似吧。”
“知道了。”
井子宴这话说得没头没尾的，也不跟我多做解释。
短短两日，魔界跟离开时大有不同。
魔界的子民好像……都穿得十分喜庆。
黑漆漆的魔君殿焕然一新，连牌匾的金漆都换了。
井子宴莫名其妙地盯着我笑了一路，直到大门推开。
大红喜烛照得四周通明，殿内张灯结彩。
一件艳红色凤冠霞帔立在中间，上面金凤翱翔，流光溢彩。
随着袖摆的飘动，会有淡蓝色的神光逸出，美不胜收。
好像是……龙鳞！
“喜欢吗？”
我诧异反问：“是……我的？”
井子宴不自然地轻咳一声，“这是为魔后准备的，你要是喜欢，给你穿也不是不行。”
旧事遥远，井子宴的长辈一个都不剩。
井子宴作为乌龙族少主，百年间扫平了多少内忧外患，才坐上高高的魔君之位。
治理魔族，也是件很辛苦的事。
我踮起脚，轻轻吻在他的唇角。
“喜欢。不是喜欢嫁衣，是喜欢嫁给你。”
井子宴眼里有什么东西在闪，亮得惊人。
这一刻，他突然跟旧日的影子重合。
仿佛突然得到了期盼很久的糖。
小心翼翼，难以置信的，咽了口唾沫，说：“我没听清。”
我又亲了一口，“我说，我愿意嫁给阿井。”
突然，井子宴把我给抱起来，边转边笑，仿佛发了疯。
“喂！你放开我！”
“不放！老子的媳妇，放什么放！”
我没忍住扑哧笑出声，“还不是呢！”
井子宴弯起唇角，眼神亮晶晶的，“我将魔界交给你，来日在外征战四野，便也是有家之人了。”
我又想起他无亲无故，心软成一滩水，“我会一直陪着你的。”
井子宴擦擦眼，突然想起什么，推着我往里间走。
“去试试！”
“哎？”
他火急火燎地招来一堆婢女，把我往里一推，“去吧，我等你。”
婢女鱼贯而入，对我屈膝行礼：“请魔后更衣。”
我被她们叫迷糊了，在井子宴的注视中，被人拉进偏殿。
这里显然早已装饰过，屏风后香炉袅袅，一台红木打制的梳妆镜放在窗边，瓷瓶中插一束盛放的蝴蝶花。
转过屏风，当我看见屋中之人时，笑意僵在唇边。
一个与我长得一模一样的姑娘，此刻正坐在窗边，浅浅对着我笑。
除了眼中神光不同，连唇角翘起的弧度都如出一辙。
而身边的侍女，仿佛木头人，毫无反应。
说是迟那时快，我猛地转身，扑在紧闭的门上。
“阿井！”
声音被阻在门内，仿佛设了结界。
井子宴并不清楚门内发生了什么，只怕此刻还在满心满眼期待我换上嫁衣的模样。
身后的女人笑出声来，“别挣扎了，他听不见的。”
我满身戒备，问：“茵茵？”
她没有否认，而是弯腰揽镜自赏，一面透过镜子打量我，一面慢悠悠地描眉。
“不急，为了看我穿嫁衣的样子，井子宴等得起。”
我化出一身魔气，劈手去夺，反倒被一股莫名的力量压住，僵在半空不能寸进。
她一介凡人，绝不可能有此功法。
背后定有高人指点。
“茵茵，我与你无冤无仇，且已离开天界，你为何执意与我纠缠！”
她描眉的手一顿，回望过来，语气幽幽：“无冤无仇？”
脸上露出似嘲似讽的神情，复又继续她的动作，“我就是见不得你好，不行吗？”
之后，她便专心摆弄嫁衣。
嫁衣繁复，她足足穿了一炷香的时间，才将这身行头穿戴整齐。
如今站在我面前的人肤白玉润，明眸皓齿，头顶两个挂着铃铛的角可爱至极。
这是我第一次见到自己穿嫁衣的模样，却是在别人身上。
茵茵学着我的模样，歪歪头，铃铛声传来，清脆悦耳。
“真不懂你为何要带这种土气的东西。”她涂好口脂，对着我咧嘴一笑，“不过井子宴喜欢，我也没什么不可以。”
“主人和天上的仙女比起来，也毫不逊色呢！”侍女们一味地奉承她。
茵茵大为受用，怜悯地看着我，“玉华我不要了，你大可继续回去做你的神仙眷侣。”
说完，她从怀中掏出一个符咒似的东西，朝我扔来。
我认出了上面的气息。
来自天界。
白色的光晕很快将我笼罩，我原本还有实体的身子逐渐变得透明，到最后，镜子里的我完全消失了。
只有我知道，自己还站在屋中。
身为魔物，在天界生存本就困难，更遑论沾上天界的法器。
我声音尽失，像个木偶般，乖乖任其摆布。
茵茵目露怜悯，轻笑道：“就让你见他最后一面吧。”
房门打开，井子宴第一时间望过来。
目光灼灼。
明明我就在茵茵身后，他却仿佛没看见一样，眼神只落在茵茵身上，满目惊艳。
茵茵提起裙摆，慢吞吞走出去，转了个圈，“阿井，我……好看吗？”
我终于明白井子宴的恐惧来源于何处。
她太像了。
只要有取而代之的机会，她便会见缝插针地出现在身边。
每被识破一次，她就变得更像。
比如现在，我眼睁睁看着井子宴眼底浮现的喜色和痴妄，心如刀绞。
他欢喜极了，手抬起又落下，压根不敢伸手触碰他喜爱的姑娘。
“小白，我……”
茵茵贴进他的身躯，双手环住他的腰，“阿井，别怕，以后你有家了。”
井子宴眨了眨眼，在别人看不见的地方，悄然红了眼眶。
我慢慢走到井子宴面前，想伸手，却被什么东西拦住了，只能眼睁睁看着他沉迷在茵茵的温柔里。
“阿井，你抱抱我吧……”茵茵开口。
于此同时，我也喊出了，“阿井，那不是我——”
他垂着头，手在即将抚上她腰肢的那一刻，顿住了。
夕阳的光从轩窗打进来，落在青年轮廓分明的侧脸，睫毛颤了颤，染上一层看不清道不明的情绪。
井子宴沉默了片刻，手慢慢垂落下去。
7，“魔君大婚，娶的鹿白仙子，还特地送了请柬，要天界贺寿。”
“前不久才打完仗，鹿白仙子害死了茵茵仙子，天帝正在气头上，怎可能去？”
“是啊，只怕又是一场大战……”
我已在天界待了十余日，玉华把我锁了起来，不许我见任何人。
午后，一群小仙娥缩在窗下说小话。
我靠近窗隙，企图与他们闲谈。
“几位姐姐——”
“啊！”她们吓了一跳，“谁在说话？”
我凑近了些，“听闻几位姐姐提及魔君大婚之事，我知一二，诸位可愿一听？”
她们顿时来了兴趣，“快说说！”
我故作忧伤，“屋中烦闷，我热得喘不过气来，可否将我窗扇打开些？”
“好说好说！”
一盏茶的之后，我徒手劈晕了几个宫娥。
不知是玉华过于放心，还是忘了，四周并未设下禁制。
我轻车熟路地在天宫中穿行，避开了巡逻的侍卫，逐渐向着天阶奔去。
突然一张无形的大网拦在面前，如蛛丝，死死将我黏住。
纵使拼尽全身体力，也无法与之抗衡。
“莫再挣扎了。”
一道苍老的声音从旁传来。
我蓦然望去，发现竟是某位脸熟的仙君。
以往，我去玉华殿中玩耍，总能碰见他与玉华商议正事，为此，玉华还将我赶出来几次。
我无端生出一种憋屈和愤怒。
明明我从未丢掉修炼，可为什么在天界法术面前，仍然任人摆布！
“前辈，我并非自愿留在天宫，还请您放我离开。”
那老仙君捋了捋雪白的胡子，“老夫亦不赞成他娶你为妻。”
我长舒一口气，“如此甚好——”
他摇了摇头，“不如将你炼了。”
我哪里料到，这假仁假义的仙君张口就是打打杀杀，
“前辈，我未犯下任何大错，您炼我作甚！”
“玉华天劫将至，势必要拿你们魔族之物来抵挡，他心软，想留你一命，可依老夫看，炼了才是正道。”
我忍不住怒骂：“我竟不知，你们天界也是一群草芥人命的畜生！”
仙君颇为不屑，“天界护佑苍生，舍你魔族贱命，换天界之主安稳，是正道！亦是尔等荣幸！”
我狠啐一口，“呸！怎么不舍你全家狗命呢！”
老星君气得脸红脖子粗，虚虚一抓，便有网勒在我脖子上，逼得我喘不过气来。
“既然不知好歹，今日老夫便自作主张一回。”
他把我带进一处偏僻的宫殿中，殿中有一铜炉，火焰炽热，少顷便出了一身汗。
天旋地转后，我便被推入巨大的炉鼎中。
炉门紧锁，火焰瞬间腾起。
像夺人性命的毒蛇，只需一个燃点，便瞬间舔舐而上。
衣裳顷刻间化为灰烬。
剧痛自四面八方扑来，我努力凝起术法抵御火焰，却无济于事。
我大口喘着，炉烟肆无忌惮地灌入咽喉，将我的喉咙灼伤，声音渐渐发不出来了。
此等炼狱般的炙烤，很快磨掉了我的神志。
神志恍惚间，我仿佛一脚踏进了场荒唐的梦。
8，
我成了局中人。
坐在梳妆镜前，身着嫁衣。
镜子里映着我的脸，冰肌玉骨，国色天香。
我是在……嫁人？
屋中喜烛高燃，可我的脸上，却并没有新嫁娘应有的喜气。
突然，门外轻叩三声，瞬即有女声恭敬道：“恭喜神女，魔界无幽君送来贺礼。”
无幽君，乃上任魔君，井子宴的叔父。
数百年前早已亡故。
难道是段旧事？
我离开梳妆镜前，起身打开了门。
屋外景色有些熟悉，却记不清在何处见过。
直到婢女施了法术，令满园菡萏飘香，我才惶然惊觉，自己竟身处数百年前的天界。
我这是要嫁给谁？
虽有此一问，却无法问出口，一切仿佛早已发生过一般，不许我有多余举动。
“太子成婚，半日功夫便晓谕四海，贺礼自然少不了。神女可要瞧瞧？”
天界太子……
我莫名想到了玉华。
数百年前，玉华的确是太子。
只见我扯了扯唇角，不冷不热道：“放下吧。”
宫娥并未听从，提醒道：“魔界少主的礼物，也在其中呢，由魔界女使亲自送来的。”
我心尖儿一颤，找到一种安心感，井子宴也在。
只是当年我何时嫁过玉华？
井子宴又何时送来贺礼？
我拢发的手一顿，终是望过去，强扯出一抹笑，“拿过来吧。”
打开盒子，是一个小巧的糖画人。
做工精致，被法术包裹着，所以没化。
突然，一小段陌生的记忆灌入脑海：
井子宴站在山下，背着行囊，摸了摸我的头，“走了，我不在可别哭鼻子。”
我不耐烦地甩掉他的手，“就你三脚猫功夫，可别把小命丢在外面！”
井子宴给了我个意气风发的背影，“待本少主历练归来，一准儿把你娶回去天天欺负。”
这是……
我和井子宴少时的记忆。
那年无幽君嫌他纨绔不化，扔出魔界历练，临走前，我曾送过井子宴。
若不是这个梦境，我差点将往事忘却。
我盯着糖画儿，突然一滴泪掉在盒子里，原本坚固的糖画突然就化开了。
一旁的魔界女使说：“少主说了，此物只有您亲自碰过，才会化出原本的滋味。”
“他……可写过信？”
女使板着脸，“神女莫再挂记。您此番已答应魔君，为修两界之好，嫁与天界太子，就别念着少主不放，徒惹是非了。”
“有劳……”
魔界女使走后，我捏着糖人，含进口中。
泪水的咸包裹着甜，遍布口腔。
我心里发闷，便走出去。
院子里一池菡萏，摇曳盛放。
我漫无目的地走过回廊，在拐角处，与一端贺礼的仙娥相撞。
贺礼噼里啪啦掉了一地。
只见那小仙娥神情慌张，抢在我面前将东西拾起来，
“神女恕罪，此物乃太子钟爱之物，不可示与外人。”
我轻蹙眉头，“我既然来天界和亲，自然不是外人。”
小仙娥脸色惨白，几乎晕厥。
我无意为难，“罢了，你也是听差办事，下去吧。”
她劫后余生般长舒一口气，端着盘子经过我身边。
许是被摔过，盒子露出一条小缝，我闻到了熟悉的气味。
走出几步后，我突然回身，快步追上小仙娥，一把揭开盒盖。
一条捆得整整齐齐的绳子躺在盘子中央，干瘪泛黄。
我垂眸盯着那盘中之物，神情一点一点僵住，最后血液被彻底冻结。
“哪来的龙筋？”
又是龙筋！
井子宴说，他们每个祖辈死去后，都会被抽出龙筋，挂在宗族祠堂中。
甚至还悄悄领着我潜进祠堂瞻仰。
我当时好奇问道：“你也能抽出来吗？”
井子宴给我一个暴栗，凶巴巴道：
“蠢货，活龙抽筋，非死即残，我要是抽了筋，你上哪找夫婿去？”
只见我一手掐住小宫娥的脖子，冷声问：“谁的？”
小宫娥面露绝望之色，吞吞吐吐道：“太子天阶在即，魔界献龙筋助殿下一臂之力。”
我再次将目光投向掉落的龙筋，心里突然空了下。
为什么，我在这上面，闻到了……井子宴的味道？
我也不记得后面发生了什么了，这具身体的主人似乎十分愤怒，大婚当日，把天宫搅得天翻地覆。
但凡拦在我面前的，皆被一柄利剑夺去了性命。
最后一把火烧红了半个天宫，琼楼林立的天界，早已被浓烟笼罩，哀声四起。
我浑身染血，站在天阶前，面对阻拦我的天兵天将，和身着大红婚服的玉华，毫不留情地杀掉了手中的人质。
经此一夜的血洗，天阶被悉数染红。
血水落入人间，下了一场红雨。
他们最后合力将我擒拿，打穿肩胛骨，关进炼狱。
玉华站在我面前，如同俯视蝼蚁。
“鹿神，你不遵天道，嗜杀成性，再无资格嫁入天界。”
烈火澎湃，一簇簇火流星自苍穹滑落。
我跪在地上，被迫低下头颅，心底是滔天的恨。
“谁稀罕！若不是无幽君答应我，修两界之好，井子宴可顺利继位，你以为我愿意来此？”
此刻，我指甲尽断，遍体鳞伤。
玉华不置可否，“你若答应做我的妻子，这些苦难都不必受。待我天劫过后，必好好待你。”
“笑话，”我仰天大笑，扯动伤口，血流得更猛了，“用井子宴的命，换你一命，我还要与你长相厮守，你把我鹿神当什么了？”
玉华缓缓摇头，“吾只是给了魔族一个选择，龙筋是谁都行，可无幽君偏偏选择挑他侄子下手，我有何办法？”
我猛得砸向岩池，发出撕心裂肺地怒吼，“杀人递刀，死有余辜，我要你偿命！”
玉华后退一步，
“若你不肯，吾便只好将你炼药了，龙筋亦是至宝，乌龙族有心进献给本君，岂有不用之理。”
无耻！
我强撑起身体，却仍然无法阻止龙筋落入玉华之手。
他半点都不留情面，吩咐看守：“看好她，明日入炉炼药。”
轰隆！
远处传来雷声。
玉华脸色一变，凝重地望向远处。
我不再压抑翻涌的魔气，任它吞噬我的理智，成为只知杀戮的走兽。
昔日井子宴的音容笑貌，皆在眼前闪过。
他因替我承担罪责，而被叔父惩罚。
他自人间寄回的竹叶糖，以及一个绣好的荷包。
他说，要给我带个大礼，保准我没见过。
真是好大的礼。
可怜可悲。
轰隆！
玉华天劫已至，他逃不掉了，情急之下，只得硬着头皮将井子宴的龙筋炼化。
看着它一寸寸消失在玉华的法术中，我挣断了铁链，猛得冲过去。
在他惊愕的目光中，一道天雷劈下，我强扼住玉华的脖子，将雷混入魔力，注入玉华的心窝。
他发出凄厉的惨叫，反手给了我致命一击。
五脏六腑俱损。
我无力地落入澎湃的岩浆中。
大火将我吞噬的刹那，我死死盯着玉华，道：
“吾以残魂为祭，入炼狱，修长生，来日必定灭尔两族，不死不休！”
9，
后来，我的神魂割成了两半。
一半留在炼狱，一半藏入人间。
确切的说，我算不上魔族，甚至连个人都不算。
仅保留着残缺的记忆，在人间游荡。
我以为自己是个麋鹿精，努力修炼出了一对魔角。
后来饿昏在山下，被玉华捡起。
也终于明白他第一眼看我时，为何目光热切。
因为下一个天劫将至，我是天赐之礼。
我回到了现实，于火焰之中猛的睁开双眼。
一场梦，恍如隔世。
我记起了一切。
我乃天地间唯一的神魔，鹿神。
双亲亡故后，被寄养在魔界，与井子宴是青梅竹马。
天魔开战后，魔界生灵涂炭，为求休养生息，无幽君，也就是井子宴的叔父，求我代魔界和亲。
之后，一切便也如故事所说，落得惨败收场。
此刻，火焰的灼痛已经不算什么了。
神鹿族，迄今为止，仅存我一人。
亦神亦魔，两道双修。
玉华刻意叫我抛却魔道功法，毁我根基。
以致我一败涂地。
今日我得以恢复记忆，势必要将昔日所受之苦，悉数返还！
我摸到头顶的角，只听咔嚓一声脆响。
角被烧断了。
血顺着额头留下来。
火焰舔舐伤口，痛入骨髓，可比起前世，不及十分之一。
我盯着掌心断掉的红丝绦，攥紧。
短暂的死寂后，炉鼎外发出巨大的撞击声。
井子宴地狱般地嗓音穿透了厚重的铁壁，“吾妻何在！”
久违的声音，我甚至以为是自己出现了幻觉。
只听轰隆一声巨响，炉门从外面被踹开。
紧接着，我被人强硬地拽出，落入个坚硬的怀抱。
有人死死扣住我的后脑，熟悉的气息扑面而来，“别怕，我来了。”
我还没来得及喘入第一口空气，就见一声惨呼。
老星君被井子宴用长枪挑入炉鼎中，旋即一脚踹死了门。
“老东西，他妈的先炼你。”
井子宴穿银鳞战甲，提一柄长枪，脸上鲜血密布，神情似地狱罗刹。
“殿下！咱们人手太少，撑不住了！”
魔族的将领一说，我才发现魔界的士兵不过一百人。
在天兵的围攻下，节节败退，
井子宴简单扫去我面部浮灰，打眼一瞧。
“谁让你把角掰断的……”他身上血腥味甚重，问话的神情略显阴森。
“烧的……”
他冷哼一声，将我抗在肩头，冷喝道：“魔界听令，撤！”
此次他带的人不多，手下士兵擅突袭，身手灵活，一声令下，数丈之外忙于和天兵缠斗的魔族顷刻如潮水般退却。
井子宴单手执戟，劈开路障，一路杀到天阶下。
我身子虚弱，索性软趴趴地伏在井子宴肩头。
听得上首一声咬牙切齿的厉喝：“魔君，你好大的胆子！”
人未见，一道强劲的攻击率先朝着井子宴的后心射去。
“阿井！”
井子宴反应敏捷，反手抵挡，却还是被气道带着，接连后退十余步。
玉华出现在视野中，双目暗沉，“擅自掳我天界中人，魔君，还有什么是你不敢的？”
“天界中人？”井子宴冷冷一笑，眼神睥睨，“鹿白乃我魔君之妻，你囚禁关押，本君还没要你狗命，你倒先吠起来了！”
我抱紧井子宴的脖子，因为记忆复原，同他更加亲近。
“井子宴，今日你胆敢将她带走，明日咱们便战场见。”
井子宴拭去脸上的血迹，对玉华挑衅地扬起眉，“有本事，你来抢。”
天兵最终没拦住我们。
井子宴他们打了胜仗，一路上士气高涨，纷纷嚷着要天君小儿的狗命。
井子宴一路沉默寡言，直到将我抗进魔君殿，人便直挺挺地倒下去，任我怎么呼喊也无济于事。
解开衣服，我发现上次没好的伤口，再次崩裂，旧伤之上，又添新伤。
肋骨也断了两根。
可见一直撑到自己地盘才倒下的。
我脑海中嗡的一声，将他挪到床上，喊来热水，给他擦洗。
怕魔界再生异变，我不敢声张。
井子宴躺在床上，呼吸清浅，眉头紧锁，脸色煞白。
当年他是乌龙族惊才艳艳的少主，百年过去，合该与玉华打的不相上下。
为何两次对垒，都是伤痕累累。
怎么想，都逃不开龙筋的事。
至于他是怎么活下来的，我不得而知。
我擦着擦着，眼泪便滚落在井子宴眼皮上。
许是带了温度，他眼皮颤了颤，没醒。
就在我以为他睡着的时候，他突然拉着一只手将我拽到，另一只手勾住我的腰，压向他的身体。
我被束缚在井子宴胸口，动弹不得，拿不准他醒了还是没醒，于是轻轻说道：“你放开我，还有伤没处理呢。”
井子宴没动，半睁开眼，拇指抚过我的眼睛，声音沙哑，“哭什么？还没死呢。”
我嘴一撇，本想笑来着，眼泪突然决堤，“我没出声……”
“再哭就把我淹了。”井子宴轻叹一声，抱着我，轻轻拍打着背，“要不你给我舔舔。”
“好……”
没等说完，就被井子宴堵上了嘴。
直到我再也没力气哭了，他才松开我，两腿一并，将我束缚在床里，让我陪他躺着。
我听着他强劲有力的心跳，问：“你怎么发现不对劲的？”
“不知道，就觉得那不是你，”井子宴声音很轻，“不该是那种反应，也不该那么笑。”
“我怎么笑？”
井子宴细细打量着我，目光专注而深情，“我不知道，你一笑，这里——”
他指指心尖。
“就会疯狂跳动。”
我收住眼泪，脸颊滚热。
“茵茵呢？”
他抿唇，眼底闪过一丝戾气，“被我发现后，逃了，连那件嫁衣——”
他没说完，我却知道他为何对那件嫁衣念念不忘。
恢复记忆后，我想起了一些旧事。
包括年少时井子宴偷偷藏自己的龙鳞被我发现。
我围着他团团转，“阿井，怪好看的！你别藏啊！给我看看！”
井子宴眼神躲闪，恼羞成怒，“我的……我的龙鳞，你一个女孩子家看什么！不知羞！”
“跟我是女孩子有什么关系？快！给我瞧瞧！别逼我抢啊！”
井子宴被我追了八条街，最后被我揪着耳朵，连声告饶，将龙鳞给了我。
淡蓝色的光透过鳞片，落在手心，流光溢彩，好看极了。
“阿井，送我好不好？”
一回头，井子宴满脸涨红，哼了声，“可不能随便送人……这是定情信物。”
我撇撇嘴，“好吧，我答应你。”
“你答应我什么了？”他一脸诧异。
“嫁给你啊……”我举起龙鳞认真打量，“将来我在嫁衣上绣满龙鳞！”
井子宴仿佛被人戳了痛脚，板着脸训我：
“你怎么这么随便啊！喜欢鳞片就嫁，那下次，你喜欢鱼鳞，不得嫁个鲤鱼精？”
我没来得及反驳，就被他生拉硬拽回了家，连好不容易抢到的鳞片，也被他抢走了。
殊不知，他竟将此事记在了心里。
此刻，我认真盯着井子宴的脸。
他早已褪去了少年人的稚嫩，看我的目光，也没有了情窦初开时，刻意的躲闪和遮掩。
他懂得什么叫喜欢的就要争取。
也懂爱欲。
井子宴压住我的后脑，深深吻上来，思念尽数倾泻。
我本想将自己恢复记忆的事告诉他，可一想到又要提及过往的伤心事，实在煞风景，便作罢。
夕阳半落，渔舟唱晚。
不多时，窗外淅淅沥沥地下起了雨。
半湖天光半湖烟，水光相映，鱼尾相接。
摆渡人泛舟湖上，水波微荡，便载着小舟左右倾倒，行入藕花深处。
暮色浓郁，笼罩四野，鱼儿因窒息，不时跃至湖面，很快一个摆尾，重新扎回湖底。
雨夜过去，天色将明。
最后一阵雨势止于黎明前，湖烟散去，鱼儿安睡湖底，一切重归于寂。
10，
万没料到，天界的大军来得这样快。
回到魔界的第三日，苍穹阴云密布，电闪雷鸣。
惊雷连着九九八十一响，几乎要将屋顶凿穿。
晨起时天阴阴的。
井子宴领兵上了前线，我跟随在侧。
此次天界兵力强盛，大军压境，大有一副不死不休的架势。
玉华的身边，多出个熟悉的身影。
是茵茵。
原来她见势不妙，早已跑回了天界。
不多时，有人通报，天界使者至，带来了天帝玉华的口谕。
井子宴沉着脸，本不欲与他们多言。
我给拦住了。
“我想听听他们怎么说。”
井子宴转了口风，“放进来。”
士兵站在两侧，让出一条小路。
烟尘中，茵茵身穿绫罗绸缎，缓缓走来。
现如今她已然恢复了原本的样貌，还是那般其貌不扬。
眼下，她似乎收了玉华什么好处，周身仙气缭绕，勉强成了个正派的仙子。
只见她昂着脖子，露出个微笑，
“陛下说，交出鹿白仙子，两界战事可免。魔君怕也不想成为魔界的罪人吧？”
井子宴冷哼一声，
“你回去告诉他，魔界地广，埋他几万将士绰绰有余。以后我子孙后代上香，给能给他玉华带一柱。”
谁知茵茵并没有退却，反而笑得意味深长：
“若是鹿白仙子晓得当年旧事，不知还愿不愿意待在你身边。
“住嘴！”井子宴眼底掀起滔天杀意，铁戢瞬间朝着茵茵爆射而去。
茵茵大惊，喊道：“两军交战，不斩来使！魔君，你莫不是怕我将当年真相抖出！”
千钧一发之际，我握住了井子宴的枪柄。
枪尖儿堪堪抵在茵茵喉咙处，多进一寸，她便已毙命。
茵茵吓得后退一步，稳住身形，强自镇定，“姐姐，可愿意听我一言？”
“小白……”井子宴沉默片刻，转头看着我，目光凝重，“我以后会告诉你的，你信我，好不好？”
谁知茵茵生怕我不信她，匆匆开口：“魔君当年，是乌龙族少主，姐姐可知道？”
“知道。”
“百年天，天魔两界曾发生过一场大战。”
“略有耳闻。
魔界为求止战，将魔神族——鹿神，进献给天界，并屠其亲族，啖起血肉——”
“小白，别听了——”井子宴双目变成了幽深的黑色，魔气四溢，“你想知道，我来告诉你，便是你要我的命，我也给。”
茵茵信心大张，拔高声音，
“……而姐姐你，便是当时
二十四节气系列教案疫情版（春季节气）

作者：四季行小课堂

发布时间：2022-08-28 12:19

快照：
春季篇
立春：记录春天
雨水：绵绵细雨忆江南
惊蛰：春雷乍响
春分：自然的声音
清明：生命是什么
谷雨：抓住春天的尾巴
春季篇
立春：记录春天
【课程简介】
立春是二十四节气之首。立春标志着春季的开始，春天是各种流行性疾病的高发期，在立春课程中将与儿童们共同学习如何佩戴口罩，保护自己。教师带领儿童在口罩上绘制节气相关元素，并将手工与立春自然景象结合，体验节气习俗。属健康、语言、艺术领域相结合的综合性课程。
【课程目标】
1.知识方面：了解立春气候特点、立春三候和立春传统习俗；学会正确佩戴口罩；
2.技能方面：提升儿童精细动作能力；能够通过撕纸撕出大致形状；能够将图片和剪纸作品结合；
3.情感方面：感受古代立春时的习俗；体悟节气文化的魅力；
4.审美方面：提升儿童对剪纸作品的审美能力。
【课程内容】
1.立春知识讲解（15分钟）
活动过程：结合日常生活，介绍立春的气候与物候情况。
（1）立春气候
每年公历2月3-5日，就到了“立春”节气。立春是二十四节气中的第一个节气，春天从这一天就开始了。对于上海，立春像是春天的前奏曲，窗外还是冬天的景象，但其实春姑娘已经悄悄把春的种子撒在了我们身边。立春与春节时间非常接近，在我国绝大部分地区，包括上海，立春只是有了春的气息，整体气候仍是冬季的特点。立春期间，温度渐渐上升，白天的时间越来越长，夜晚越来越短。相较于冬天，春季降雨会稍稍增多，这时的春雨还是很冷的。
（2）立春物候
中国古代将立春的十五天分为三个阶段。第一阶段东风送暖，大地开始解冻；第二阶段地下的小虫渐渐苏醒；第三阶段，河里的冰开始融化，鱼开始在水面上游动。大家对于立春的这三个阶段有没有疑问？相信有的小朋友发现了上海的立春并没有这些景象。根据老师的记录，发现上海立春第一阶段腊梅开放，香气扑鼻；第二阶段最低气温稳定在0度以上，上海的雪基本上结束了；第三阶段，竹笋开始冒出了尖尖头。上海的立春不仅仅有这些景象，还有很多立春特有的景象等着我们一起去发现呢！我们可以制作一本节气记录本（见课程延伸1），看看在每个节气，我们的小眼睛都找到了什么。
（3）立春传统
古代中国是传统的农耕社会，立春作为一年的开始，有着很重要的意义。早在先秦时期就有着在立春这一天进行拜神祭祖、纳福祈岁、除旧迎新等活动的传统。
我们先来看看立春的迎春春祭：中国的春神叫做句芒，他有着人的面貌和鸟的身体，负责掌管草木和生命，看守着能够连通三界的神树扶桑。古时候天子会在立春这一天与大臣们一起去东郊迎春，目的是把春天和句芒神接回来，以此祈求丰收。
在民间，立春时节最主要的两个活动就是打春牛和咬春了。我们先来看看什么是打春牛？牛一直是农民伯伯的好帮手，在迎春仪式上，人们扮成句芒神鞭打春牛，以提醒农民们进行农耕。现在不少地方还有在立春时将泥塑春牛打碎的习俗，以此祈愿一年五谷丰登、国泰民安。
接下来，我们来看看什么是咬春。在老师告诉你们答案之前，小朋友们能不能先猜猜咬春是什么？我猜肯定有小朋友们猜到了是要吃什么东西。那么吃什么呢？大家想一想平时我们有没有吃过什么名字里面有“春”字的糕点？那老师要揭秘啦！咬春就是“吃春卷”。立春吃春天的新鲜蔬菜，既为防病，又为迎接新春。在唐朝，人们就开始在薄饼里卷上酱肉和时令蔬菜制作的炒菜，和现在的“春卷”的包法很相像，古人叫它叫“春饼”。
2.居家包春卷（30分钟）
3.撕春牛（25分钟）
所需材料：红色彩纸、笔
活动过程：
（1）介绍剪纸种类，引出撕纸
（2）撕春牛
打春牛是二十四节气的传统活动，今天老师还要给大家介绍上海的非物质文化遗产“撕纸”，需要准备的材料非常简单，只要一张红纸和一支笔。让我们先用笔画出春牛的形状，记得画简单一点，不然接下来撕纸可是个大挑战。接下来就尽可能精细地撕纸吧！如果有哪里撕坏了也不要紧，我们可以用胶带帮忙，最后再画上花纹，一只红色的小牛就撕好啦！
（3）分享作品
4.小鱼穿新衣（25分钟）
所需材料：白纸、彩笔、剪刀
活动过程：
（1）小鱼穿新衣
有一条小鱼想要在立春时穿一件新衣服。让我们帮它们一起做一件吧！想好做什么花纹了嘛？老师有个好主意：春天已经到了，我么可以去户外找找春天的痕迹，将春天缝进小鱼的新衣服里。那怎么给小鱼穿上新衣服呢？我们可以自己画一只小鱼，将身体部分剪掉。接下来我们一起走到室外，把小鱼放在哪里，哪里的景色就成了小鱼新衣服上的花纹。
（2）拍摄照片
如果在家，可以请爸爸妈妈帮忙拍照。
5.口罩佩戴小技巧+口罩画画画（30分钟）
所需材料：口罩、彩笔或颜料
活动过程：
（1）佩戴口罩方法教学
以下为普通口罩佩戴方法，如果是立体口罩需稍加改变
洗净双手，拿出口罩，分辨正反上下，戴上口罩，按压金属条，取下时也要先洗手，扔到专门的袋子里。
（2）废旧口罩改造计划
小朋友们可以将用过的口罩正反两面喷上酒精进行消毒，待酒精完全挥发后，用彩笔、颜料在上面进行绘画，也可以贴上自己喜欢的贴纸。我们以“疫情下的立春”为主题改造废旧口罩，让口罩变成一个装饰物，也可以给自己喜欢的玩偶戴上口罩，共同抗疫。
【课程延伸】
节气日记本
节气：日期：
温度：天气：
1.画一画今天的“特别发现”或生活趣事
2.用文字或图片记录一下今天这个节气给你的感受
雨水：绵绵细雨忆江南
【课程简介】
雨水节气代表降雨开始，此时降雨量级多以小雨或毛毛细雨为主。上海是一个多雨的城市，对于传统的农耕文化，雨水是非常重要的。如今的儿童接触自然的机会越来越少，教师可以借此机会，让儿童亲近自然，感受雨水，欣赏雾蒙蒙的春景，借自然中的植物进行科学实验。在雨水世界，抗疫战士们依然为我们的安全保驾护航，教师可以带着孩子一起绘制雨中抗疫图，体会他们的不易，表达对他们的尊敬。属科学、语言、艺术领域相结合的综合性课程。
【课程目标】
1.知识方面：了解雨水气候、物候和传统习俗；认识松果的特性；
2.技能方面：能够自己进行简单科学实验；提升儿童精细动作能力和观察能力；
3.情感方面：体会抗疫工作者的不易；体会自然带给人的惬意与自由；
【课程内容】
1.雨水知识讲解（15分钟）
（1）雨水气候
立春时节，窗外还是冬天的萧条景象。但在春雨的滋润下，早春的景象一点点呈现出来。每年公历2月18-20日，我们就会迎来“雨水”节气。上海的冬天也不缺雨，那么冬天的雨和“雨水”节气时的雨有什么不同呢？不像冬天的“寒雨”和“雨夹雪”，雨水时节的雨是细细的春雨。它像丝线一样，而不是一滴滴的大水滴，雨水下在身上，感觉软绵绵的。大家可以听听雨水时雨打在伞上的声音，和冬天的雨水有什么区别？（放音频，让儿童猜猜哪一个是雨水节气的雨声）
除了雨水增多以外，雨水时节春天的特征也越来越明显，整体温度也明显升高，平均温度在10℃左右。但是天气变化不定，常常忽冷忽热。而在我国北部某些地区，雨水时节往往是一年中雪最大的节气。小朋友们都知道下雪是因为天气寒冷，使得雨水在空中凝结后落下。在北部地区，之所以雨水时节雪大，是因为冬季干燥，往往没有太多的降水。雨水时节，我国北部一些地区温度依然在0度以下，随着天气越来越潮湿，降雪量也会增加。
（2）雨水物候
中国古代将雨水分为三个阶段。第一阶段水獭祭鱼。春天到了，一群小鱼往冰上飞跃，这时候捕鱼能手水獭也出动了，它们挥开锋利的爪子，很快就能抓到很多鱼。水獭这条鱼咬一下，那条鱼啃一下，很快它的周围就会有很多残鱼。这时水獭会像我们祭拜的手势一样，举起前爪，古人认为这是水獭对生命的敬意与忏悔。水獭祭鱼，反映了古人对于生命的敬畏，二十四节气本身也是顺应天时的，记录了万物从苏醒到休眠的过程，生命的痕迹也被刻在了其中。第二阶段，鸿雁来。在冬季开始南飞的大雁又排着队从南方飞回来了。第三阶段，草木萌动，草木随着温度的上升开始抽出嫩芽。大地渐渐开始呈现出欣欣向荣的景象。在雨水的这三个阶段，菜花、杏花和李花排着队准时报信，油菜花开，到处都是金黄色的壮丽景象。油菜的籽通过翻炒后就可以榨油了，大家可以看看家里炒菜的油，很有可能就是菜籽油哦
（3）雨水传统
雨水时节是一个富有想象力和人情味的节日，不论下不下雨，都有着雨意蒙蒙的诗情画意，人们也在这一天以不同的形式祈求着顺利安康。
在雨水时节，古人会带上孩子拜访亲友，希望孩子能够健康地成长。在一些地方，例如四川，会在雨水这一天“拉保保”，就是爸爸妈妈给孩子认干爹干妈。这是因为在旧社会，大家都很迷信，大家会通过算卦，看看自己的儿女未来会是什么样的。拜干爹的时候会根据孩子的生日算孩子金木水火土中缺什么，在拜干爹取名字的时候加上这个字，以此保佑孩子顺利长大。现在随着科技的发展，这项活动也渐渐不为人所知，我们现在知道拉保保并没有科学的依据，不一定可信，但是我们可以从这个习俗中看到爸爸妈妈对孩子的爱。我们要知道，即使现在没有了这些活动，爸爸妈妈依然期待着我们健康地长大，我们可以给我们的爸爸妈妈一个大大的拥抱。
除了“拉保保”，人们还会在雨水节气“占稻色”。大家吃过爆米花吗？占稻色和爆米花有一点点像。人们会通过炒糯谷米花来占卜当年稻谷能否有好收成。爆出来白花花的糯米越多，就象征着收成越好。
2.雨中的抗疫战士（20分钟）
所需材料：白纸，水彩笔
活动过程：
（1）回忆见过的雨中抗疫战士形象
（2）绘制图画
在纸上画出抗疫战士的形象，并写下想对他们说的话，小朋友们都画好之后拼成一副更大的画，展示在班级角落。
3.松果湿度计（15分钟）
所需材料：松果，杯子，水
活动过程：
（1）松果特点介绍
大家见过松果吗？松果可是自然的湿度计！大家知道松果会有绽开和闭合两种状态吗？大家可以去捡几颗松果，看看晴天和雨天时会不会有区别。如果没有变化的话，也可以把它放在水里，绽开的松果起初会浮在水上，但是泡在水里一段时间后松果会闭合。这是为什么呢？这是因为松果吸收了空气中的水就会膨胀，在不同湿度环境下，膨胀程度会有所不同。（2）松果实验
鼓励儿童向爸爸妈妈展示，告诉父母松果变化的原理。
4.春景画画画（20分钟）
所需材料：打印的图片，水彩笔
活动过程：
（1）拍摄照片
趁着雨水节气，我们可以和爸爸妈妈出门拍一拍“雨水时节的上海”，拍下雨后的景象。把我们喜欢的照片打印下来。
（2）妙笔生花
接着我们可以展开我们的想象力，想一想我们拍到的画面有没有那一部分和别的什么东西有点像？我们可以截取其中我们觉得有特色的地方，请爸爸妈妈打印下来，接着我们拿出画笔，利用照片上的图画完成一幅新画。就比如盛开的花朵加上几笔，就成了一个不错的发型。大家可以大胆尝试一下，看看雨水世界里你能找到什么。
【课程延伸】
1.家园共育
趁着雨水节气的雨天，穿上雨衣，与爸爸妈妈一起踩水，记得踩过水之后洗个热水澡，不要感冒啦！
惊蛰：春雷乍响
【课程简介】
惊蛰时温度升高明显，春雷乍动，雨水增多，万物生机盎然。民间有着“春雷惊百虫”的俗语，蛰伏于地下过冬的小虫也都随着惊蛰的到来爬了出来。惊蛰春意明显，是个踏青的好时机，也是农民们播种的重要季节。在惊蛰课程中，教师为儿童讲解雷电的形成原理，开展种子分享会，制作沙锤，并开辟植物角。属科学、艺术领域相结合的综合性课程。
【课程目标】
1.知识方面：了解惊蛰气候、物候等特点；了解惊蛰民间传统；了解打雷原理；
2.技能方面：制作沙锤；能跟上音乐节奏舞动沙锤；
3.情感方面：克服对打雷的恐惧；锻炼儿童的耐心和细心；培养对动植物的爱惜；
4.审美方面：通过沙锤感受节奏之美。
【课程内容】
1.惊蛰知识讲解（15分钟）
活动过程：
（1）惊蛰气候
每年公历3月5-6日，大自然就有了新的活力。一声声惊雷唤醒了沉睡在地下的小虫，也告诉着我们：惊蛰来了。惊蛰时节，气温不断在气象上的入春达标线上“试探”，春天的迹象越来越明显。桃花盛开，黄鹂鸣叫，农耕开始了！惊蛰的春雷可不是到处都有，只有在我国南方才会在惊蛰这段时间出现这样的自然现象。
（2）惊蛰物候
和其它节气一样，惊蛰也有三个阶段。第一阶段，桃花仿佛商量好了一般，一夜之间开放。第二阶段，黄鹂开始唱歌，黄鹂就是自然界的歌唱家，它们声音清脆，鸣叫声动人，就像唱歌一样。第三阶段，老鹰变成了布谷鸟。肯定有小朋友疑惑了，老鹰怎么会变成布谷鸟呢？有种说法是这段时间布谷鸟为了督促农民们及时耕种，就纷纷出来了，刚好老鹰在这段时间在休息，就给了人们老鹰变成了布谷鸟的错觉。
（3）惊蛰传统
到了惊蛰，不像雨水时节，这时气温会较为干燥，很容易就会让人感到口干舌燥，身体不舒服。因此在民间一直都有在惊蛰这天吃梨的风俗习惯。小朋友们记得保护好自己的嗓子，当然也别忘了在这段时间给爸爸妈妈洗个梨吃哦！
2.打雷原理讲解（10分钟）
活动过程：
（1）教师讲解
刚才老师说了，惊蛰最明显的特征，就是打雷。老师想问问大家，你们怕不怕打雷？是不是有的小朋友一点也不喜欢打雷？大家肯定很想知道，为什么天空会有闪电，会有很大的雷声。讲解雷电产生原理和雷电时保护自己的方法。
（2）学生交流
学生分享自己见到过的闪电是什么样子的，可以画出来，之后一起回顾如何在雷电时保护自己。
3.种子分享会（30分钟）
所需材料：种子、小的空瓶子
活动过程：
（1）种子分享
小朋友们知不知道我们平时吃的桃子、西瓜、玉米……都是怎么长出来的吗？大多数的植物生长都离不开种子。那么我们平时吃的水果蔬菜的种子是什么样的有没有小朋友知道？老师要给大家布置一个小任务，大家可以和爸爸妈妈一起搜一搜各种常见的种子，在现实中找找这些种子。找到之后带到幼儿园，和其他小朋友们一起分享一下，看看自己带的种子有什么特点。
（2）种子乐器
教师带领儿童用空瓶子和之前找到的种子做一个简易沙锤，通过不断尝试，看看怎么样能发出清脆响亮的声音。之后跟着视频，一起用沙锤跟着节奏摇晃，来一场室内音乐会。
4.植物角（30分钟）
所需材料：种子、花盆、泥土
活动过程：
（1）开辟植物角
惊蛰是播种的好时节，教师可以在班级开辟一个植物角，为房间增加一份春意。从种子到嫩芽，再一片片地长出叶子，植物其实也是有生命的，它不会说话、生长缓慢，但是它会用它的生长情况告诉你它生活得开不开心，我们也要根据植物的心情来进行相应的反应。我们种的植物可以陪伴我们很久很久。
（2）种子生长情况记录表
大家种种子的时候还可以准备一份种子生长情况记录表，记录下你每天对种子做的事和种子的生长情况，一起见证种子成长为一棵健壮的植物吧。
【课程延伸】
种子生长情况记录表
第周记录人：
春分：自然的声音
【课程简介】
春分后气温温和，雨水充沛，阳光明媚。春分时节白天黑夜平分，各为12小时。对于孩子来说，能够明显感觉到相比冬天，白日越来越差，教师可以通过地球仪演示变化原理，为孩子们普及太阳和地球的旋转特点。这一天有着立蛋的习俗，教师可以结合疫情大背景，与儿童一起为鸡蛋穿上防护服，增加儿童的自我保护意识。教师还将带着儿童利用五感，感受春分气候。属健康、科学、艺术领域相结合的综合性课程。
【课程目标】
1.知识方面：了解春分气象、物候等特点；认识春分的民俗传统；通过地球仪、手电筒的辅助，让孩子理解太阳和地球的旋转方法；增强自我保护意识；
2.技能方面：能够在鸡蛋上作画；
3.情感方面：通过不同的感官，感受春天。
【课程内容】
1.春分知识讲解（15分钟）
活动过程：
（1）春分气候
每年公历3月19-22日，我们就会迎来“春分”节气。春分的意思就是将春天一分为二，白天和黑夜各为12个小时，冷暖也越来越平衡。“一场春雨一场暖，春雨过后忙耕田。”伴随着春分的到来，明媚的春天已经走进了我国大部分地区。杨柳长出新芽，小麦开始快速生长，满地都是油菜花，一片欣欣向荣的明媚春光。
（2）春分物候
春分三候的第一候是玄鸟至。玄就是黑色的意思，大家想一想春天有什么黑色的鸟会来到呢？玄鸟其实就是我们所说的燕子。燕子经常在春分时来到，在秋分时离去。接下来我们看看第二候和第三候，它们分别是发出雷电的声音和开始出现闪电。咦？之前的课不是说过上海在惊蛰就开始打雷了吗？大家还记不记得上节课老师说过，在惊蛰时节打雷是中国南方特有的，到了春分，我国的其他大部分地区才迎来初雷。
（3）春分传统
在我国，有“春分到，蛋儿俏”的民间说法。人们纷纷做起了“竖蛋”实验，就是将鸡蛋竖立在桌子上。据说立春竖蛋会容易不少，是因为春分时节太阳直射点正好在地球中央，导致受到了一种平衡的力量，让地球上的东西更容易保持稳定。大家可以拿一颗鸡蛋试一试，看看是不是真的能够立起来。
接着又到了很多节气都有的祭祖活动了。祭祖是古代中国非常重要的一项活动，在春分这一天也有这样的习俗，明清时期两代皇帝都曾在春分这一天祭祀大明神，大明神就是太阳，人们认为太阳可以保佑他们生活过得温暖有活力。
春分这一天，农民们家里都会吃汤圆。大家一般都在什么节日会吃汤圆？和我们平时吃汤圆不一样，农民们还会煮一些没有馅料的汤圆，插在竹签上放到田里，希望能够粘住雀子嘴，免得它们破坏庄稼。虽然并不能够真正粘住雀子嘴，但是这表现出了农民们对于丰收的希望。
2.昼夜平分（15分钟）
所需材料：地球仪、手电筒
活动过程：
刚才老师也说了，春分昼夜平分。小朋友们有没有发现，现在的白天时间越来越长了。还记不记得以前冬天的时候，上海下午四五点天就黑了，但是现在六点左右天还是亮着的。大家想不想知道这是为什么？【昼夜平分原理】
3.鸡蛋防护服（25分钟）
所需材料：煮好的鸡蛋、水彩笔
活动过程：
刚才我们讲到了立蛋，能够立起来的鸡蛋是不是很神奇？我们还可以让它更特别，一起帮它穿上好看的衣服吧！大家准备好鸡蛋，水彩笔和铅笔，我们要开始啦。我们拿出铅笔，给鸡蛋画上防护服和口罩，由于鸡蛋比较小，我们可以减少细节，画一个大致的轮廓就行，这一步也可以省略。然后拿出我们的水彩笔或颜料，为我们的鸡蛋上色，放在通风干燥的地方风干。
4.春天的味道（25分钟）
活动过程：
春分到了，大家是不是能够发现很多地方都有了变化，今天老师要和大家玩一个游戏，我们来找找春天的味道。走出家门，闭上眼睛，让我们深呼吸。吸气，呼气……你的鼻子有没有告诉你花开在哪里？站在阳光下，感受阳光照在身上的感觉，杨过也是有味道的。记录下你对每种味道的感受，做一份记录着“春天味道”的食谱。
清明：生命是什么
【课程简介】
通过讲述清明节气的代表民俗活动、相关地理知识、下雨原理、简易雨量器制作方式等帮助幼儿丰富科学领域的知识；通过实际操作、测量、同伴间合作等方式帮助幼儿学会制作简易雨量器并且学会使用雨量器大致测量某一天的降雨量，在动手的过程中让幼儿丰富在艺术领域、科学领域、社会领域的经验；通过死亡教育相关绘本讲读，帮助幼儿直面死亡，学会尊重生命。属社会、语言领域相结合的综合性课程。
【课程目标】
1.知识方面：认识清明这个节气的代表民俗活动；帮助儿童了解清明的地理知识特点和下雨的原理；
2.技能方面：能动手制作一个简易雨量器；能使用雨量器大致测量某一天的降雨量；
3.情感方面：进行死亡教育，帮助儿童直面死亡、尊重生命。
【课程内容】
1.走进清明民俗活动（10分钟）
活动过程：
清明融合了“上巳节”的一些习俗，也是古人踏青探春的时节，清明时节有很多“绿色”的习俗，比如“踏青”“植树”“放风筝”“插柳”“拔河”“荡秋千”“斗鸡”“射柳”“蹴鞠”等。
（1）踏青
初春时到郊外散步游玩，清明时节，春回大地，自然界到处呈现一派生机勃勃的景象，独特的气象物候营造了出游的大好时光，我们可以跟随老师在幼儿园踏青，跟随爸爸妈妈在小区、公园、植物园、山野中踏青。
（2）植树
因为清明还是古代的“植树节”，清明前后，春阳照临，春雨飞洒，种植树苗成活率高，成长快。
（3）放风筝
根据传统习俗，人们日夜都放风筝，会在夜里给风筝挂上一串串犹如繁星的彩色小灯笼。人们把风筝放上蓝天后，便剪断牵线，任凭清风把它们送往天涯海角，据说这样能除病消灾，给自己带来好运。快和爸爸妈妈一起去放风筝吧！
（4）插柳
这个习俗有着三种传说，其一是为了纪念“教民稼穑”的农事祖师神农氏的，人们插柳来预报天气，其二是把柳枝插在屋檐下，以纪念英灵、驱鬼辟邪，其三是纪念介子推。
【提出倡议】“拔河”“荡秋千”“斗鸡”“射柳”“蹴鞠”等习俗都是与运动相关的。比如，“荡秋千”，古时的秋千大多把树桠枝当作架子，再拴上彩带做成。后来逐步发展为用两根绳索加上踏板的秋千。荡秋千不仅可以帮助我们增进健康，而且可以培养我们的勇敢精神，我们可以去看看小区的运动设施中是否有秋千，在清明进行快乐的运动。
2.学习下雨原理（15分钟）
活动过程：有句诗叫做“清明时节雨纷纷”，一到清明前后，就会下雨，小朋友们知道为什么吗？要知道下雨的原理，我们首先要知道雨是从哪里来的。江河湖海的水在被太阳晒干了之后，就会变成水蒸气，飞向高空。我们知道，越高的地方是越冷的，这些水蒸气在高空里感受到逐步增加的寒冷，会变成小水滴，这些小水滴们组成了云，这些云中的小水滴相互碰撞并且合并，就变成了大水滴，掉落下来便形成了雨。
【教师传授下雨原理过后可以向幼儿提问，形成问答互动】
3.制作简易量雨器并测量某天雨量（30分钟）
所需材料：塑料瓶、剪刀、透明胶、直尺、卡纸、喷水壶（最好是能模拟下雨的花洒）、雨量器的图片等。
活动过程：
（1）集中话题：
教师引出对“降雨量”的讨论，比如可以提问“你能不能借助一种工具比较一段时间内雨量的多少？你觉得这个工具是什么样子的？
（2）探索与调查：
A.幼儿分组设计比较雨量的工具。
B.教师展示雨量器的图片，让幼儿认识雨量器，告诉幼儿可以利用雨量器来测量一段时间的降雨量。传授幼儿制作雨量器的步骤：①将塑料瓶剪成两半；②用透明胶将剪开的部位粘起来，防止划伤手；③在卡纸上画好刻度尺，单位是cm；④将做好的刻度尺贴在塑料瓶上，注意0刻度线要与瓶底重合；⑤如果瓶底不平，可以将刻度尺稍向上粘贴，在瓶中灌水直到0刻度线；⑥将塑料瓶的另一半倒扣其上，简易雨量器完成。
C.教师展示现有的材料，组织学生思考讨论，并制作一个简易雨量器。
可以提问：·你们利用什么做盛放雨水的容器？
·你们如何制作雨量器上的刻度？0刻度线应该画在哪里？
（3）回顾与解释：
A.请幼儿展示制作的雨量器：
可以提问：·你们在制作雨量器的过程中，遇到困难了吗？
·你们是如何解决这些问题的呢？
B.教师用喷水壶模拟降雨，挑选一个幼儿的雨量器进行实验，请幼儿读一读这场“雨”的降雨量。
C.教师提出要求，鼓励学生继续观察和记录每天的天气现象、气温和风，并且在下雨的日子里测量当天的降雨量。
【注意事项】：学生制作的简易雨量器，直径规格都和气象上使用的不符，因此本节课也不需过多要求测量数据上的准确性，主要是让学生学会测量方法，如果有条件能比较出两场降雨的大小（一周下了两场雨），教学的效果就更理想了。
4.死亡教育相关绘本讲读（15分钟）
活动过程：【教师讲读】小朋友们可能会想到为什么这些伟大的先人会“离开”我们呢，其实这就是是我们每个人都无法避免的“死亡”。就比如说一片树叶，它是从树上生长出来的，而后随着季节更替慢慢掉落，掉到大地上，在泥土里分解，最后成为大树的养料，新的生命也慢慢诞生。让我们来看看这本名为《奶奶的护身符》的绘本，看完书之后也许我们就更好理解生命和死亡了。
【具体原文】
以上就是《奶奶的护身符》的全部故事了，让我们来总结一下这个故事，奶奶到山上给孙子求了一张平安符，符上写着：“五百罗汉交通平安”。从此，五百个罗汉总是用自己的生命保护着小男孩。慢慢地，罗汉们越来越少了！直到有一天，男孩长成了少年，他独自坐火车到远方去的时候，列车失事了，仅剩的一位罗汉摇摇欲坠，少年抱起罗汉冲出车外。罗汉最终却化为灰烬飘上了天空……少年将护身符解下，用手细细抚摸。他遥望远方天色的光亮，开始踏上了一个人的旅途。这是一个用生命保护生命的温暖故事！
小朋友们听到这里可能会很难过，但是从绘本中我们更应该知道的是我们每个人都是别人用生命呵护成长起来的，渐渐长大了成为用生命去呵护别人，这就是生命的繁行和延续！我们要好好珍惜身边的人，尽自己所能去关爱别人，珍情在一起的时光！人的一生就像树叶的一生，树叶的生长、凋落、分解是一个生命的过程，对人而言生老病死这是一个自然的规律，在这里我们谈论死亡是为了尊重生命，尊重自己的生命，尊重身边人的生命，尊重我们周围的动植物的生命。
【课程延伸】
1.后续课程
如课程内容所示，教师在课程中“提出要求，鼓励学生继续观察和记录每天的天气现象、气温和风，并且在下雨的日子里测量当天的降雨量”。后续教师可以展示幼儿中优秀的或存在问题的天气记录本，并请幼儿进行汇报，通过学生的汇报，教师在集体的天气记录上继续记下前一周的天气情况，形成一个可持续的系列活动，深入了解雨量器的操作方法、使用方式等。
2.家园共育
教师可以给家长推荐一系列有关死亡教育、生命主题的绘本，如《谢谢传递给我生命的人》、《爷爷变成了幽灵》、《一片叶子落下来》、《风到哪里去了》、《活了100万次的猫》等；电影，如《寻梦环游记》等。请家长与幼儿一起共读，深入感受生命的意义，做好死亡教育，让幼儿读懂死亡、不畏惧死亡。
谷雨：抓住春天的尾巴
【课程简介】
通过仓颉造字的故事带领幼儿了解谷雨由来，通过天气预报图示的渗透引导幼儿学会识别并进行实际应用，真正看懂天气预报，以此来帮助幼儿丰富语言领域、科学领域的知识；通过手工牡丹的制作帮助幼儿在动手的过程中欣赏牡丹之美、陶冶情操，丰富在艺术领域的经验；通过雨中农田漫步帮助幼儿了解谷雨时节常发生的虫害以及治疗方法，亲近大自然，在雨中漫步做到体育锻炼的同时丰富科学知识。属健康、科学领域相结合的综合性课程。
【课程目标】
1.知识方面：带领儿童了解仓颉造字和谷雨由来；引导儿童听懂天气预报，初步认识天气预报图示；
2.技能方面：学会制作手工牡丹；雨中农田漫步、了解虫害；
3.情感方面：在牡丹制作过程中欣赏牡丹之美、陶冶情操；感受谷雨润万物的魅力。
【课程内容】
1.从仓颉造字看谷雨由来（10分钟）
活动过程：
（1）教师讲解：
谷雨和仓颉造字的传说息息相关，不妨让我们趁着谷雨的机会一起来了解一下这段传说，感受汉字的神奇。
【具体故事】
（2）视频播放
视频链接：谷雨，一个和仓颉造字有关的节气
2.初识天气预报图示（10分钟）
所需材料：天气预报图示表
活动过程：
【基本流程】
（1）谷雨时期让孩子感受天气的变化，了解节气的气候特点，并适时穿插天气预报图示的学习内容。
（2）与幼儿进行问答互动，巩固对天气预报图示的了解程度。
（3）与孩子一同讨论、制作天气观察记录表，尝试让孩子每日记录天气。
“清明断雪，谷雨断霜”，气象专家表示，谷雨是春季最后一个节气，谷雨节气的到来意味着寒潮天气基本结束，气温回升加快，大大有利于谷类农作物的生长。谷雨节的天气谚语大部分围绕有雨无雨这个中心，如“谷雨阴沉沉，立夏雨淋淋”、“谷雨下雨，四十五日无干土”等等。还有谷雨节气如气温偏高，阴雨频繁。
基于这个节气多雨的特征，我们可以在家收听天气预报，尝试着学习记忆下面的天气图表对应的不同天气来进行判断，比如小太阳是晴天，几朵云是阴天，云下面有一滴雨是小雨，云下面有三串雨是阵雨等等。我们要用自己的眼睛去观察不同图标的差异，用自己的方法去区分记忆它们，做一个优秀的小小天气预报家，这是很有趣也很有挑战性的活动啊。我们还可以根据每日的天气预报观察身边的事物，谷雨时期的雨润物细无声，观察雨像魔术师一样落在草地上，草变绿色了，落在花朵上，花开了，让我们一起用心去发现身边的世界中美的色彩吧。如果有兴趣的话，可以跟爸爸妈妈一起讨论、制作天气观察记录本，尝试自己记录每日天气，感受谷雨时期的天气变化，了解节气的气候特点！
3.制作手工牡丹花（25分钟）
所需材料：皱纹纸、双面胶、剪刀、铁丝。
活动过程：
（1）皱纹纸牡丹花的材料准备
首先要将这一款牡丹花搞好了，所需要的材料有黄色的皱纹纸、白色的皱纹纸、剪刀、双面胶、铁丝。
（2）牡丹花花蕊的制作
A.将黄色的长方形的皱纹纸进行对折一下。
B.用剪刀剪出牡丹花的花蕊，就是一条一条状的就可以啦，不剪到底，留有部分余地。
C.上一步骤的残留的地方，贴上一个长形的双面胶。
D.撕开双面胶，将铁丝放上，然后铁丝沿着双面胶进行包裹，这样牡丹花的花蕊就制作好啦！
（3）牡丹花花瓣的制作
A.在皱纹纸上先画出牡丹花花瓣的形状，画大小不一的花瓣。然后用剪刀沿着线剪开，因为牡丹花的花瓣比较多，所以要多准备一些花瓣，这样牡丹花的花瓣就准备好啦。
B.在花瓣的下缘也是贴上双面胶，备用。
（4）皱纹纸牡丹花制作
接下来就是讲换班贴在花蕊的外面，花瓣逐一的将花蕊进行包裹，帖花瓣的时候要先贴小花瓣，最后再贴大花瓣，这样一层一层的贴好就可以啦，最后再整理一下花瓣，这款皱纹纸牡丹花就做好啦！
4.谷雨漫步，走进农作物病虫防治（20分钟）
所需材料：儿童雨衣、雨鞋，幼儿园种植农作物的小菜地。
活动过程：
（1）带孩子到户外体验感受雨水的特点，陪孩子在下雨时穿带好雨具，感受雨水点打在雨伞、雨衣上的感觉；脚穿雨鞋踩出水花，感受其中的乐趣。
（2）陪孩子了解谷雨时节农耕秧苗的农事。
（3）引导孩子观察农作物里的害虫，了解由于谷雨时期气温偏高，农作物病虫害多发，农民在这个时期会做好病虫害防治。
【注】：出于疫情防控的要求，活动中提醒幼儿避免到人多聚集的地方，活动结束后指导孩子检查消毒衣物，及时更换淋湿的衣物。
【课程延伸】
1.家园共育
家长陪孩子在家收听天气预报，指导孩子认识常见天气图示，同孩子观察天气，尝试引导孩子可以听懂天气预报，不断精进天气观察记录表的制作。
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销售策略：促进销售流程的 6 种方法

作者：小蓝企鹅goodday

发布时间：2022-08-28 11:25

快照：
销售策略：促进销售流程的 6 种方法
随着时间的推移，战略家们已经认识到在快节奏和竞争激烈的环境中制定明确的销售战略的必要性。
销售不再只是在规定的时期内销售产品；相反，销售采用更广泛和更具战略性的方法。从长远来看，它需要买卖双方的积极参与才能取得成功。
随着消费者行为、购买模式的变化以及CRM等自动化技术的出现，销售重点更多地转移到了买方方面。关注买家的需求似乎要求很高，但这对于公司现在的成功与以前一样重要。
如果没有有效的销售策略，公司的所有资源，包括销售团队、销售流程和销售周期，都无法协调一致。制定销售策略有助于公司与其团队和客户建立利基市场。
要开始规划销售策略，请提出以下问题：
1. 我们卖什么？
2. 我们卖给谁？
3. 我们在哪里卖？
4. 我们解决什么问题？
一旦您清楚地了解了您的业务目标、目标市场、理想客户和其他人口统计数据，创建适合您公司的销售策略就相对容易了。
此外，您的销售策略应明确定义您的销售漏斗、销售目标、购买流程、目标受众、KPI、竞争对手、问题和价值主张。
起草可行的销售策略为强大的竞争优势奠定了坚实的基础。
销售策略有哪些类型？
有不同类型的销售策略，这取决于各种销售因素。这些因素包括买家行为、行动、销售渠道中的位置、当前市场趋势等。
但是，我们将在这里介绍两种主要的销售策略：入站和出站销售策略。
入站销售策略
入站销售策略涉及更加个性化和量身定制的销售方法。此外，采用这种技术的公司会亲自关注每个买家。通过入站销售方法，买家可以逐步推进销售流程。
在管理入站销售时，销售代表授权客户而不是强迫他们购买。这可以建立信任并赋予他们在购买过程中的权力感，这对于销售点至关重要。
此外，知情的客户往往会做出更好的购买决策，并与使他们的购买过程无忧的公司建立长期关系。
入站销售策略是面向买方的策略，主要关注：
· 潜在客户的需求
· 产品/服务的用途和价值
· 产品特点
· 买家意向
· 买家保留
· 主要痛点
· 目标和挑战
对外销售策略
虽然入境销售策略需要定制沟通，但出境销售策略涉及更传统的销售方法。
使用对外销售方法时，销售代表需要确保他们听起来不咄咄逼人，并且他们的销售宣传总是非常自然。
众所周知，对外销售策略引起了轩然大波。看到它们如何影响整个销售过程也令人印象深刻。
这些销售策略可以对销售过程产生积极和消极的影响。这完全取决于您如何利用它们来发挥自己的优势。此外，谨慎使用对外销售策略可以产生快速的结果，例如缩短销售周期。
此外，由于对外销售期间的手动数据检索可能很乏味，您可以使用买家意图数据和 LinkedIn 匹配的受众来改进您的对外销售策略。
外向销售策略与内向销售策略的区别是什么？
· 销售策略，以转换可能不是潜在客户或对您的产品表现出兴趣的客户的买家。
· 客户经常发现这些技术具有垃圾邮件和侵入性。
· 在对外销售中，很难区分潜在线索和冷线索。
· 冷电话和冷电子邮件是两种最流行的对外销售技术。
如何制定销售策略？
无论公司采用何种销售方式，找到正确的组合并追求平衡的战略始终符合其最佳利益。
75%
的顶级销售人员将 CRM、生产力应用程序、电子邮件营销和社交销售视为他们成功的关键因素。
资料来源：LinkedIn，销售状况
考虑到这一点，为您的销售组织和创建框架并非易事。要制定销售计划并使其保持发展，还有很多工作要做。衡量结果和绩效是另一项重大任务。因此，最好有更多的提示和技巧来保持您的销售游戏继续进行。
虽然定义您的销售流程可能会非常混乱，但结构化的行动计划可以使最复杂的任务更易于管理。
为了澄清我们到目前为止所讨论的内容，让我们快速浏览一下制定销售策略和改进销售流程的六种最重要的方法。
创建销售计划和销售策略大纲
在你开始销售任何产品之前，了解如何去做是至关重要的。如果没有指导性的行动计划，您的所有努力都可能是徒劳的。首先，制定销售计划和战略，并按以下方式对关键领域进行优先排序：
设置时间线
将您的战略计划划分为特定时期，为每个销售阶段制定详细的时间表，并将其分配给所有相关部门。创建时间表将为您提供可衡量的结果，您可以将这些结果与前几年或前几个季度进行比较，以便您轻松跟踪销售进度。
画出清晰的轮廓
在图表上标记要覆盖的关键区域。该图表可以包含您的使命陈述、背景、目标、行动计划、预算等。通过了解您的重点领域和基本要素，清晰的大纲使销售流程更容易。
撰写使命和愿景声明
总的来说，你想达到什么目标？你的扩展视野是什么？查看您的核心价值观并进行设置。您的使命和愿景陈述应尽可能接近您的业务目标。
最重要的是，您的使命和愿景陈述应该总结您的目标并且易于沟通。您越了解自己的愿景和使命，就越容易与客户分享。
给一点背景
了解您存在的原因对您的客户和您的团队都至关重要。同样，强调您的业务背景和性质。此外，添加您的业务摘要，包括您公司的故事或历史，让您的读者了解您的一些背景。
设定你的销售目标
查看您的销售策略，以清楚了解您的销售目标。这些目标可以是短期的、长期的或两者兼而有之。了解和设定您的销售目标是了解实现这些目标所需资源的最佳方式。
创建买家角色
可视化您的理想客户。想象一下目标市场中每个产品的客户头像。
创建客户档案可以让您直观地了解客户是谁、他们在哪里以及他们如何度过时间。它还为您提供了他们的需求和偏好的概览——这就是为什么在您开始发展客户之前了解您的客户很有用的原因。
建立团队结构
首先建立您的销售领导和销售团队的其他成员，然后将您的销售部门与其他相关部门保持一致。此外，考虑新员工及其在发展业务中的作用。
说出你的领导者及其职位。展示每个团队成员如何向这些领导者和彼此汇报。假设您有一个现有的组织结构图；您可以通过在这里和那里进行一些更改来使用它。
添加软件、资源和其他有用的工具
描述您的销售团队将用于实现销售目标的工具。此列表可以包括 CRM 软件、销售指标、文档等。对每种资源、其用途和益处进行分类。在将这些工具添加到您的销售计划之前，请进行彻底的初步研究。
包括您的营销和潜在客户战略
您将如何在市场上定位您的产品或服务？你的定价策略是什么？你需要SWOT分析吗？未来的趋势和挑战会是什么？此外，添加详细的竞争对手分析和标准外展策略。
概述您的预算
计算并记录所有费用，例如设置成本、工资、佣金、工具和软件支出、培训成本、差旅成本、维护等等。
预测所有费用，并为不一致留出空间。创建预算概览是创建销售计划的主要活动之一。此预算概览可帮助您跟踪预期和实际费用。
最后，制定行动计划
制定行动计划以最好地实施您的所有策略。该计划应描述实现成功销售战略目标的所有措施。
即使在不可预知的时期，一个好的行动计划也能拯救你，并包括以下要素：
· 大体时间
· 角色和职责
· 目标和目的
· 应对和缓解策略
· 预测与预期
· 成功和进步的指标
行动计划应解决和解决任何重大问题，并且易于理解。它应该跟踪进展并专注于改进成就。
可以省去从头开始制定销售计划的麻烦的是一个方便的销售计划模板，您可以在此处下载。
投资于销售培训和入职培训
根据您公司的规模，您如何建立、培训和让您的销售团队入职是至关重要的。首先，您需要开发一个有效的培训模块和入职流程。接下来，您需要将您的销售与营销、产品开发和内容等其他部门保持一致。
建立销售团队时需要考虑的一些事项：
· 一旦你雇佣了顶尖人才，准备向他们介绍你的目标和战略。
· 开始使用适当的销售培训和入职模块培训您的团队。如果您没有准备好模块，您也可以使用第三方模块并根据您的业务需求对其进行自定义。
· 创建您的销售电话脚本。您还可以针对任何情况深入研究现成的销售电话脚本。
· 确定您将用于所有销售流程的关键沟通渠道。
· 建立销售沟通的合格标准。确保您的团队完全了解既定规范以及它们如何影响您的整体销售目标。
· 提供频繁和及时的会议。让合格的销售专业人员进行培训和入职。
· 使用相关的销售培训和入职软件来帮助新员工了解您的业务细节并提高他们的销售技能。
· 信任您的团队并在任何情况下支持他们。训练您的团队有效应对挑战。授权和激励您的销售代表，并在设定您的期望之前让他们有时间深入研究流程。
事实：麦肯锡发现，领先的公司“根据销售角色定制培训的可能性是其两倍。这些高绩效公司中几乎有一半在培训方面投入巨资。相比之下，只有 25% 的成绩不佳者。”
因此，明智地投资于销售培训和入职培训。它们是您战略中不可或缺的一部分，将引领您的销售流程。
将您的销售流程划分为多个阶段
现在您已经创建了销售策略大纲，是时候开始执行您的销售计划了。将销售流程视为具有潜在重大商业机会和影响的想法或问题的启动。
现在，让我们将其分为以下三个阶段：意识、考虑和决策。
意识阶段
在意识阶段，新客户会意识到您的产品和服务。
这个阶段被视为销售过程中最有价值的步骤之一，因为您将自己定位在市场中并扩大影响范围。
在意识阶段，请考虑以下事项，并在正确的时间将自己置于正确的位置：
· 展望您的目标市场和理想的客户，让您的管道充满价值。
· 确定他们是否需要您的产品或服务。它对您的客户有用吗？它是否符合质量标准？评估他们的购买意图和预算。
· 实践多线程销售方法，并与买方方面的多个决策者建立联系。
· 当您与市场初次接触时，准备好您的销售演示，并为您的客户需求创建量身定制的解决方案。
· 在第一次接触时决定你的方法。您会从赠送礼物、试用您的产品或服务开始，还是从客户那里获得反馈？
考虑阶段
在您了解客户想要什么，并且当您的销售宣传激起他们的好奇心或了解他们的意图时，您的客户就进入了销售过程的考虑阶段。
此时，您已经有了感兴趣的潜在客户。当你转换你所拥有的东西时，看看事情是如何从这里开始的，这很有趣。
更好的是，考虑以下几点，让您的客户将您视为您的竞争对手：
· 展示您的产品和服务，并让您的客户了解他们的好处。
· 展示您的产品如何以及为何脱颖而出。此外，请解释它将如何满足您的买家的需求。
· 对你的客户要有耐心。听取他们的意见并相应地采取后续步骤。
· 认真解决疑虑、解决问题和处理投诉。
决策阶段
一切都说完了，是时候面对销售过程中最棘手的阶段了：决策阶段。在这个阶段，销售人员耐心等待做出决定。在这个阶段之后，他们所有的努力和计划都会付诸行动。
请务必在决策阶段考虑以下事项：
· 不要强迫您的客户立即做出购买决定。在介绍您的产品后慢慢来。
· 进行及时的跟进。同时，让您的客户了解他们可能正在考虑的新产品或其他服务。
· 通过电子邮件、电话和社交媒体与您的客户保持联系。确保您的外展活动听起来不会过于打扰。
一旦客户同意继续前进，请决定您完成销售的策略。假设您的客户提前或分期付款。如果你增加一些价值来完成交易，或者你是否创造一种紧迫感，这是否重要？
基于您的销售策略的销售绩效管理
销售策略？查看！销售团队培训和入职？查看！首次销售？查看！
在您的销售渠道中的任何时候，您都需要停下来看看哪里出了问题并且对您的销售流程有效。衡量您的销售业绩和分析您的销售指标是您销售策略中最关键的部分。
要衡量和跟踪销售业绩，请使用业绩指标。这些指标可帮助您了解您的销售目标和结果是否正确对齐。您可以使用以下绩效指标来创建符合您的销售策略的销售流程。
销售仪表板
销售仪表板实时直观地表示您的销售数据。它有助于可视化您的 KPI，以便销售代表和经理可以查看目标和目标的进度。
销售仪表板在评估绩效和做出业务决策时很有用。经理在制定销售策略、制定薪酬计划、奖励奖金和确定需要改进的领域时，会查看仪表板以掌握销售团队的绩效。
销售 KPI
销售 KPI或关键绩效指标是销售代表和销售经理用来衡量特定销售活动的指标。这些关键数据让销售领导了解销售团队的整体绩效。
· 总收入：总收入结合了公司每项业务或销售活动的收入。
· 毛利率：在计入已售商品成本后，销售中剩余的金额（收入），通常以销售额的百分比表示。
· 销售增长：销售增长比较两个不同时期的销售变化。这个收入 KPI 是一个百分比，目标可以由个人或整个团队设定。
· 潜在客户与机会比率：潜在客户与机会比率通过比较这两个地点的客户数量来显示有多少潜在客户转化为机会。
· 销售完成率：通过将发送的报价或建议的数量与已完成的交易数量进行比较，销售完成率更进一步。
年度合同价值 (ACV)
年度合同价值（ACV）是指每个客户合同的平均年化营业额。ACV 最常用于销售按年或多年订阅的解决方案的 SaaS 公司。
单独衡量 ACV 并不能为企业增加那么多价值。如果您比较 ACV 和 CAC，您可以看到需要签署多少合同才能产生足够的收入并支付获得该客户的成本。
使您的销售和营销策略相互协调
销售和营销齐头并进。没有对方，任何一方都无法茁壮成长。
87% 的销售和营销领导者表示，销售和营销之间的协作能够促进关键业务增长。
事实上，销售和营销就像一枚硬币的两个面。这两个过程是成正比的，无一例外地相互影响。
在客户决定与您联系之前，他们会对您的产品和服务进行深入研究。只有当他们确定您的产品满足他们的需求时，他们才会联系您的销售团队。
在上述情况下，您的营销必须首先正确，然后才是您的销售，反之亦然。这就是为什么您的销售和营销团队之间应该始终保持同步。正确对齐可确保客户获得正确的信息。整合销售和营销增加了公司的整体声音，并有助于使销售战略更加稳健。
现在您了解了协调销售和营销的好处，您可以使用这些步骤来平衡这两种策略。
整合买家旅程和买家角色
专注于为您的客户创造综合体验。合并来自销售和营销的买家旅程和买家角色。将两者合并后，您还可以将您的销售和营销与正确的技术（如 CRM、营销、销售自动化软件等）结合起来。
让营销成为主导
如上例所述，营销人员首先接触潜在客户，确定他们的问题并提供解决方案。当客户对相关营销感到满意时；他们联系您的销售团队。
在这个联系点，您的销售团队会介入以转换知情的潜在客户。这种同步方法提高了转化率，并确保两个部门在正确的时间发挥各自的作用。
使用一致的品牌语言
您的品牌信息应该是您的销售和营销信息的混合体。您的销售信息和营销信息包含类似的信息也是有益的。不一致的消息传递会对您的品牌形象产生负面影响。
记录客户反馈并专注于保留
您的现有客户与新客户一样重要。因此，您的销售策略应该是在吸引新潜在客户的同时保留现有客户。
做到这一点的最佳方法是将客户反馈用于销售和营销活动。营销可能是与客户的第一个接触点，但销售宣传可以捕捉并解决客户的担忧。
当您从两个部门收集反馈后，将其编译为客户数据 (VOC) 的声音。使用这些数据来改进您的消息传递和方法，无论是在销售还是营销方面。
创建出色的销售演示文稿
销售代表经常忽略这种促进销售的非凡方式。创建高质量的销售演示文稿应该是他们的优先事项。有效设计的介绍可以为您的业务创造奇迹。这可以用成功的例子来支持，比如来自 Apple 的例子：
“在内部和通过销售电话向客户提供出色的演示文稿，您将能够更有效地传达您想要的信息。”
苹果公司联合创始人史蒂夫乔布斯
您展示自己的方式直接决定了客户是从您那里购买还是从您的竞争对手那里购买。
创建演示文稿时，您应该平衡演示和交付的方式。保持它尽可能简单是可以的。理想情况下，永远不要吹嘘。相反，要有魅力将您的独特卖点置于聚光灯下。
在进行销售演示时，需要考虑以下几点：
· 它应该清楚地解释您提供的内容。
· 保持相关性和直接性。
· 永远不要错过重点。
· 做出承诺并定义你将如何兑现它。
· 使用自定义设计和图形。
· 使其具有吸引力和吸引力，但不要太俗气。
· 相信你的工作并解释它将如何帮助你的客户。
· 让您自己和您的客户参与进来。
成功的销售策略示例
当您看到顶级公司通过他们过去实施的步骤取得成功时，更容易可视化销售策略。在这里，我们将仔细研究 Salesforce 和 HubSpot 这两家企业公司，看看他们的销售策略如何在客户中取得巨大成功。
销售队伍
Salesforce 是一家以极其有才华的销售团队和创新的销售策略战胜一切困难并超越微软和甲骨文等巨头的初创公司。
Salesforce 做对了什么？
· 用简单的语言解释了他们提供的内容： “所以，把这些数字变成有意义的指标，”Salesforce 高级营销经理 Greg Gsell 说。Salesforce 喜欢用简单易懂的语言来解释其产品和服务。
· 选择指导而不是判断： Salesforce 通过教育客户了解其软件的优势来指导客户，而不是踩踏竞争对手的声誉。
· 利用软技能：他们同情并探索客户以了解更多关于他们的信息。此外，他们还展示了一个现有的客户成功案例，以突出他们如何提供解决方案。
· 相信团队精神： Salesforce 的团队成员努力为自己做到最好，但不以牺牲彼此为代价。他们将团队合作置于组织中的一切之上。
“我们不是客户故事中的英雄，” Salesforce 高级总监 Kardyhm Kelly 说，她的头衔是“客户故事”。“这是客户成功的方式，而不是我们拯救他们的方式。”
中心点
HubSpot 是一个一体化的增长平台。自 2006 年以来，他们的使命就是让世界变得更容易理解。如今，100 多个国家/地区的 64,500 多名客户使用 HubSpot 的软件、服务和支持系统来吸引、留住和取悦客户。
HubSpot 做对了什么？
· 创建免费且有用的内容： HubSpot 通过吸引访问者访问其网站，以低成本产生高质量的潜在客户。他们使用一系列免费且有价值的内容来做到这一点。如果您仔细查看销售培训、活动和想法，您可以了解他们发布了什么样的内容以及这些内容对他们的受众有多大的价值。
· 采用入境销售方式： HubSpot 更相信创建和维护入境销售方式。他们更喜欢自然线索而不是出站流量或付费流量。
· 举办网络研讨会和其他教育流： HubSpot 正在通过举办网络研讨会来提高其转化率，用于相关软件、SaaS 增长等的教育和演示目的。他们将网络研讨会软件视为强大的销售和营销工具。
· 从客户的角度考虑内容： HubSpot 专注于创建用户喜欢使用并希望在其网络上共享的引人入胜的内容。
· 网站评分器：他们的免费工具吸引了数百万访问者访问他们的网站。内容质量分析：除了创建引人入胜的内容外，HubSpot 还测量潜在客户的质量，以确定哪种类型的内容产生更多流量。
销售流程要点
我们讨论了您可以采取的六个关键步骤来制定销售战略、捕捉新的潜在客户并建立成功的销售流程。省略您认为不重要的任何内容。相反，应专注于改进您的销售流程，为您的客户提供优质服务。
满意的客户为您的服务创造附加值，并形成一个值得信赖的忠诚网络。该网络继续扩展，提高您的影响力，并最终将您的公司确立为市场中的关键参与者。
一个无处不在的重要问题是什么让你与众不同。您的销售策略、流程和团队与其他各种可用选项有何不同？
在做任何事情之前，首先考虑您的客户。在您为成功做准备时，不要忘记遵循这些最佳实践以成为赢家。
了解您的客户
一个好的销售人员会加倍努力去了解他们的客户。高效的销售人员具有同理心、耐心、授权和弹性。他们了解每个客户，了解他们的好恶。此外，发现问题、解决问题并及时解决。战略家在建立、培训和入职销售团队时应考虑到所有这些因素。你需要思想开放和接受的人。
兑现你的承诺
大多数时候，公司出售是为了获利。虽然赚取可观的收入对任何企业的成功都至关重要，但如果您以牺牲客户的信任为代价这样做，您的利润将不会持续很长时间。
为防止反对，请积极对待您的产品和服务，并兑现您的承诺。吸引您的买家并了解他们对您的需求。
作为领导者，检查你的团队并分析他们是否达到了标准。您可能还希望收到客户反馈并解决出现的问题。您应始终遵循标准操作程序，以帮助您与客户和团队保持透明。
提供卓越的客户服务
让您的客户在买家旅程的每个阶段都感到被包容和参与。在您采取行动或做出反应之前，请倾听他们的意见。响应迅速的客户服务可以为您的销售流程带来突破。良好的客户服务包括您如何与客户交谈以及您在表达中的礼貌程度。用它来证明你的知识和销售技巧。
永不停止努力
一些客户比其他客户更难转换。通常情况下，客户会花时间做出购买决定。
正如我们所知，他们不太可能立即购买。没有从您的潜在客户那里得到及时的回复可能会让您灰心。总是害怕失去你在整个销售过程中付出的所有努力。
当您失去销售时，请始终自省。了解出了什么问题。当你发现问题时，解决它并修复它。创新你的方法，要有创造力、坚持不懈和耐心。
销售就像打碎椰子一样。有时它不会破裂，即使使用你所有的力量。有时甚至没有那么费劲。但只要一裂，你就进去了。一旦表面破裂，你会发现里面所有的甜蜜。
不要过度自我，但永远不要停止尝试。事实上，这是应对紧张的销售生活和忙碌的流程的唯一方法。当您尝试学习新事物时，寻找新途径和销售方法会自动变得更加有趣。
众所周知，冗余会扼杀创造力。当您停止创新和创造力时，客户就会停止向您购买，因为其他人正在满足他们的期望。所以继续努力。你会到达那里。
制定有效的销售策略只是您销售之旅的开始。查看这个包罗万象的销售流程，以帮助您完成交易并提高利润。
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故事：发现老公出轨真相，却没发现危险降临，陷入渣男给我挖的坑

作者：百味故事屋

发布时间：2022-08-27 10:46

快照：
1
三年前，我剖腹产生下了我闺女笑笑。
因为是剖腹产，医生建议我最好三年后再要二胎。
其实我压根没有要二胎的打算，所以在房事上，我跟我老公何峰一直做措施。
那天我陪着女儿在卧室内玩，接了个电话的功夫，我女儿从床头柜的抽屉里把一盒杜蕾斯拿出来，倒到了床上，并问我，“妈妈，这是什么？”
我赶紧放下手机，把东西重新装回盒子里，无意间，我突然意识到了一个问题，这盒杜蕾斯，是我半个月之前买的，这半个月，我跟我老公只用了一个，可是为什么，里面只剩下了七个，少了两个。
我的脑袋“嗡”的一声，有股不好的预感直冲我的脑门。
我安慰自己是自己多想了，问我闺女，是不是她把东西玩丢到那里去了。
可是我女儿说，她也是第一次见到这东西。
如果我女儿也没有动过，这种东西，怎么会平白无故的少了两个呢？
我不敢往那方面想，但是女人的直觉却让我忍不住往那方面想。
我心事重重的度过了一天，晚上我老公回来，我将笑笑交给保姆，拉着我老公进了卧室。
事情在没有定论之前，我打算暂时先按耐住心中的猜测。
我将老公拉到床上，做出想要跟他亲热的动作。
谁知道我刚抱住他，何峰就不耐烦的推开了我。
我神情一怔，那股不好的预感再次朝我席卷而来。
何峰似乎是看出了我的神情不对劲，笑着跟我解释，“敏芝，我今天有点累，我们改天吧。”
2
我倒不是真想跟他做什么，我只是觉得从去年开始，何峰似乎有些变了，一开始是回家的时间越来越晚了，然后就是跟我说他累了不想动的话越来越多了。
那段时间我也曾怀疑过他是不是在外面有人了，但是后来为了照顾笑笑，他去家政公司请了个阿姨回来后，他回家的时间又变成了原来那样，我的顾虑也就渐渐消失了。
但是今天看来，何峰他确实有些不正常。
就在这时，卧室的门被人敲响，里面传来了保姆的声音，“大哥妹子，你们睡了吗？”
我整理好衣服起身，打开房门问，“怎么了？”
保姆看我穿着整齐，似乎松了一口气，她朝里面看了一眼，很快就收回了目光，笑着说，“笑笑睡了，如果没什么别的事的话，我就去休息了。”
我点头，笑着说，“于姐你去休息吧。”
我关上门重新躺回床上，闭上眼，却怎么都没办法入睡，听到身边何峰传来的呼噜声，我正想起身去找他的手机，这时候何峰却突然翻了个身，下了床。
我猛地一怔，尽量呼吸均匀，假装自己已经睡着了。
何峰低声喊了我两声，我没有回答，只翻了个身，还往上拉了拉被子，于是他放心的蹑手蹑脚的出了卧室。
我的心怦怦直跳，我猛地意识到，自己大概是引狼入室了。
我躺在床上大概等了五分钟，何峰还没有回来。
我悄悄起身，拉开了房门，走到另外一个卧室门口，里面传来男女厮磨的声音。
这声音，我又怎么会不清楚里面的人在干什么。
我整个人如遭雷击，身体差点没站稳，狠狠的晃了几下。
2
我女儿还睡在里面啊，他们居然当着我女儿的面，干那种龌龊的事情。
我瞬间泪流满面，何峰这个畜生，他怎么能这么不要脸。
这时候我才想起来，有时候我早上四五点钟醒过来，何峰不在房间，他总是说去看女儿了，陌生人睡在自己女儿身旁，他不放心。
如今看来，他哪里是去看女儿，哪里是不放心。
他分明是去当着我女儿的面，跟保姆交媾。
我强迫自己冷静下来，现在闹开，不仅会吓到我的女儿，对我也没有任何好处。
我转身，回到了卧室，却没有继续躺下，而是在卧室内大喊何峰的名字。
很快，何峰慌慌张张的跑了进来，推开卧室的门看到我正要往外走，一把将我推了回去，反手关上了房门。
何峰脸上带着不耐烦，质问我，“大半夜的，你喊什么？”
我强忍着恶心，一头扎进了何峰的怀里，十分害怕的样子说，“老公我刚才做了一个噩梦，醒来的时候就发现你不在我的身边，我一时没分清梦里跟现实，就吓得的喊起来了，老公这么晚了你干嘛去了？”
何峰说，“我去卫生间了。”
果然跟以前还是一样的说辞，如果不是亲耳听到他跟保姆发出那么恶心的声音，不是闻到他身上另外一个女人的味道，我就真信了他的鬼话了。
我装作相信的模样，牵起他的手，让他躺在我的身边，说道，“老公，我做了噩梦，你也不安慰安慰我。”
3
何飞不耐烦的说，“这么大的人了，做个噩梦有什么好安慰的，赶紧睡吧。”
我在心里冷笑，果然是变了心的人了，这会儿估计他正在心里恨我坏了他跟小三的好事吧。
第二天我找了个借口把女儿送到了我妈家，并且给保姆放了几天的假。
知道了保姆跟何峰的龌龊后，我不可能再放心的把孩子让她看了，谁知道她会不会在我看不见的时候伤害我的女儿。
把女儿送到我妈家后，我去买了三个的微型摄像头。
卖东西的小哥是个热心肠，很耐心的教会了我怎么安装，又把系统跟我的手机连接在了一起。
我趁着保姆跟何峰都不在家，将两个卧室跟客厅都安装上了微型摄像头。
当天晚上何峰回来的时候，我假意跟他商量，“老公，今天我去我妈那里，她说做完这个月就正式退休了，她想过来帮咱们带笑笑，我想了想觉得也不错，毕竟咱们家也不是什么高收入的人家，请个保姆花销实在是太大了，要不做完这个月，就把保姆给辞退了吧？”
何峰一听我这话，几乎是脱口而出，“不行。”
我假装一脸吃惊的模样，问道，“为什么不行啊。”
何峰大概是也觉得自己刚才的反应太过了，他重新换上了一副笑脸，说道，“老婆，你是怎么做女儿的，妈刚退休，还没来得及好好休息休息呢，你就让她过来帮咱们照顾笑笑，把妈累坏了怎么办，咱们虽然不是什么高收入的家庭，但是于兰的工资也不高，再说了，于兰是我们领导那边的远方亲戚，就这么辞退，实在是有点不好意思。”
于兰就是保姆的名字。
4
我就知道何峰不舍得把小三辞退，我在心里冷笑一声，没关系，你舍不得辞退她，那我就让你们这对渣男贱女净身出户。
当天晚上半夜，何峰果然又趁着我“睡着”的时候，偷偷摸摸的进了保姆的卧室。
我打开手机，把手机的声音调到最小的声音。
里面传来两个人抱在一起互啃的画面。
啃了好一会儿，何峰才气喘吁吁的松开了于兰，说道，“亲爱的，这几天你行事一定要小心点，别让那个黄脸婆找出什么错来。”
听到这话，我气的浑身发抖，我还不到三十岁，不认识的人甚至还会问我有没有结婚，在这个渣男的嘴里居然成了黄脸婆。
于兰趴在何峰的怀里，一脸疑惑的问道，“为什么呀峰哥。”
何峰说，“今天晚上，她跟我说，想让我辞退你，让她妈妈来看孩子。”
于兰一下子从何峰的怀里退出来，一脸恶毒的骂道，“这个贱人，她凭什么赶我走，峰哥，你什么时候才跟她摊牌啊，明明我才应该是这个家的女主人，现在却要在这个家天天当保姆伺候那个贱人跟贱人的孩子，我真的是受够了。”
何峰抚摸着她的脸蛋，小声的劝道，“你忘了咱们当年是为什么分开的了？不就是咱们两个人都没钱，她却有个有钱的爸爸，为了少奋斗几十年，我才答应跟她结婚的，幸好老天都在帮我们，陈敏芝的爸爸年前就死了，只要过几天她把她爸爸的遗产顺利过户到她的名下，我就立刻提出离婚，咱们再找个过错，让她净身出户，那她所有的钱，可都是咱们的了。”
5
我听到这里，只觉得脊背发凉，网上有句话说的对，有时候你永远都不知道睡在你枕边的，是人还是鬼。
很显然，睡在我身边的这个男人，他是只鬼，还是只恶鬼。
我整个人震惊到无以复加，通过这些对话，我这才明白，原来于兰压根就不是何峰领导的亲戚，他们是男女朋友的关系。
而且，当年那个我认为浪漫的相遇，其实是何峰有意安排的。
这些年，我一直都被他们玩弄在股掌之间。
他们甚至想要我净身出户，抢走我爸爸留给我的遗产。
这世上怎么会有这么不要脸的人。
怪不得我妈一直不让我办理遗产过户手续，现在看来，是不是我妈早就看出了何峰就不是个好东西。
也是，其实一开始跟何峰结婚的时候，我父母就不是特别同意。
这时候手机内再次传来于兰故作温柔发嗲的声音，她说，“峰哥，那你打算用什么方式让她净身出户啊，这可不是简单的事情。我可是问过律师了，夫妻双方，即使有一方出轨，也没办法让对方净身出户，只会多一点赔偿罢了。”
何峰的眼中划过阴狠，他冷笑着说，“这我早就知道了，所以，我早就提前做好了准备，这件事，我连你都没说过。”
于兰连忙问道，“是什么事啊。”
何峰说，“笑笑，她根本就不是我的种。”
6
这次不仅是于兰，连我也都无比震惊的愣在了原地。
要不是我手快，用手堵住了自己的嘴巴，恐怕早就叫出声了。
怎么可能？
笑笑怎么可能不是何峰的孩子？
为什么我作为孩子的母亲，却不知道这件事？
何峰，他到底对我做了什么？
想到这些，我整个人都陷入了一种强烈的不安与恐惧之中。
跟自己同床共枕了四年的男人，居然是个狼心狗肺的东西，他早在还没有跟我结婚之前，就已经算计到我了。
甚至不顾自己被戴绿帽子，连孩子都算计在内。
这样的男人，实在是太可怕了，他可能会在我毫无知觉的时候，让我悄无声息的在这个世界上消失了。
这时候，我想起了那些杀妻案。
原来这种事情，真真切切的会在自己的身上上演。
我浑身汗毛倒立。
这时候，手机内也传来于兰震惊的声音，“峰哥，这种事，可不能开玩笑啊，那贱人居然给你戴绿帽子？不对，这件事，不会连陈敏芝那贱人自己都不知道吧？”
何峰一脸深不可测的表情，说道，“当然了，而且这件事，暂时还不能让她知道，等她办理完继承手续，我就立刻拿着这件事跟她摊牌，她敢不同意，我就往大礼闹，闹的整个社会都知道，我就不信了，除非她想要她生的那个小杂种一辈子都养不起头来做人，否则，她就得同意我提出来的条件，净身出户，到时候，咱们两个人就可以正大光明的在一起了。”
第二章：
1
于兰一脸娇羞的扑进何峰的怀里，用手锤着何峰的胸膛，发嗲道，“死鬼，没想到你对那个黄脸婆这么狠。”
何峰顺势把于兰压倒在床上，淫笑道，“我这么做，还不都是为了咱们一家三口，等事情结束了，我们就可以把儿子从老家接回来了。”
我猛地一惊，瞳孔瞬间睁大，原来他们不仅早就搞在了一起，居然还有一个儿子，而这些，我居然一无所知。
我真是一个彻头彻尾的大蠢货。
这天晚上听到的信息，实在是又猛又颠覆我的三观。
手机内传来两个人龌龊的声音，我将这些保存上传到云端。
躺在床上，却久久不能平静。
现在，已经不是让何峰净身出户的问题的，他对我的欺骗与侮辱，我一定要让他付出代价。
第二天我借口要去娘家住一阵，目的就是为了留出时间，让他们露出更大的马脚。
果然何峰听到我说要回娘家，看起来十分的高兴，一个劲儿的问我要去我妈那边住多久。
我说住一个周。
何峰高兴的点头，说道，“正好，我明天也要出差，你一人在家，我也不放心，你回去好好陪陪妈，挺好的。”
直觉告诉我，何峰极有可能不是去出差。
果然两天后，家里的摄像头给了我答案。
手机视频内，何峰跟于兰还有一个三四岁的小男孩，在我花钱买的房子里玩的异常的高兴。
何峰甚至趴在地上当大马，让小男孩骑在他的身上。
我记得我女儿笑笑曾经也想骑大马，但是何峰那时候直接一脚踹在了笑笑的屁股上，恶狠狠的吼道，“想要老子给你当牛做马，你想都不要想。”
我看着视频中一家三口其乐融融的场景，恨不得现在就掐死何峰跟于兰。
这对狗男女，一定会遭报应的。
2
我妈见我这几天神情不对，悄悄拉着我的手进了厨房问我，“敏芝，你跟妈实话，你是不是跟小何吵架了？”
原本我不想跟我们说这些事，我怕她老人家年纪大，承受不住，但是想到这事还涉及到了我父亲遗产的事情，我又怕以后万一发生什么，会让我妈多想，于是我将事情一五一十的跟我妈妈说了一遍。
我妈妈听完后，震惊的好一会儿都没说出一句话。
等她终于反应过来的时候，已经泪流满面了。
她拉着我的手，害怕被在外面玩的笑笑听见，只能低声抽泣，说道，“我的宝啊，你受苦了，这种事情，怎么会发生在我闺女的身上呢，何峰那个杀千刀的，他是个畜生啊，居然这么算计我闺女，这件事，咱们找律师，咱们跟他打官司离婚。”
我安慰母亲说道，“离婚肯定是要离婚的，但是当务之急，是先把爸爸的遗产过继到您的名下，先断了何峰想抢爸爸的遗产的想法。”
我母亲点点头，说道，“好我同意，这件事事不宜迟，咱们立刻就去办。”
将父亲的遗产过继到我妈妈的名下后，我去一家小旅馆找了做皮肉生意的年轻女人。
所谓妻不如妾，妾不如偷，于兰敢在我的眼皮子底下，给我戴绿帽子，那我就让她尝一尝，被其他女人抢走男人的滋味。
那女人叫王巧绿，长了一双圆溜溜的大眼睛，看男人的时候，给人一种小鹿乱撞的感觉。
2
我给了王巧绿一笔钱，并且告诉了她何峰平日里的生活习惯以及常去的地方。
就像当年何峰对我一样，有时候浪漫的偶遇，其实是另外一个人精心设计出来的。
我为王巧绿跟何峰设计了一个很浪漫的偶遇。
王巧绿被“前男友”纠缠，刚好何峰路过，王巧绿走到何峰身边，挽住了何峰的手臂，低声道，“先生，麻烦你帮帮我，您不必说话，我只是想摆脱掉前男友的纠缠罢了。”
不得不说，王巧绿的演技很好，那副楚楚可怜的模样，很快就俘获了何峰的心，立刻就决定帮助这位素未谋面的女人。
王巧绿对“前男友”说，“你也看到了，我已经有男朋友了，请你以后不要再来纠缠我了，我们已经分手了。”
说完，她挽着何峰的手就走了。
我就躲在不远处的咖啡馆内，透过窗户，看着这一切的发生，嘴角微微勾起一个好看的弧度。
第一步，猎人上钩了。
王巧绿为了感激何峰，当天就请何峰吃了晚饭，两个人也互相留下了联系方式，很快两个人从“普通”朋友做起。
大概三天后，我觉得差不多了，让王巧绿主动给何峰打电话，在他面前诉说失恋后的痛苦。
果然何峰接到电话后，就去了饭店。
3
包厢内，王巧绿假装已经喝的差不多了，何峰一进来，她就给何峰倒了一杯啤酒，留着眼泪跟何峰说，“峰哥，你说我哪里不好，我明明又懂事又听话，他为什么还要对我家暴啊，我好恨自己啊，明明他都家暴我了，跟他分手了，我却还这么伤心，峰哥，你说我是不是很贱啊，峰哥，你平时也打女人吗？”
王巧绿上身穿了一件白色的小吊带衫，外面披了一件黑色针织衫，下半身是一件牛仔短裙。
看起来性感又不失青春活泼。
这是年轻的女人特有的，是于兰那种女人不能比的。
看着这样的王巧绿，何峰的喉结不由得多滚动了几下，他说，“作为一个男人，怎么能打女人呢，小绿，这事不是你的错，你只是太重感情了，你是一个好女孩。”
王巧绿用一双水汪汪的大眼睛看着何峰，说道，“真的吗？从来没有一个人像峰哥你这样安慰我，峰哥你真是个好人，来，我再敬您一杯。”
当天晚上，两个人就睡在了一起。
后面，两个人更是干茶烈火的，何峰直接把于兰抛到了脑后。
这时候于兰也坐不住了，她跑到宾馆，将何峰跟王巧绿堵在宾馆门口。
于兰在宾馆打闹，被人拍下视频发到了网上。
我坐在办公室，从网络上看着他们之间互相狗咬狗。
视频内，王巧绿用丝巾捂着自己的脸质问于兰，“你是峰哥的老婆吗？既然不是峰哥的老婆，你有什么权利骂我？”
于兰一个字都说不出来。
因为她确实不是何峰的合法妻子。
4
最后于兰居然把电话打到了我这里，她没有拐弯抹角，直接跟我说何峰在外面找女人。
我笑着问她，“我老公在外面找女人，我都不知道，你是怎么知道的？于兰，你不会是因为，在我家当保姆，看着我跟我先生恩爱，就故意编这些故事来欺骗我吧？好让我跟我先生之间，产生隔阂？”
于兰见我不相信，一下子就急了，说道，“我就在你们公司楼下，我这里有视频，你来找我，我给你看。”
我想了想说，“也行，你在楼下的咖啡馆等我。”
十分钟后，我见到了在楼下咖啡馆等我的于兰。
这次我在她的脸上看到的不再是得意，而是气愤。
我走过去，直截了当的问，“你说的视频呢？”
于兰将手机递到我面前，说道，“就是这个贱人，她勾引何峰，这件事都被人传到网上了，难道你都不知道吗？”
我摇摇头，“这件事，我还真不知道，我工作比较忙，没时间关注网络上这些东西，不过你跟我说这些，是什么意思？”
于兰说，“我这可是为了你好。”
我笑了，“可是在视频里面，你看起来反而更像原配去抓小三呀，于兰，咱们明人不说暗话，你跟何峰到底是什么关系？”
于兰顿时紧张了起来，我猜测其实她早就想跟我撕破脸逼宫了，只是何峰三令五申的警告她，在他还没有从我这里抢到我爸爸的遗产的时候，不可以跟我撕破脸。
5
于兰只能咬着牙，安耐下心中想说的话，说道，“我跟何峰能有什么关系，我就是在你家做工，纯粹就是好心。”
我笑着说，“那可真是谢谢你的好心了，但是一次不忠百次不用，既然他选择出轨，那我选择离婚。”
于兰大叫，“什么，你要离婚？不可以。”
我往后靠在椅子上，说道，“于兰，我要离婚，你这么紧张干什么？”
于兰说，“你可不能离婚便宜了他们。”
我冷笑道，“那如果便宜了你跟何峰呢？”
于兰的脸色巨变，她说，“我不知道你在说什么。”
我低声道，“你当然知道我在说什么，于兰，你不会真的以为，我不知道你跟何峰干的那些龌龊事吧？”
于兰一脸不敢置信的看着我，“你知道？”
我点点头，“我不仅知道，我还知道，你跟何峰还有一个儿子。”
于兰震惊的看着我，指着我大骂，“贱人！你明明什么都知道了，还逗着我跟何峰玩，你是不是找人调查过我跟的峰哥了？”
我翻了个白眼，他们那点破事，还需要我找人调查吗？
相对于于兰的震惊，我反而镇定不少，我说，“我知道的可远远不止这一点，其实，现对于你，我更恨何峰，你想没想过，跟我合作？”
于兰一脸戒备的看着我，“合作？”
我点点头，“对，合作，我们一起联手，让何峰一无所有，到时候，我会给你二十万。”
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斯达半导：IGBT龙头，提前卡位SiC，享受新能源行业高增长红利

作者：管是

发布时间：2022-08-22 14:06

快照：
（报告出品方/作者：兴业证券，李双亮、姚康）
1、国产 IGBT 模块龙头，产品技术领先
1.1、国产 IGBT 模块龙头，客户结构优质
斯达半导成立于 2005 年，自成立以来一直致力于 IGBT 芯片和快恢复二极管芯片的设计、工艺及 IGBT 模块的设计、制造和测试。自 2017 以来，公司模块业务占比一直超过 90%。公司总部位于浙江嘉兴，并于 2014 年成立斯达欧洲，设立子公司和研发中心，为国际市场拓展进行准备。
公司实际控制人为沈华、胡畏夫妇，通过香港斯达控股有限公司持股，持股比例为 41.77%。富瑞德投资是公司的员工持股平台，公司实施股权激励计划，调动公司中高层管理人员及核心业务人员的积极性，建立了利益共享的长效激励机制。
公司积极拓展下游市场，形成优质的客户群体。公司拥有英威腾、汇川技术、巨一动力、联合汽车电子等不同领域大客户，覆盖工控，新能源汽车，能源电力等下游行业。公司在下游客户多次荣获优质供应商奖，与客户保持紧密的战略合作关系。
公司主要产品为功率半导体元器件，包括 IGBT、MOSFET、IPM、FRD、SiC 等等，且成功研发出了全系列 IGBT 芯片、FRD 芯片和 IGBT 模块。其中 IGBT 模块产品超过 600 种，电压等级涵盖 100V～3300V，电流等级涵盖 10A～3600A，产品种类丰富，能有效全面地覆盖下游客户的各类需求。
公司的 IGBT 模块覆盖工业控制及自动化、新能源汽车、电机节能、太阳能发电、风能发电等诸多领域应用。斯达半导体经过多年的自主研发，打破了国际巨头的技术和市场垄断，实现了 IGBT 芯片和模块的产业化。根据 2021 年国际著名研究及咨询机构 Omdia（原 IHS）最新研究报告，公司在全球 IGBT 模块市场排名第六，是唯一一家进入全球前十的中国企业。
1.2、公司重视研发投入，团队技术背景深厚
IGBT 模块业务具有技术壁垒，一定应用领域下需要针对客户应用场景定制开发。
公司高度重视研发投入，分别在嘉兴、上海、纽伦堡设有研发中心或者研发部门。 2021 年，公司投入研发经费超过 1 亿元，截至 2022 年 7 月，已申请超过 170 项专利。
公司高管团队有深厚的技术背景，主要技术骨干主要来自麻省理工学院、斯坦福大学、印度理工学院、清华大学、中国台湾清华大学、浙江大学等国际知名高校的博士或硕士，在 IGBT 芯片和模块领域有着 10～25 年的研发和生产管理经验。公司也重视技术团队梯度搭建，技术人员从 2019 年的 145 人到增长至 2021 年的 245 人，占非生产人员的 63%。完善的技术团队和充足的研发投入加快了产品迭代，并为打造领先型产品打下深厚基础。此外，公司也十分重视技术人员的培养，与浙江大学、中科院电工所等高校和科研机构建立了紧密的产学研合作联盟。
公司的技术团队涵盖了 IGBT 芯片、快恢复二极管芯片和 IGBT 模块的设计、工艺开发、产品测试、产品应用等技术领域。公司基于第七代 IGBT 芯片研发成功，在国内保持领先地位。
1.3、新能源占比持续提升，业绩高速增长
公司收入、利润增长，正在切入增长快车道。公司 2021 年收入 17 亿，同比增长 77.2%，归母净利润 4.0 亿，同比增长 120.49%。2015-2021 年营业收入和归母净利润的复合增速分别为 37.5%、79.6%。随着收入快速增长，公司在 2020 年全球 IGBT 模块市场排名提升至第六。2022 年第一季度收入同比增速为 67.0%，归母净利润同比增速为 101.5%。我们判断公司保持高速增长得益于新获取的新能源业务项目批产放量。
在 2015 至 2021 年期间，公司在工业控制领域的营收从 2.2 亿元增长至 10.6 亿元，复合增速为 29.8%。同一时期公司在新能源市场的营收从 0.1 亿元增长至 5.7 亿元，复合增速为 88.5%，在营收中的占比从 5%提升至 33.5%。新能源市场占营收份额稳步上扬，将成为公司业务增长的新驱动力。
随着公司规模化效应释放、产品结构优化、生产经营效率提升，公司的毛利率也持续上升，处于行业领先水平。2017-2021 年，公司毛利率从 30.60%提升至 36.73%，在 2022 年 Q1 达到 40.81%。随着公司技术平台的提升和产品结构的优化，我们判断公司能继续保持较高的盈利能力。
2、新能源应用驱动，IGBT 模块需求快速增长
2.1、核心驱动一：汽车电动化快速渗透
根据 Yole 预测，功率器件行业将从 2020 年约 175 亿美元增长至 2026 年 260 亿美元，复合增速为 6.9%，其中至 2026 年功率模块预计约占 30%-40%的市场份额。根据 lucintel 的测算，功率模块市场在 2014 年到 2019 年期间，从 25 亿美元增长至 49 亿美元，复合增长率为 14.4%，预计 2025 年市场空间增长至 124 亿美元，复合增速达到 16.6%（不同机构预测数据有所区别）。
IGBT 模块下游应用广泛，以中高功率应用为主，功率在 100W 到 5MW 之间，使用范围在中频段，1KHz 到 100KHz 之间。下游领域有工业控制、新能源汽车、新能源发电、轨道交通和变频家电等。
IGBT 模块是新能源汽车动力总成中最为重要的元器件，是整个汽车的“心脏”。除了在动力总成中的应用，IGBT 模块同时也应用在充电桩以及车载空调中。在车载应用中，IGBT 将动力电池包中的直流电转化为交流电，从而驱动并控制交流电机的功率输出。另外，在制动阶段，电力控制器负责将驱动电机的回馈能量进行回收并储存到动力电池以提高能源利用效率，IGBT 模块则决定了整车的电能转换效率。
燃油车功率器件价值量大约 70 美元，插电混动和纯电汽车由于新增功率器件具有高压、大功率的特点，价值量提升较大。根据英飞凌测算，纯电和插电混动汽车半导体价值量 834 美元，增量 438 美元中 330 美元来自于功率器件。在全球市场，特别欧洲地区，48V 混动系统仍有一席之地， 176 美元的增量中 90 美元来自于功率器件。
新能源汽车中，IGBT 模块则分别应用在电机控制器和车载空调控制器中。电力驱动总成（E-Axle）是今后新能源汽车主要的动力驱动总成交付形式，这是集成电控、电机和减速器的三合一产品，只要将其安装在车身并通电，与轮胎相连的驱动轴便能产生旋转扭矩，驱动汽车。在一辆 A-B 级车中，单个驱动总成价值量在 10000 元人民币左右。
在 E-Axle 中，电机控制器、电机和其他成本（包含减速箱）分别占成本的 37%、 36%及 27%。其中电机控制器中包含 IGBT 模块、电容、驱动电路板和控制电路板等，核心器件是 IGBT 模块，也是价值最高的零部件，占电机控制器的 37%。根据以上数据可以测算 IGBT 模块约占 E-Axle 总成本的 13%，进一步可以测算得到单车价值约为 1300 元人民币。
与电驱动应用相比，车载空调控制器对 IGBT 模块要求的功率较低，主要用于驱动压缩器，功率约在 1.5-5kW。其 IGBT 主要以分立器件或者模块形式封装，运用在高耐压侧，每个系统中需要 6 组 IGBT 芯片，我们估算单车价值约为 100 元人民币，模块封装成本相当。另外 PTC 加热器、水泵、油泵也需要使用 IGBT 器件。
随着新能源汽车的市场接受度增加，全球的新能源汽车销量有大幅度提升，中国仍是其最大市场。根据中汽协和 CleanTechnica 的统计，2021 年中国新能源汽车总销量超过 350 万辆，全球销量接近 650 万辆。我们测算出国内和全球 2021 年新能源车 IGBT 模块分别为 6 亿和 14 亿美元，随着未来新能源车渗透率持续提升，预计 2025 年国内和全球新能源车用 IGBT 模块市场规模将分别达到 19 亿和 45 亿美元，复合增速分别为 31%和 34%，均保持快速增长的态势。
新能源汽车中，电机控制器的 IGBT 模块主要采用类似于英飞凌 HP Drive 模块的盒体形式进行封装。一个标准模块含有 18 个 IGBT 和 18 个 FRD，通过铝键合线与陶瓷覆铜基板进行导通。一般芯片数量不变，主要通过芯片面积大小变化来应对不用功率的需求。
按照 95%的良品率计算，一块 8 寸晶圆中能分切出 224 枚可用 IGBT 芯片，能制成约 12 个 IGBT 模块。与 IGBT 配套的 FRD 尺寸相对较小，工艺更简单。在相同的工艺下，一块 8 寸晶圆中能切分出 459 枚可用 FRD 芯片，可以制成 25 个模块。根据我们的预测，2025 年全球年产超过 2100 万辆的新能源汽车，对应 IGBT 和 FRD 的年需求分别为 175 万片和 84 万片等效 8 寸晶圆。
2.2、核心驱动二：风光储新增装机量快速增长
在新能源发电领域中，风能发电、光伏发电市场快速发展，因为直接产生的电能不能直接并入电网，因此需要通过变流器、逆变器等进行电能转化，进行储存或者并入电网。储能领域也是如此，储能变流器需要控制储能电池组的充放电，进行交直流变换。功率器件作为其核心电能变换器件，需求迎来大幅增长。
在光伏逆变器中，分升压模块和逆变两部分电路，其中逆变电路中一般使用 IGBT 模块。风电变流器分为机侧和网侧两部分，采用 IGBT 模块。机侧和网侧的变流器各有 6 组 IGBT，共计 12 组。单个模块功率有限，每组 IGBT 会用多个 IGBT模块进行并联，以达到需要的电压和功率。
IGBT 模块是新能源发电核心器件，价值占比较高，根据美国能源局统计，IGBT 模块约占新能源控制器（光伏逆变器和风电变流器）价值 25%。根据近期光伏风电的招标结果，我们测算每 GW 光伏 IGBT 模块价值约为 3000 万人民币，每 GW 风电 IGBT 模块价值约为 5000 万人民币，储能介于两者之间。
在碳中和、碳达峰趋势下，全球风电、光伏新增装机量持续快速增长，2021 年全球光伏新增装机达 175GW，同比增长超过 20%，风电新增装机量约 94GW，同比基本持平。随着风力和光伏发电设备装机量的增加，电网在输配、波动性调控方面难度加大，储能市场迎来爆发式增长。根据我们测算，2021 年光伏逆变器、风电变流器、储能变流器需要的功率器件市场大约 114 亿元，2025 年有望增长至 255亿元，复合增速达到 22%。
国产光伏逆变器厂商市占率全球领先，2021 年在全球逆变器出货排名前十中，有六家来自中国的供应商，分别为：华为、阳光电源、古瑞瓦特、锦浪科技、上能电气和固德威。其中华为和阳光电源市占率分别达 23%和 21%，位居全球前二。国产逆变器厂商实力雄厚，出货量稳固，也利于国内功率器件厂商进入国际市场。
2.3、工艺、认证壁垒高，国产替代红利持续释放
2.3.1 IGBT 工艺特殊，认证难度高，具有较高壁垒
IGBT 芯片在半导体行业中属于特色工艺，并不追求先进制程，除了光刻之外， IGBT 芯片工艺还用到沟槽、减薄、能量注入、背面金属化等，这些独有的工艺加深了行业的壁垒。IGBT 模块的封装工艺也十分重要，直接关系到器件性能。优秀的封装工艺能提高器件的最大功率和耐久性，IGBT 模块采用超声波焊接、 bonding、pressfit 等工艺，需要长时间的技术积累。
作为电力设备中的核心器件，IGBT 模块主要应用在工业领域，使用环境更恶劣，性能要求较高，因此 IGBT 模块相关认可实验复杂、周期长。以车规认可为例，相对于消费级产品，车规 IGBT 模块除了常规测试外，在通过 IATF-16949 体系认可和 AECQ 相关测试外，部分下游客户还会根据使用要求，新增测试实验，为保证产品满足要求，在生产环节还会增加额外工艺或者管控。
2.3.2 玩家以海外为主，国产替代空间广阔
相较于功率器件行业整体，IGBT 模块行业集中度较高，前十大厂商市占率接近 80%。除斯达半导外，其余均为海外厂商，主要集中在德国和日本，这与当地发达的工业、汽车和电力电力产业链相关。德日厂商在前十大厂商中占据七席，包括英飞凌、富士电机、三菱、赛米控、威科电子、日立、博世。英飞凌为行业龙头，市场份额超过 36%。
2020 年中国占全球功率半导体市场的份额为 39%，为全球最大市场，但自给率较低，根据 Omdia 测算，2021 年中国新能源汽车 IGBT 模块国产化率不足 25%。根据中国电力网测算，2021 年 IGBT 模块在光伏微逆中，国产化率在 5-8%。国产替代空间广阔。
2.4、公司产品对标国际龙头，新能源领域加速国产替代
目前 IGBT 市场公认采用英飞凌技术平台，将产品分为七代产品。英飞凌最新一代 IGBT 产品为第七代 TRENCHSTOP IGBT，基于新型微沟槽栅技术，可实现更高的器件可控性。每一代新技术都带来更高的功率密度：相同功率下，产品尺寸更小。这意味同样 8 寸晶圆中可以切割出更多的 IGBT 芯片，提高芯片产能的同时还能够提高利润空间。
公司在产品研发上大量投入并与国际龙头产品对标，目前公司基于第六代 Trench Field Stop 技术的芯片已经大批量生产，渗透率持续提高。同时公司在 2021 年成功研发出基于第七代技术的新一代车规级 IGBT 芯片，并在 2022 年开始批量供货。
公司以 Fabless 模式为主，自主设计芯片，主要由华虹半导体为芯片制造代工。作为产业链上游主要合作伙伴，华虹半导体有近二十年的功率器件研发经验，有着良好的工艺平台和创新的特色工艺技术。华虹半导体通过和公司合作，成功研发了车用 IGBT 的技术方案，在各领域都具有极强的竞争能力。双方相互合作，通过不断地技术突破和积累，将产品性能逼近业界主流的国际 IDM 产品。
我们选取英飞凌和斯达两款产品进行对比，分别采用 GD1200 和 FF1200 系列中的高电压、高电流产品，IGBT 芯片也处于同一代工艺技术。其中两个模块性能耐压和最大电流分为 1200V 和 1200A。公司在产品主要性能上，如栅极－发射极峰值电压（VGES），在各个条件下导通压降（VCE(SAT)）性能也和英飞凌产品相当。而在一些开关控制特性上如栅极阈值电压（VGEth），导通和关断损耗（Eon，Eoff）这些特性与英飞凌的产品有一些差距。从下游应用角度来看，公司的产品与同代的国际龙头产品在产品特性上基本达到同一水平。
普通汽车一般超过两万个零部件，汽车产业供应链庞大，上下游公司之间合作尤为重要。新能源汽车中 IGBT 下游直接客户为电控器公司，IGBT 模块会在客户端组装成电控器系统形态交付给整车厂。
公司主要客户已经进入新能源汽车电控市场并取得一定市场份额。公司前五客户为英威腾、汇川技术、众辰电子、合肥巨一、上海电驱动，其中三家公司进入新能源电控市场前十：汇川技术、上海电驱动、巨一动力分别取得 9.5%，5.3%，3.8% 的市场份额。新能源汽车的电驱产品性能表现与 IGBT 模块特性高度相关，公司与电驱客户紧密合作及持续满足定制化需求将会增加客户黏性，助力公司继续提升市场份额。
2021 年，公司生产的应用于主电机控制器的车规级 IGBT 模块持续放量，合计配套超过 60 万辆新能源汽车，其中 A 级及以上车型配套超过 15 万辆。公司 160kw 以上的产品已经大批量装车并运行；国内多个主流品牌均在使用公司的 IGBT 模块。我们预计 A 级及以上车型市场会为公司带来更强劲的增长驱动力。
3、模块封装优势显著，提前卡位碳化硅市场
3.1、碳化硅器件性能优势显著，汽车应用率先放量
与传统的硅器件相比，碳化硅（SiC）器件由于拥有低导通电阻特性以及出色的高温、高频和高压性能，已经成为下一代低损耗半导体可行的候选器件。SiC 更高的开关频率，能够优化滤波元件并降低其成本。冷却设备更紧凑，降低功率损耗，从而提升效率并降低系统成本和产品体积。
根据 Yole 预测，2024 年全球碳化硅器件市场达到 21 亿美元左右。从下游应用角度看，汽车、工业控制及新能源发电是碳化硅主要的应用领域。其中汽车应用占比超过 50%，工控及电力紧随其后分别占约 20%及 15%市场份额。
特斯拉首先应用 SiC 于新能源汽车中，目前特斯拉仍然为主要 SiC 器件在汽车行业主要应用者。我们预计 2024 年，其他车企也将会把搭载 SiC 驱动模块的车型大量投放入市场，基于 SiC 的 800V 驱动系统也将会逐渐从高端汽车下沉至中低端车型。除了特斯拉的头部效应之外，SiC 系统成本的降低和驱动系统电压的增高也将是 SiC 器件将在新能源汽车中快速增长的重要因素。
自从上海车展北汽极狐发布搭载华为全栈高压解决方案的阿尔法 S 车型之后，十多家车企已经推出或者正在推出能够快充的车辆，800V 高压架构已经成为 2021 年多个行业论坛的核心主题。未来 800V 高压架构将成为下一代电动汽车主流平台。在 800V 甚至更高水平的平台上，原本的硅基 IGBT 芯片达到了材料极限，碳化硅则具备耐高压、耐高温、高频等优势，能帮助新能源汽车更方便地突破电压瓶颈。
相比于硅锭采用的直拉法生长技术，SiC 采用气相沉积法，长晶速度大幅度放缓，成本较高。但是碳化硅器件具有低损耗的特性，可以提高单位电池容量的续航里程，在相同续航要求下，可以降低电池成本。根据博世公布的数据，相比于目前IGBT 系统，新一代的 SiC 系统将提升 6%的续航里程。我们测算，碳化硅模块可以节约 3 千人民币的动力电池成本。我们预计 2023 年年底，传统 IGBT 模块和 SiC 模块成本差异将降低到可接受范围内，可以给整车带来系统成本的降低。基于这个假设，SiC 有望在 2023 年年底在特斯拉之外的车企中开始放量使用。
3.2、市场格局集中，海外大厂主导全球市场
与 IGBT 模块市场格局相类似，碳化硅市场的主要玩家以欧、美、日系企业为主，且竞争格局更为集中。意法半导体依靠特斯拉项目占据 40%的市场份额，行业前五厂家享有 93%的市场份额，并且均为欧、美、日企业。
从专利储备的角度来看，欧美日厂商在专利布局上也相对领先。目前在碳化硅市场中有平面型和沟槽型两种工艺平台。在平面型平台中，美系厂商如通用、科锐处于领先地位。而在沟槽平台中，电装、丰田、住友等日系厂商在专利规模上呈现领先地位。
在碳化硅市场中，欧美日系厂商的市占率更高，格局更为集中。这主要由于海外厂商在硅基功率器件和碳化硅衬底的积累，形成先发优势。随着下游应用中碳化硅方案的渗透率不断提升，市场规模高速增长，国内厂商的成长空间将会打开。
3.3、碳化硅封装技术革新，公司积淀深厚有望充分受益
目前碳化硅模块有两种主要封装形式，第一种是特斯拉采用的单管封装，用烧结银技术与水冷系统结合；第二种是与 IGBT 模块类似的盒式模块，与硅基电驱平台兼容性好。下一代碳化硅模块将采用卡片式模块，以最大化地挖掘碳化硅的性能。
因为封装形态的变化，器件的结温升高、功率密度提升，对于封装材料和封装工艺提出更高的要求：需要挖掘碳化硅性能潜力的同时保障耐久性。因此大量新的封装技术也被引入，如烧结银，AMB 基板，铜键合等。这些新的技术也带来新的工艺难点。
相比于传统封装技术，新的封装技术没有成熟技术参考，会在开发初期带来工艺难题。例如不当的封装参数会造成 AMB 基板的开裂，不同的工艺组合会对芯片烧结层的孔隙率造成影响，这些问题都需要大量的实验数据积累和专家经验才能有效地突破。
公司长期专注于模块封装，在封装技术上有大量的积累，进入碳化硅时代后，公司的封装优势将会进一步显现。公司在 2015 年自主研发并攻克银浆烧结、铜线键合等技术，技术成熟度已达到批量生产阶段，并在 2019 年攻克了双面焊接、塑封工艺等技术，在下一代封装技术中有成熟的运用和深厚的积累。同时公司对于相关技术，通过专利申请进行保护，有效地形成行业壁垒。
公司碳化硅模块开发顺利，在机车牵引辅助供电系统、新能源汽车行业控制器、光伏行业推出的各类 SiC 模块得到进一步的推广应用。在新能源汽车领域，公司新增多个使用全 SiC MOSFET 模块的 800V 系统的主电机控制器项目定点，未来将对公司 SiC 模块销售增长提供持续推动力。
公司在 2021 年完成非公开发行 A 股，补充资金用以开设高压特色工艺功率芯片和 SiC 芯片的研发和产业化项目。项目达产后，预计将形成年产 6 万片 6 英寸 SiC 芯片生产能力。我们预计公司自建的碳化硅产线能给公司每年带来超过 20 亿人民币收入。
自建产线达产后，公司将形成自有产能，使产业链更加完整。这有助于公司把握汽车电动化和高压化的市场机遇，满足市场需求；进一步提升企业对下游市场的供货保障能力，提高客户供应链安全性，提升企业竞争力。
4、盈利预测
核心假设：新能源业务：随着新能源汽车渗透率增加，公司新能源业务与 Tier1 合作紧密，早期布局和投入已经开始兑现为营收，增量可持续。同时风光储业务开展并持续增长。预计 2022-2024 年新能源业务收入分别为 15.52 亿、24.94 亿、38.06 亿元，分别增长 171.59%、60.69%、52.61%。工业控制：公司工业控制业务进入平稳增长阶段，预计 2022 年-2024 年工控业务收入分别为 11.62 亿、13.12 亿、14.77 亿元，分别增长 9.15%、12.92%、12.57%。
（本文仅供参考，不代表我们的任何投资建议。如需使用相关信息，请参阅报告原文。）
精选报告来源：【未来智库】。
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能把县城楼盘卖好，这个方法有点牛

作者：明源地产研究院

发布时间：2022-08-21 05:15

快照：
近两年，随着楼市下行，县域去化压力也与日俱增，究竟如何破解县城房地产营销难题？这里贡献几个思路。
影响营销成绩的三大特质
/区域性竞争的本质
第一，除了外销型城市，大部分房子是在本地消化，特别是县域市场，这个县的人极少跑到隔壁县买房子（商铺例外），那么房地产销售群体被限定在本县的时候，多一个开发商就多一个人分蛋糕，所以我们说：房地产是区域性竞争的行业。
第二，每个县城供货稳定的情况下，每年全县房子销售量（套数或面积），变动不会很大。
对于这个观念，有比较大的争议。在这里，我们说一个比较有趣的现象，我们开发商要拿地的时候，必然想了解地块城市的人口，还有一年去化量、库存量，还有竞品的开发水平，如果县里年度去化量很低，供货量又比较大的时候，我们就不敢拿地。但是，当我们定年度任务目标的时候，又喜欢说：“不要被年度备案量、市场份额框死，市场都是靠人做出来的”。
我们说这话呢，是不想给团队设限，毕竟人类的进步在于不断挑战，如果我们都开始觉得不可能了，那团队就不会去尝试突破。
那对于销售额实现大突破这个事情上，我是这么看的：我党拥有最强的人员组织和控制权利，掌握着工、农、商、兵、金融、科技等行业全方位的控制权，不管是全国还是县里的GDP都没有实现跳跃性的增长。
有绝对主导权的政府机构都没有做到30%、50%的突破历史数据，我想我们还是要对市场保持足够的敬畏，对销售的预期不能脱离了市场数据。
这里不是和大家说放弃挑战，而是提醒大家对市场保持足够的敬畏，然后再去挑战。
这一段的核心是：县域市场每年销量总额和变化不会很大，在这种情况下的营销工作，本质上是抢市场份额。
当我们增加销量，竞品项目就会减少销量；如果竞品项目销量增幅比较大，那么我们的销量就会受到挤压。
/熟人市场和口碑市场
在县里，因为亲朋好友生活的物理距离很近，信息传递的半径非常短。县城本身就不大，有点新动态，不到半天城里就传遍了。和省会城市不同，在县域每个乡镇村屯都有人定居在县城，而最远的村屯距离县城也不过是1小时左右车程，免不了经常见面交流。更别说现在是手机互联网时代，哪个一个村发生点小事，不到一天各种微信群都会有视频流传。县城里大家的圈子小，信息在亲朋好友之前传递特别容易。
这点和在一二线城市不一样，一二线城市的客户，平日里串门少，邻里间沟通较少，属于生人社会，购房群体对项目的评价来自于自己的判断。
县域属于熟人市场，信息传递半径小，口碑的好坏对项目至关重要。
/面子问题，购房群体的荣誉感
县域市场，客户对价格很敏感，但是当别人问到我们的业主，为什么买房在这里的时候，我相信，极少人会说是因为价格便宜。大部分业主会说因为学校或者园林、地段、品牌、户型等等等这些原因。
虽然对价格很敏感，但是项目的规划、品牌、形象这些会让客户有荣誉感，让客户觉得买房子在这里有面子，有身份感，这一点在县域市场显得尤为重要。县域市场是熟人市场，大家公认的这个楼盘好，你买房在里面，在亲朋好友间显示出了自己一定的经济实力，住在这种公认的好小区里，会让客户非常的体面。
在县域做项目，如果能做到这点，无疑给项目和购房的客户增加了附加值。
这些特质在营销上的应用逻辑
第一个，是区域性竞争的特质
我们要想在竞争中取得成绩，如果我们已经在市场竞争中取得了明显优势，那么就要开始做三个事情：
1、建壁垒；2、做好竞争形势的预判和巩固现有成果；3、维持当前的竞争形式，尽可能不让竞争恶化。
如果我们目前处于竞争劣势的，那么我们就要找出机会点和找到差异化的打法，一定要在市场竞争中撕开一道口子。因为县域市场的熟人特质、口碑特质，很容易形成马太效应，如果我们不能撕开一道空间，那么我们就没法和已经取得竞争优势的项目进行竞争，最后利用县域对价格敏感的特点，在价格上做出让步，获得一些市场份额。但是我们也知道，价格做出的让步，对方很容易跟进，进而容易形成恶性循环。
第二个，是熟人市场、口碑市场的特质
在熟人和口碑市场环境下，口碑就是项目的生命线，而影响口碑的主要因素：产品质量、承诺兑现、定价、服务态度、解决问题的积极性。也就是说想要提高项目的口碑，那么就要从这几个方向发力。
第三个是购房的荣誉感
我们在“荣誉感”和“面子”的营造，除了上述的产品、服务、体验，还有项目推广和活动声势、社会美誉度、品牌形象等等的影响因数。
根据特质对外营销的要点
针对上面的三大特质，对外推广输出上怎么操作呢？有什么要点？
我在之前给我们操盘团队培训的时候，对对外推广输出上，我是这么定调的：当我们产品和规划、定价没有问题的时候，对外输出主要有4大项：
1、让更多的目标客户群体知道我们这个盘2、让更多的人，说我们这个楼盘好3、让更多的人，知道我们这个盘卖得很好4、让更多的人，知道我们这个盘好在哪里
这四项分别对应的主体为：
“知道我们这个盘”是区域性竞争中推广资源的占领，“说我们楼盘好”是在指口碑和客户荣誉感“知道我们卖得好”是项目的影响力和声势，反应在荣誉感上“知道我们楼盘好在哪”是项目价值点的输出，是口碑和荣誉感的根基
所有的推广和销售输出口径都围绕这些展开。
关于推广
A、推广资源
区域性竞争中，抢占广告资源。因为县域市场，可用的广告途径不会很多，在费率能承担的情况下，我建议是全覆盖，进行无差别轰炸。
关于“广撒网”还是精准定拓的推广方式，是存在争议的，特别是进入持销期后，我们大多数会对“广撒网”式的推广提出疑问：浪费推广资源。特别是看多了分销和外拓团队的案例，大家都会有一个逻辑：分析客户在哪里，然后找到客户，然后邀约成交。
理想状态下确实如此，但是我给大家做一个推演：
不管是自己的外拓还是外面的渠道，我们要想找到客户，还需要人海战术（人太少的话效应低），这个时候我们又发现问题了，我们聘了近100人的拓客团队，能带客上门的只有二十个人，然后我们说要聘用那些能说服邀约客户到场的员工做外拓，不然请那么多人都是资源的浪费。
往下推演就是，我们的营销团队能实现：找到想买房的目标客户，然后筛选出买得起房的客户，然后聘用100%成交率的员工。
这样一抓一个准，节省了公司广告费用，也不用招很多员工，节省了人力成本。
开个玩笑，这个我们称它为成功学式的营销，如下图：成功学画马
回过头来，关于推广撒网的问题，我的看法是：在县域推广渠道不是很多的情况，只要费率能承受的起，采用全覆盖饱和式攻击。
一则，高举高打有利于项目品牌和造势；二则，抢占了竞争优势，有些广告资源不是值不值的问题，是我们不要，就被竞品要，这个关于的是竞争资源的问题。
当然，优秀的营销总，会根据客户分布的权重，进行定向的资源倾斜，大白话就是：找对方向打“沙枪”。
另外，这里说到了行销和坐销的话题，我就说一下我的观点：万变不离其中，不管是“走出去”还是“吸引来”，核心关键点在于：让销售人员接触到客户。把这一点看透之后，所谓的行销还是坐销，区别只是行为方式的不同而已。戳这里了解渠道管家，提升全渠道带客量
B、加速客户的到访
先有知名度，才会有来访量。
有了来访，如果来访速度很慢，这个时候就要想办法加速客户来访。
想让客户来的更快，那么就要有驱动力：
1、对于目标客户群，想要他尽快来售楼部，那么推广上要体现现在买房或预约的好处。2、对于非目标客，要拉售楼部人气，那么在推广上要体现来售楼部的好处。
关于口碑
地产行业的口碑，如上文所说的主要影响因素在：产品质量、承诺兑现、定价、服务态度、解决问题的积极性。这些因素都是人为可控的，所以，项目口碑主要看企业负责人的责任心：我们对买房的业主好，口碑就好；如果我们把买房的业主看做韭菜，口碑就不会好。
但是我们可以确定的是，在县域的熟人市场，口碑决定一个项目的去化速度和利润率。
口碑不好，大家都不认可你，你的销售速度肯定慢；口碑不好，就无法和竞品直面竞争，对价格就会适当降低，也就减少了我们的利润。
关于影响力和声势
抛开一些类似“对社会的贡献”、“政府支持出席”的品牌运营的观点，只从营销微观层面在县域做项目的影响力和造势，主要是体现在活动举办和推广势头上：
第一，活动的场面做大。
这里的大是指活动布场大气，舞美效果大气，人多。我们做活动的时候，越热闹，场面越大，在客户角度就会直观的认为我们更受欢迎，有实力。
第二，如果现场场地或经费有限制的，活动要有沸点。
所谓沸点就是要在某一个点上，超过客户预期或者超过市场水平，通过沸点，拔高项目，好让观众觉得这个盘高档，有实力。
第三，推广上要蓄势，然后集中爆破，达到声势浩大的现象。
同样的推广通途，分成几个月上广告，和2天内所有广告渠道铺满，显然是后者更有气势；要做到这一点，就涉及到操盘手对广告通途上的提前规划，一开始我们就想要签的广告，才可能一口气集中爆破；如果是拍脑袋定的广告途径，今天想起可以做公交车的广告，下周想起可以做超市电梯广告，下个月又觉得能做朋友圈广告，这种没有提前规划的做法就没办法，蓄势和集中爆破。
关于价值点输出
我们的项目好在哪里，这其实就是项目价值点的输出。
我有时候会在项目做一个测试，把销售人员、策划人员、主管、销售经理、客服、项目负责人，集中一起，然后每人一张纸，让大家按照重要程度，写出项目的卖点/优势。
十之八九，写出来的东西是不同的，或者对重要程度的顺序是不同的。戳这里了解VR带看，用酷炫技术呈现产品价值
我为什么要这么做呢？
第一，不同工种对项目卖点的理解是不一样的，例如：土拓和前策认为的优势、项目策划认为的优势，还有我们销售人员认为的优势、以及我们销售经理认为的优势，还有我们项目营销总认为的优势，是不一样的，或是优势价值不同，或是重要顺序不同。
第二，项目的优势会随着时间和竞争形势的变化而变化，例如项目亮相时候的优势、开盘后的优势、后期销售的优势，因为竞争形势的变化，可能曾经的优势已经不存在了。
我们做价值点输出，首先首要的事情是达成共识，统一输出。如果不能达成共识，广告文案是一套，现场销售是一套，销售经理认为的又是另一套，这样我们的输出能量就无法集中，造成的损耗就会很大。
这有特别注意的一点：在县域市场，价值点的输出和口碑经营有很大的关联性，首先是你对客户好，客户才会说你的好话。如果你对客户不好，你的价值点提炼得再好和包装做得再漂亮，客户也不会说你的好话。结论：口碑好，是放大项目价值点的前提。
实操部分
上面讲的是理论分析，下面说一说具体实操的内容，比如：我们已经认可区域竞争的概念，那么如何分析竞品；认识到了口碑的重要性，那么如何做口碑呢？认识到了价值输出的重要性，那么如何提炼价值？还有其他的，类似活动举办，还有关于项目的形象包装等等。
/区域性竞争的实际操作部分
第一，我们先讲区域竞争的概念。区域竞争，其实就是分析竞争形势，然后根据竞争形势作出部署。同时，这个也跟我们提炼项目价值点/卖点是相关联的，因为卖点大多是通过对比出来的。
我们要了解的内容有：存货量和供货情况、综合对比打分、产品对标。
这两张是我做市场供货情况和价格的图示，有些朋友喜欢在excel表格列出竞品的货量和价格，我自己还是建议在地图上标出来，这样更为直观。在地图上标出来，信息量就比表格多了：路网、距离、学区、周边配套概况这些信息，行军打仗，总要做个地形模拟的沙盘，看起来更直观。
就像评定一个人的身材，一个表格里给三维数据给我们，我们是没有概念。但是直接一张图片，那就很直观了，供货图也是这个道理。
上面三张图，分别是我给团队用的户型尺寸对比表格、面积对比、总价对比。
客户购买的是我们的产品，户型就是我们的产品。所以在产品的对比上，需要做得很细致。
具体步骤：
1、首先填写每个项目不同户型功能区的套内长、宽和面积2、每个功能区的面积进行横向对比，以及得房面积、得房率对比3、建面、实用、总价的对比
经过这么一轮对比，谁的户型更优质，我们有了个大概了解，接着就到综合竞争力的对比。
把影响项目竞争力的关键因素列出来，一个一个打分对比，对比完成，我们对目前的竞争形势也就有了个清晰的认识。
这个是提炼项目的综合竞争力，一般我们先要自己做，做完了之后我们对项目的优劣势就有个清晰的认识，有了清晰的认识之后，针对优势怎么发挥、劣势怎么弥补或回避，我们先思考清楚，然后才能组织项目的员工进行分析，分析结束后就要开始针对优势的发挥、劣势怎么弥补做引导。
我们总不能组织大家一起做好综合竞争力的对比评估后，不给个解决方案。
对比占优势的还好，如果占劣势，我们又没给出解决办法，那就是在打击你员工的信息。所以，我们一定要想好解决方案和引导思路之后才能组织员工对比评估。
除了对当前竞争形势进行深入的分析，我们还要对竞品市场进行持续的跟踪，主要跟踪的内容：竞品的推广动作和内容、推广资源情况、竞品的活动举办、竞品的促销和价格、竞品去化的情况、还有竞品的人员变动。
这些是我们每周都要跟踪和保持关注的事情，关注前面几项营销动作还可以理解，为什么要关注竞品人员的变动呢？
竞品每换一个销售经理或者策划，或者营销负责人，对方是不是就要对项目的营销提出新的思路，随之就会有新的营销打法。所以我们保持对竞品人员的变动保持关注，一旦有人员变动，我们就要开始特别警惕了。
/项目价值输出的实际操作部分
通过上述的综合对比，得出项目优势，然后提炼成自己的价值点和卖点，那么有了价值点后怎么输出，才是关键。
要做好价值输出，有三个要点：
1、价值点提炼组织者、文案把控人、销售说辞撰写人，最好是同一个人，形成三位一体。
三位一体，才能最大化的统一输出口径。如果价值提炼是一个人，通过培训后，由文案自由发挥映射在广告设计上，然后在经过没参加价值提炼的老板提出各种修改意见，输出的价值文案和原来的就会产生很大的变形。
销售说辞也是，项目操盘手不把关，丢给一个销售主管或者经理来撰写销售说辞，再经过销售人员实际应用的“偷工减料”，我们真的没办法保证价值点输出的完整性。
然后广告文案的输出和销售现场的输出，就会产生更大的偏离。
2、为了预防输出变形，平时需要定时抽检各输出端口。
随着时间的推移，价值点的输出会容易有偏差，特别是销售端口，销售人员的变动、销售人员的麻木，都会让价值点输出出现变形，所以从一开始，我们就要有计划性的抽检和纠正。
3、价值点一定要有意识的更新。
我们的价值点就是卖点，是通过与竞品对比出来的，随着时间的推移，竞争形势的变化，我们的价值点也需要随着变化。我们在不少项目，会发现还在用那种“上古”时代的销售说辞。
保证价值点输出的效果概括为：涉及到价值点输出的口径，由一个人把控；为了预防输出变形，平时需要定时抽检各输出端口；为了保证价值点的作用，需要对价值点进行及时更新。
/项目活动举办的实际操作部分
以吸引来访为目的的现场做活动，我大致总结了一下，有三个方向：
1、新奇事物类的活动新奇事物：企鹅、海豚、变形精钢展、热气球啦，这些就是对客户群体来说是新奇事物类的。2、自带流量的活动自带流量的，比如请明星、经济学家，以及各类大咖；他们本身就是流量体，人来了售楼部就满了3、利益驱动类的活动利益驱动类型的就是常规的“吃、喝、玩乐、拿”的活动，各种DIY，来访送xxx，业主晚宴、经纪人答谢会、各种表演抽奖等等，反正就是来了售楼部对客户有好处有利益的活动。
除了项目的营销节点，其他的时间大小活动搭配着做，大活动是做影响力，小活动就是常规暖场和和客户维系。基本原则：大活动的场面要大，布场的时候往大气方向靠，先保住排场在谈细节；小活动侧重于人员服务的体现和放松舒适的氛围，也就是说小活动要让客户开心，大活动要让客户震撼。
大小活动的频率我的建议，一年当中大活动不低于三次，才能维持项目在县里的声势。小活动，有机会就做，见缝插针的做。
为什么大活动一年3次的基准值呢？
首先，在县域市场，春节返乡是购房高峰期，在高峰期是不是要做场大活动镇场造势？第二，清明销售低潮期过完，在5月份左右是不是要弄个大活动，带一下节奏？第三，金九银十，又靠近中秋团圆的，你不整一波？这么一算，一年少少也要组织3次以上的大型活动。
做大活动的是为了影响力，为了扩大影响力，我给个概念叫做“前四后八”。
前四，就是指活动前面4周的造势，吸引市场关注度；后8就是活动结束后，具备影响力的8周。我们要充分利用好前四后八，前面4周想尽办法的博取市场关注度，后8周让事情得到发酵，扩大影响力。
县域市场因为没有一二线城市那么发达，而且地方小，我们可以轻易的用大型活动和集中推广的方式，砸出影响力。特别是举办大型活动，对于已经买房的业主，他觉得是他的楼盘再做这么大的活动，觉得有面子，更乐于和其他的朋友说楼盘的好话；对于没买房的客户，看到现场那么多客户，活动也很大气，更容易认可开发商。
/关于项目形象包装的问题
售楼部和展示区包装好，那么客户就觉得项目高端，也有面子。如果我们包装不好，在我们这里买房子，让客户觉得特别掉份的事情，那就很难办了，不但是去化慢的问题，销售价格上也会有所损失。
如何做好项目的形象包装，篇幅的问题没法展开讲，但是可以和大家说一个办法。
当你想要提高项目的形象包装的时候，又不知道该如何下手，那么就采用“一步一对标”的办法。
我们带好笔记本去到你觉得包装比较好的楼盘，从下车开始，每一步都把你看到的，和你自己的盘进行对比。别人有的我们有没有？他们有我们也有的，品质对标，做得好在哪里。从停车场的指引牌、地砖、保安的身高颜值、保安的服装、保安的岗亭、旁边的绿植……一直到售楼部到看房通道，到样板房，每走一步就对标一次并做好笔记。回来后整理好笔记，做好差距的记录，然后再去一次进行校对
这么一轮下来，绝对收获满满，我把这个叫做“一步一对标”。
关于销售过程中的其他要点
/关于涨价，销售途中调价的观点
老板想调200元/㎡，能不能承受，我们心里比谁都清楚，把握度大不大，自己有自己的判断（我们是项目里面，对竞品定价、货量、产品竞争力、对项目的客户分析最清楚的一个人，需要有自己的判断），如果你拿捏不准的话，就换个方式操作：
假设想上调200元，就一口气调200风险太大，在这里我们可以把上调200元，作为调价的目标，我们分阶段来试水。
第一，我们先调100元，看看调价后两周的销售情况怎么样，如果有明显滑落，那后面的100要不要再加，就需要好好推敲。
第二，如果调了100，销售挺好的，再调100上去，这样就能规避涨价带来的风险。
因为在县域市场，客户对价格是非常敏感的，所谓领先半步是“先进”，领先一步就是“先烈”。在县份我们见过太多的例子，因为规划和产品领先于市场，然后就过度乐观的定价，用明显高于市场的价格来销售，最后都走得比较艰难。
/关于优惠政策
放优惠政策，促进销售的办法，不能当做救命稻草来用，当救命稻草的话，这个月救活了，下个月呢？下下个月呢？在县域打造项目，我始终坚守价值输出的立场，当我们把价值输出做得很到位的时候，就不用依赖于销售优惠。
很多人说，县里的人喜欢占便宜，买房一定要谈价格才能买，甚至于有些销售人员，每一单都要申请优惠，没有申请优惠就卖不了房。
这个时候我们营销总就要注意了，除非是市场特殊情况，不然没有优惠就卖不了房，要么是我们定价失误了，要么就是价值输出没做好。
/关于客户流失和转换率的问题
客户就是我们的家底，我们对有多少家底，必须清清楚楚，每流失一个都应该痛心疾首。我们发现很多销售经理或主管是在做“糊涂账”，不知道我们每位置业顾问接待量和流失量，也不知道有多少个意向客户，对于流失的客户不深究。
第一，我们必须清楚的知道每位置业顾问每周和每月的接待数量，还有流失数量。及时发现转换率过低的销售人员，然后找到原因帮他提升。
第二，在县域市场，大部分购房客户看房至少2次（含），所以我们必须清楚的知道每一位置业顾问手上，下一阶段（下周）2次再访的客户情况，然后针对预计再访的客户提前做出指导，不要等客户流失了在问责，于事无补。
第三，对于流失的客户，盘根究底。可以流失，但是必须要知道原因，不知道原因就不会提高。
第四，统计完后发现流失或者销售抗性，出现共性的，及时培训给出解决方案，及时止损。
/概率问题
我们不停的盘客，针对每一个流失的客户做出分析，不管付出了多少努力，还是会有客户流失，我们必须接受这么一个现实，不可能每一个进售楼部的人都会买房。
而且还有让人无奈的二八定律存在，而且我们确实发现，大部分项目的来访成交比确实在20%~25%左右，当然也有例外，但是那些例外的盘，要么是市场供货严重不知，只有他们一家在卖，成家率自然高了；还有一种是项目在较为偏的地方，只有真正想买房的人才会去的那种，那成交量也会比较高；还有的话就是那种老带新和经纪人成交比例超高的楼盘，老业主一带一个准。
这里不是说放弃挣扎，任由客户流失，而是通过复盘，提高我们的价值输出和技巧，虽然依然有人不买，但是通过提高了价值输出，影响了我们在市场上的形象，从而会吸引到更多的来访量，来访量上来了，即使转化率没变，但是成交绝对值却提高了，我认为这就有很大的意义。
团队的因数
假设我们操盘手的推断和决策都是正确的，分析也做得很好，但是出来的成绩就是不如别人的，问题可能出在团队管理上了。
这里就是，就是人为的可控因素。
很多人会说员工的执行力不行，也不能说不对，但是团队的执行力强与弱，其实是看领头人的组织能力。如果我们没有给明确的计划指令，对过程也没有监督及纠正，那么我们就会得到一个不确定的结果。
我有一个观点，市场起伏或者竞争形势，那是客观因素，不是我们能控制的，遇到市场压力和竞争压力我们一起去解决。
但是，除了客观因数，我们可以在主观可控的程度，把事情做好。
比如我们售楼部的卫生、围挡广告、工作人员的精神面貌、客户跟进的频率、市场跟踪的分析、活动举办的质量等等，这些都是我们可控的，
市场下滑，客户观望情绪，这些我们影响不了，但是上面的这些都是我们想做就能做好的，所以，在这些力所能及并且可控的范围内，都没做得很好的时候，责怪于市场因素，我认为不是一个很好的习惯。
如何提高团队的作战能力，这里我想提出的一个观点，叫做【全口径统一输出】。
所谓全口径，指的是销售人员输出的所有口径，例如：沙盘接待、看房路线、户型讲解、抗性讲解、竞品对比的话术、不同阶段客户跟进的电话说辞、开盘前的返场说辞、楼层引导话术、建筑用材用料的说辞……
就是，把客户看房到下定全流程，进行预设，然后根据项目价值点对每一个流程和环节进行统一口径输出。
（PS：是成交套数÷来访留电话的数量，考虑到有未留电话的客户，成交率实际会往下一点）
这个是我们一个项目去年的成交率，非常的平均，这是因为我们对销售人员进行了全口径统一输出。这么做的目的是因为我们置业顾问从业经验参差不齐，销售能力也有所差别。如果我们任由其自由发挥，就是我们允许自己接受一个不确定的结果。
当全口径统一之后，我们会得到一个相对稳定的结果，如果置业顾问按统一口径输出后打80份，那么他们会在这80分的基础上再进行深入发挥，冲到90分或95分，但是对于项目营销总来说，至少保住了80分，避免了一些不到60分的出现。
全口径统一输出，并不是说抹杀销售人员的创造力，而是集众人所长。
首先，由我们销售能力强、逻辑能力强的管理人员，对接待全流程进行初步撰写说辞。
第二，针对各个环节需要的讲解点，向我们销售人员进行提问
第三，针对各个环节统一销售人员的意见，采取最佳的说辞逻辑
第四，针对已明确的说辞逻辑，进行润色
这样，这个全流程的说辞就是集合团队的智慧，也是大家都认可的说辞，这对后期进行统一学习的时候，非常有利，毕竟是自己参与制定的说辞，背起来也没有那么大的抵触。
这种“众筹”式的培训做法，是根据【建构主义】学习理论：
建构主义是一种关于知识和学习的理论，强调学习者的主动性，认为学习是学习者基于原有的知识经验生成意义、建构理解的过程，而这一过程常常是在社会文化互动中完成的。建构主义的提出有着深刻的思想渊源，它具有迥异于传统的学习理论和教学思想，对教学设计具有重要指导价值。百度百科
建构式的学习效果非常好，这里向大家推荐这种培训方式。
文章来源：江树明个人分享基地，对作者表示感谢！
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作者：老熊作文

发布时间：2022-08-18 17:08

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《石钟山记》配套作文训练获取真相与发表观点
在现代信息社会，获取真相似乎很容易，因为一个摄像头一个屏幕就能将千里之外的故事传送到我们眼前；似乎又很困难，因为我们越来越不能相信目见耳闻的信息。发表观点似乎很简单，因为一个键盘就能让我们对远在天边的当事人指手画脚评头品足，又似乎很复杂，我们无法设身处地地感受他人的情绪，不敢轻易评价，因为一言不慎都有可能招致网络暴力。
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作文题目
阅读下面的材料，根据要求写作。(60分）“事不目见耳闻，而臆断其有无，可乎？” 李渤、苏轼先后探秘，清代曾国藩又在冬日水落之时，进入山中洞穴，以为山如倒钟，山以形名。三人皆可谓“目见耳闻”，各持己见，皆自以得其实。从古至今，我们都有探求事件真相的愿望。相比古人，我们有了远为发达的信息手段，可以轻易抵达“现场”，“目见耳闻”。我们以为掌握了事件“真相”，因而理直气壮地进行评论。学了《石钟山记》，对照现实，关于获取真相和发表观点，你是否有了新的感受和思考？请根据以上材料和提示，写作成文，要求，自拟标题，主题明确，字数800以上。
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作文解析
这则材料主要由课文《石钟山记》的信息出发，可以挖掘的信息有：1.观点句——判断是非必须要目见耳闻，不能主观臆断。2.李渤、苏轼、曾国藩都做到了“目见耳闻”，但是所得观点各不相同，皆自以得其实。——可见，即使做到了目见耳闻，也不一定能获得事件真相。3.现代社会，更为发达的信息手段可以帮助我们“目见耳闻”，我们似乎更容易靠近真相。4.我们以为掌握了事件“真相”，因而理直气壮地进行评论。“以为”“理直气壮”提示我们，现代社会，科技让地理距离缩短，获取真相看似更加容易，我们也常常因对某件事一鳞半爪的了解而以为掌握了事物的全部真相，从而按自己的判断对事件当事人评头品足。这种情况，我们绝不陌生。材料围绕“真相”，由理论到实际，由古代到现实，进行深挖和联想，从课文的内容联想到社会，具有很强的现实意义。结合材料，我们至少要在作文中提及两点核心内容：第一，求真辨伪的精神必不可少；第二，现代社会对真相的探求更容易，也更复杂，不可妄加评论。任务提示中，我们要注意两点，第一，从课文内容到现实事件，要有引申联想的过程；第二，关于获取真相和发表观点这两件事，都要在“如何做”方面提出自己的见解。这道作文题不只是引导我们培养求真辨伪、审辩严谨、尊重真相的精神，也不只是在引导我们在互联网+时代以负责任的态度谨慎发表言论，更重要的是引导我们拥有一种对真相负责的理性态度和对社会负责的语言习惯。
03
优作欣赏
目见耳闻，慎言其事南雅中学K2002曾繁任《石钟山记》中苏轼说：“事不目见耳闻，而臆断其有无，可乎?”目不见耳不闻，则不可妄语。在现代社会，我们掌握了先进的通信技术，可以迅速了解事物，但我们仅以此便有了理直气壮下结论的底气吗?未必——纵使我们可以轻易地“目见耳闻"，我们依旧要慎言其事。如今的各类媒体可以为我们提供各种信息，这让我们产生掌握真相之感。但一方面，这些信息的准确性有待考证。我们已经可以通过现代信息技术捏造一个“本人出镜”的“现场视频”，网络上也不乏营销号、自媒体从真实信息中截取只言片语来追求所谓的“爆点”以博人眼球。另一方面，一切事物都是会发展的，任何事情都不会永远一成不变。就如霍金在发表关于黑洞的辐射理论后又通过研究推翻了这一理论。无论是由虚假的还是未跟上事物发展步伐的信息得出的观点都与事实大相径庭。因此，我们一方面要目见耳闻，获取真实且即时的信息，另一方面也要思考所见所闻，慎言其事。我们需要获取真实而有时效性的信息。亲身考察即是目见，借助公信力较强的媒体了解事物可谓耳闻。人民日报、央视新闻网之所以能让众人信服，是因为有记者在一线奔波驱驰，甚至深入虎穴来获取第一手资料。3.15晚会之所以能让消费者避雷，是因为它与各大产品质量检测机构直接联系，用数据、图片说话。通过这些渠道获取的信息不仅其真实性相对较强，而且可以确保信息的时效性。亲自考察或关注公信力强的媒体，我们才可以最大程度地保证认识事物的全面性、准确性和时效性。慎言其事需要深入的分析和对观点弹性的保留。深入的分析能让最初的信息转变为较为成熟的观点，而保留观点的弹性则预留出观点随事物发展而变化的空间。数月前上海一女士托外卖小哥给在封控区无法自理的父亲送食物，却因跑腿费太少遭到一些只看事情表象的键盘侠唾骂。每年关于自然灾害的报道都只能严谨地说“目前死伤”，而不会在事情尚未结束时便盖棺定论。严谨的信息传播才能经得起时间的检验。深入分析并保留观点的变化空间，我们的观点才能站得住脚。摄取真实而有时效的信息咀嚼消化得出一个成熟而变化的观点，耳闻而目见，慎言出口方能一语服众。实事求是，后而发声南雅中学K2002罗益赞如今，信息手段发达，地球成为“村落”，全球各地事件我们都能轻易“抵达现场”、“目见耳闻”。然而所谓所闻的是客观事实真理，还是主观臆断的产物仍需商榷，因此于当今纷乱的网络中获取真相，为正义发声，还需实事求是。《石钟山记》中寺僧未经深入考察，便“顺理成章”地认同了李渤“因石发声”的观点，而造成了真相之不传，影射至今。我们很容易如这寺僧般深陷“罐头思维”：接受一些可以免除思考之劳的简明论断。“人云亦云”便是典例。想要探求真相，就不能一味从他言得之，应有苏轼“笑而不信”的怀疑精神和客观判断，更要有实事求是的考察精神，敢于“暮夜日明”时乘舟探索。真相之路道阻且长，往往需要我们上下求索，前赴后继。李渤无暇下水实观，乃得“石之铿然”之陋论，而苏轼夜探虚实经心动后明“水石相搏”之理，然止步于石穴罅隙，且自以得之，终难以窥全真相；曾国藩总结前人之论述，全面实地考察，才将石钟之密详现于世，“迈向光明之路，注定荆棘丛生”。哥白尼坚持真理，用逝去的鲜红推动了人类对世界真相的认识；曹原对“石墨烯超导”背后真相的探求亦少不了艰辛的汗水。真相扑朔迷离，想得水落石出之境，不仅需以求索事实为基，还需以客观全面之思维为辅。真相往往“横看成岭侧成峰，远近高低各不同”，认清了真相的多面性与复杂性，客观看待事物，我们才能识得庐山真面目。《石钟山记》中苏轼涨水季夜探石钟山，自以为得之，而轻于渔工水师之见，难得真相之全，陷曾国藩之陋；云南女导游事件中一些网友忽略了事件全局，把局部“真相”当作真相，大肆评论，造成恶劣舆论影响；郭美美也正是利用网友人云亦云的惰性与薄弱的客观理性精神才成功操纵了舆论眼球。“我们对于一件事情知道的少，越是容易形成强烈而单纯的判断”，评论永远不能走在新闻前面，对于探求真相，我们不妨“让子弹飞一会”，待水落石出，石钟山露出钟之外形，待事情发酵，所有细支末节呈现于眼前，这时我们才能得完整的真相。实事求是后的发声是对真相的尊重，对正义的声张，但倘若没有实事求是的前提便随意评论，无非是一种意气用事、缺乏理性的行为。“人在热血沸腾激情澎湃时，可能是最“无脑”的时候，我们要做平静的讲理者，不一味地站到某个立场挥舞大棒，激烈地批判，而更要有从历史中寻找答案的智慧和耐心，吸取教训，谋求更好的未来。实事求是，克艰难险阻，得完整之真理；后而发声，传正义理性，谋更好之未来！惟实惟静，方云开月明南雅中学K2002王馨雅古有李渤、苏轼、曾国藩等人亲游石钟山，目见耳闻而自得其实，今有各路网友微博、知乎各地冲浪，为获取真相而各抒己见。身处当前大环境下的我们到底该如何正确地获取真相和发表观点呢？我认为惟实践，惟静待，方云开月明。“事不目见耳闻，而臆断其有无，可乎？”这是苏东坡对主观臆断、人云亦云的痛批，也是对亲身实践、勇探真相的褒扬。现代社会极其发达的信息手段，飞速发展的新媒体行业，在标榜即时性的同时也动摇了准确性，在一地鱼龙混杂的信息碎片中，往往存在诸多暗地操控者，义愤填膺者或乐于吃瓜者以主观臆断拾起几块零散的碎片，拼凑出所谓的真相，诉诸着所谓的正义。回看刘学州事件、重庆大巴坠江案等舆论混战和不断反转的背后，是那些人云亦云，不断造神又毁神之人判断能力的缺乏，是那些跟随所谓“真相”言论大放厥词之人实践精神的缺失。所以，想要获取真相，我们应先有实践的勇气。同苏轼一样，撑一叶小舟深入石钟山的内部，探索石钟之谜；与记者一道，背起背包亲临事件现场，探寻事件核心。“实践是检验真理的唯一标准”，唯有敢于实践，勇于溯源，才能拨开事件的迷雾，使真相大白于天下。也许有人会说：“作为一名普通的网民，我有想要了解真相的心，但往往受条件所限，没有揭露真相的能力。”诚然，在繁重的生活压力与疫情肆虐的大背景下，没有专业背景的人们往往“心有余而力不足”，但我们至少应该有静待真相的耐力。在这个喧嚣、狂躁的新时代，在这个热情过剩、激情难却的网络空间，我们至少要有冷的心态与静的能力，不要让几张圈注了“重点”的网图，几个极度标签化了的关键词，几段踩在国人敏感神经上的语句冲昏了我们的头脑，操控了我们的理性。冷静下来，在跳脱标签和修饰词的维度重新审视事件本身，少一分情绪化的跟骂，多一分理性化的慎思，不让情绪主义燃尽理性，不让原本有效沟通的网络空间成为肆意宣泄的垃圾场。“静待真相”，“让子弹飞一会儿”是我们冷静思考后的最佳答案，也是理性发表观点的最佳姿态。以实践获取真相，或以沉默静待真相，拨开云雾或静待云散。在这个信息爆炸的时代，惟实惟静，才是我们对真相最负责的态度。广而见闻，谨而言说，求真也南雅中学K2002郭如心为探石钟山得名之真相，李渤、郦元、苏轼、曾国藩先后亲历走访山下穴中，叩石聆水，皆可谓“目见耳闻，并非臆断缘由”，但却又皆各持己见，叹人之“陋”——与现在各类社会事件之下的争论，竟何其相似！可以认为，大众的争论源自于信息的不完整、不全面。如今大众往往得到的信息太少，但评判的欲望太强，与自己相同“阵营”的人又太多，于是一口咬定自己的认知，盲目地鞭斥相异的观点，宣扬着所谓的真相。冲突过后，或纵观全局，看着一地狼藉才得以反思；或自怨自艾，说着真相被埋没，然后扭头不管不顾了。我以为这些每日在风口浪尖愤慨的人中，有很大一部分仅仅是用立场来装点自己，而非基于现实做出的自己的观点判断……因此如若揭露的真相要动摇他们的立场，反倒可能成为探究真相的一大阻碍。从入内来看，我们应当首先广而见闻。李渤扣石聆之，得到石声若钟的信息；苏轼夜中泛舟，得到风水吞吐、浪声若钟的信息；曾国藩水落入穴，得到山形中空、貌若卧钟的信息——如今展现于我们面前的这样完整的石钟山，或许才是分析石钟山名由的基础。同理，不从立场中找优越，不在群体里寻归属，而是从自己构造的多角度，多立场的平台中才能尽可能多地获取信息与观点，用规律与逻辑抽丝剥茧，独立分析。但大众得到不完整、不全面信息的背后，或许藏着利益驱动的有意操纵。有人说：“你所看见的，其实是他人想让你看见的。”也许为了制造冲突获得关注度与流量，也许为了自己的立场与观点赢得舆论优势，有心之人常常利用大众过剩的评论欲与匮乏的信息来源，大肆强调能够支撑自己观点的事实，而避而不谈足以攻击自己观点的事实。这是人性，是挑拣有利于自己的事实的辩论技巧，但绝不是求真之道——事物往往是复杂的，真相往往是多重的、辩证的，而为利益的片面之辞只是投入舆论场中的又一注码，激起了圈圈浊浪，但无法使真相浮出水面。因此从对外而言，我们需要谨而言说。此谨不仅仅意味着言辞谨慎，资料求实，更意味着在处理信息时抛弃自己的利益身份，做到客观、辩证：对石钟山名由的探究，是为了回答“为什么”；对恶劣事件的谴责，是为了回答“怎么做”；对人性、发展等哲学命题的思考，是为了回答“是什么”——探究真相不是贬斥他人，不是抬高身价，不是创造利益，是对现实的质疑与解释，不谨难近真。广而见闻，谨而言说，便难以臆断有无。近真也，求是也，可乎！
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名言素材
山高月小，水落石出。——苏轼千教万教，教人求真。千学万学，学做真人。——陶行知既异想天开，又实事求是，这是科学工作者特有的风格，让我们在无穷的宇宙长河中去探索无穷的真理吧！——郭沫若真理，哪怕只见到一线，我们也不能让它的光辉变得暗淡。——李四光在我所讲的一切中，我只是探求真理，这并不是仅仅为了博得说出真理的荣誉，而是因为真理于人有益。——爱尔维修因为真理是灿烂的，只要有一个罅隙，就能照亮整个田野。——赫尔岑真理的小小钻石是多麽罕见难得，但一经开采琢磨，便能经久、坚硬而晶亮。——贝弗里奇在真理和认识方面，任何以权威者自居的人，必将在上帝的戏笑中垮台！——爱因斯坦我们探求真理，在一切事件中，获得真理是最高的快慰。——桑塔耶纳必须有勇气正视无情的真理。——列宁凡在小事上对真理持轻率态度的人，在大事上也是不足信的。——爱因斯坦对真理的追求比对真理的占有更为可贵。——莱辛许多真相被道出，但更多的真相被隐瞒。——达林法官将光辉人物伟大历史事件放到日常生活中——那就真相毕露且妙趣横生了。——王朔人就是这样，非要看到真相时，才会发现原本有那漏洞在眼前，以前却一点也看不到。——古龙《白玉雕龙》真相来自探寻，来自我们自身对世界的认识。而这个过程中，平衡是我们的道德责任。——柴静《话语权的另一半》人们喜爱谎言，不仅因为害怕查明真相的艰难困苦，而且因为他们对谎言本身具有一种自然却腐朽的爱好。——培根一个人说是以为他正在说出事物的真相，只因为他说出了自己的想法。或许这一现象把生活中的所有事物都歪曲了。——法国演员剧作家萨夏·吉特里如果媒体炒作有助于更多人了解真相，有助于问题的解决，应该欢迎这样的炒作。不要一看到媒体曝光就以为是在为自己打广告做虚假宣传。——方舟子感觉是一切虚幻事件的核心。它从未确立过任何事情，但又和任何事情息息相关。情绪是埋在所有真实上面的尘土，不把它们清理干净，真相就无从裸露。——毕淑敏惟有身处卑微的人，最有机缘看到世态人情的真相。一个人不想攀高就不怕下跌，也不用倾轧排挤，可以保其天真，成其自然，潜心一志完成自己能做的事。——杨绛一切难以理解的，终将真相大白。当生命熄灭的时候，灰烬里剩下的却是真金。生命奔腾着，消融下去，降低着温度……但是，正是在那最后的闪烁中，包含着生命行程的全部经验。——俄罗斯作家列·马·列昂诺夫通往人心之路是如此艰难，你要付出自己的生命，才能得到他人的信任，但又必须在真相面前放下普通人的情感。——柴静《我的不安》世态人情，比明月清风更饶有滋味；可作书读，可当戏看。书上的描摹，戏里的扮演，即使栩栩如生，究竟只是文艺作品；人情世态，都是天真自然的流露，往往超出情理之外，新奇得令人震惊，令人骇怪，给人以更深刻的效益，更奇妙的娱乐。惟有身处卑微的人，最有机缘看到世态人情的真相，而不是面对观众的艺术表演。——杨绛《将饮茶》现场，并不代表真实。我们所能探寻到的真相，取决于我们对人和世界的认识。——柴静《直播！直播！》
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时评链接
二舅认真地活了半生，不是为了撕裂舆论场澎湃首席评论员李勤余从昨天到今天，说“二舅”是互联网中最红的人物，应该不算夸张。一段普通人的生活史、一部可怜人的纪录片打动了很多人。但渐渐地，对“二舅”故事的评价也开始分裂了。有人怀疑二舅是否真实存在；有人开始反思二舅的人生故事是不是有“美化苦难”的嫌疑；还有人批评视频作者有刻意博眼球的嫌疑。尽管创作者“衣戈猜想”声明视频中的每个字都是真实的，也表达了让二舅和姥姥安静生活的态度，但舆论场中的撕裂并未偃旗息鼓。面对一则视频、一个故事、一位人物，网友们当然有自由表达看法和观点的权利。互联网时代，人人都有麦克风，喜欢或者不喜欢二舅的视频都不是问题。但是，理性探讨的前提应该是凝聚共识、相互理解，而不是各说各的、鸡同鸭讲。当争论根本不在一个频道上时，难以避免的结果就是走向极化，形成撕裂和对立的态势。二舅视频里最基本的共情和共识其实一点也不复杂，那就是任何一个普通人多舛又坚韧的生活，都值得尊敬。许多网友的质疑有自己的道理，但那些明显偏离或否定了上述前提的观点，已经超出了二舅作为一个普通人所能承载的意义，也带歪了讨论的节奏和方向。“二舅”的遭遇并不是个例。如今，任何人物或话题在互联网上成为焦点后，都免不了被起哄、质疑和扒皮，鲜有“善终”的结局。结合近年来的典型案例，我们可以大致总结出这样的路径：人物或话题在互联网走红——“吃瓜群众”网络围观——各种反转开始出现——话题遭遇反噬——各方互撕甚至拉黑——社会撕裂加剧。围观和发声是每个人的权利，但真正应该警惕的是，不关心事实真相如何，罔顾基本的共情共识，把个人观点、道德审判、情绪发泄当作正义之声的偏执。任何讨论一旦走向极端，就很难看到他人观点的合理之处，最终不仅提供不了有建设性价值的思考，还会造成毫无必要的紧张和对立。舆论生态的极化，是我们最不愿意看到的结果。成为“黑暗森林”的网络空间，会让当事人成为受害者，让其他人受到“株连”，还会让更多人被迫沉默，把话语权让给各种极端化的言论。二舅有他的生活和追求，也有他的遗憾和不平，其中的甘苦滋味，一定只有他自己能体会。但有一点是肯定的，他认真地活了半生，绝对不是为了撕裂互联网上的舆论场。热闹过后，或许我们更应该思考的是，是不是如今就连二舅这样一个平凡到不能再平凡的小人物，就连“认真活着”这样一个简单到不能再简单的道理，也逃脱不了最终在舆论喧嚣中黯然退场的命运？大家究竟还能不能平心静气地讨论问题，能不能理性客观地做到求同存异？有人说，在中国农村，有许多“二舅”式的人物，而在城市长大的年轻人已很少见到，这就造成了网友情感和认知的偏差。这或许提醒我们，与其花费大量时间和精力去争论二舅人生的好坏，不如多关心和体察一下互联网之外更多“二舅“的人生。也许，我们能因此治好自己的“精神内耗”，重新思考生活的意义。追问真相，不能让情绪代替理性人民日报党报评论君视频监控连续完整，发现后第一时间拨打120，遗体至今仍在殡仪馆保存……这几天，四川成都49中学生坠亡事件引发广泛关注。随着更多细节的披露，真相得以还原，事实得以澄清，由此产生的舆论风波也应就此消弭。一个年轻生命的猝然离去令人悲痛，追问事情真相、了解来龙去脉，这是家长的权利、公众的关切。只是，一场本该以事实为依据、法律为准绳的案件调查，却被大量网络谣言和各种未经证实的匿名信息，裹挟了网络舆论，让情绪化的表达代替了理性客观的讨论。这让人不得不反思，为何事件会发展到这一步？即便技术手段再发达，对于一个突发事件，查清事实也有一个过程。关注之时，需要给真相一点水落石出的时间，也要保持客观冷静理性。为了获取关注度不惜剑走偏锋，枉顾事实真相造谣生事、煽风点火，对网络信息不加甄别偏听偏信，不仅不利于推动事件解决，反而会给查清真相增加许多干扰因素。每个人都是网络环境的“责任人”，应承担起击破谣言、倡导理性、维护清朗网络空间的责任。击碎谣言最好的武器，是公开透明；化解舆论质疑，靠事实说话。置身互联网舆论场域，主动发布权威信息、公开回应舆论关注、及时披露更多事实，就能有效解决信息不对称的问题，尽可能挤压谣言滋生的空间。现在事件真相大白，走出情绪化、回归理性思考，关键要追问一个花季少年为何走到这一步？近年来，青少年心理健康问题越来越引发关注，一些青少年出现焦虑、抑郁等情绪，严重影响了生活和学业，甚至产生极端行为。呵护青少年身心健康，离不开家庭、学校乃至全社会的高度重视、科学引导、及时干预。惟其如此，才能让类似悲剧不再发生。
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来源：百度-每日时事热点(2022-08-28)
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快照时间：2022-08-28 12:00:05

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