离谱！老公误把酵母粉当感冒药给老婆喝，网友憋不住了

作者：青瞳视角

发布时间：2022-10-12 15:01

快照：

10 月 10 日，宁夏王女士因感冒让老公给她冲感冒药。然而，当老公把冲好的药端上来，王女士喝了一口后，感觉味道非常不对劲。

随后，王女士跑到厨房才发现，酵母粉和感冒药都在灶台上，粗心的老公也没仔细看，直接把酵母粉误当感冒药冲上了。

王女士说，已经狠狠地把老公教育了一顿。

有网友看到这一幕后纷纷表示，这个结果一点都意外，真的是太搞笑了，真的是无心还是有意的呢？

还有网友表示，哈哈，搓衣板不疼，跪 CPU 吧，真的不能理解啊，他不看一眼么？那个，冲出来颜色不对也不看么。

（杭州交通918）

举报/反馈

男子误把酵母粉当感冒药给老婆喝，万一冲了干燥剂麻烦就大了

作者：科技生活快报

发布时间：2022-10-12 10:42

快照：

近日，宁夏一位女子感冒了很难受，让老公给她冲感冒药。当药端上来她喝了一口后，感觉不是感冒药的味道，味道不对劲。赶紧跑去厨房一看，才发现酵母粉和感冒药都放在灶台上面，感冒药没打开好好地呢！于是质问老公，原来粗心的老公也没仔细看，直接把酵母粉误当感冒药冲上了。女子称，已经狠狠地把老公教育了一顿！

看到这里，真是让人心惊胆跳。还好酵母粉无毒，万一是给他冲了干燥剂，或是有毒的东西，那就麻烦大了。不得不说，这老公做事有点粗心啊！少量吃了酵母粉应该没什么大问题，要是错用了其他不能吃的东西，还得去洗胃什么的？想想都觉得后怕！所以男人在照顾老婆的时候，一定要细心，千万不能粗心大意。

有医生表示，感冒是一种自限性疾病。普通感冒不吃药也能自愈。但自愈需要一个过程，不管吃没吃药，一般在7天之后就能自愈。因为不到时间身体的免疫系统刹不住车。吃药只能减轻或者缓解感冒的症状，无法缩短病程。就算吃了药也要等7天之后，感冒才算彻底好了。

有网友称，大多数老公在家里是找啥都找不到，就像他就是这个家的客人一样。这个不是文盲的问题，是没心没肺的问题。上次感冒，让老公给拿药，药拿过来， 水端过来 ，又加了一句：大郎吃药吧，吓得我都不敢吃了。

有人称，有次肚子疼超级厉害，给他说了止疼胶囊在药箱，人家给拿来了，当时疼得要死也没去看对不对，胶囊颜色是一样的。好几个小时过去了，还是疼，后来就想再吃一粒，结果拿来一看，是消炎药。

奇葩事年年有，今年特别多。到底是不细心弄错，还是蓄谋已久？幸好是酵母粉，要是老鼠药呢？这粗心的老公啊，得狠狠地教训一顿。可气又可笑，万幸是虚惊一场！

举报/反馈

男子误把酵母粉当感冒药给老婆喝，网友：不离还等着过年？

作者：斜阳泪雨

发布时间：2022-10-12 11:48

快照：

10 月 10 日，宁夏一位博主晒了一个视频令人啼笑皆非。视频中王女士感冒了，让老公拿点感冒药，好家伙，王女士的老公居然酵母粉当成感冒药冲给老婆喝。

王女士喝了一口后，感觉味道不像感冒药啊，就跑到厨房侦察了一番，这一看吓一跳，望着灶台上的酵母粉和原封不动的感冒药，气不打一处来。我估计王女士的老公一顿打肯定少不了了。

对此，吃瓜网友纷纷给王女士“支招”，有的建议给老公跪搓衣板。但是有人说搓衣板跪着不疼，得跪搓CPU，那东西上面有针脚。多狠啊。

另外还有一些网友直接调侃：就这马虎大意的老公，不离还留着过年吗？其实这就是玩笑。不过得亏拿的是酵母粉，要是别的什么，那后果就不敢想象了。

最后，你觉得应该怎么教育一下粗心老公才合适呢？

举报/反馈

男子误把酵母粉当感冒药给老婆喝 网友：这味道不对

作者：小资看世界有感

发布时间：2022-10-12 16:12

快照：

天气转凉，如果没有及时的更换衣服，进行保暖的话，是很容易感冒的，尤其是小孩子，他们压根不知道什么时候该穿衣服，于是一个不小心就生病了感冒生病就的吃药。近日，宁夏王女士就遇到一件糟心事。10月10日那天，王女士因为身体不舒服，感冒了，所以让她的丈夫给他冲个感冒药。当他老公跑到厨房冲药，冲完拿过来的时候，王女士喝了一口，觉得味道有点奇怪。于是，她就亲子跑到厨房，猛然发现，酵母粉和感冒药都在灶台上，很明显，她的丈夫把酵母当做感冒药给她冲了。事后王女士给他丈夫狠狠的教训了一顿。

把酵母粉当感冒药（网络图片）

有网友就留言，那个感冒药的袋子跟酵母粉的袋子区别很大啊，怎么会冲错。真的是太搞笑了，真的是无心还是有意的呢？

还有网友则补刀道，跪搓衣板不疼，得跪CPU。

对此，你怎么看？

在评论区留言分享！

点下关注，不迷路！

好了，本期就聊到这里，希望各位客官能够喜欢哦，图片来源网络，侵删。

如果您喜欢本文，欢迎点赞、评论和分享哦，感谢您的支持，后期会持续更新精彩的内容哦，如有不同意见，欢迎来留言哦。

举报/反馈

酵母粉被当成感冒药服用？对于酵母粉我们需要注意这几点

作者：养键生活

发布时间：2022-10-12 11:11

快照：

哈喽大家好，这里是养健生活，每天为你分享健康相关的内容。

近期一条“老公误把酵母粉当感冒药给老婆喝”的新闻将酵母粉推上了风口浪尖，甚至很多人对于酵母粉都不是很了解，其实酵母粉在生活中还是比较常见的，在家里蒸馒头都用酵母粉来进行发面的，除此之外还有其他方面也会用到酵母粉。

酵母粉能吃吗

少量吃酵母粉是可以的，但是不能过量服用。

酵母粉是富含蛋白质和氨基酸的复合添加剂，常用来发面。

酵母粉不仅可以增加面团的制作速度，还能提升面团的营养价值。

面包

但是有以下几点需要注意：

1、酵母粉仅能适量食用，不可过量服用。

2、在正规渠道购买酵母粉，不正规的酵母粉可能重金属超标。

3、酵母粉在日常生活中也要注意保存。

酵母粉有什么作用和功效

酵母粉

1、可以改善人体消化不良的症状，对于恶心、呕吐的不良症状也有明显的缓解效果。

2、因为酵母粉中含有丰富的蛋白质，因此适量食用的话可以有效提高人的食欲。

3、在医生的指导下可以对皮肤病、多发性神经炎等疾病有不错的治疗效果。

Ps：

不管是用于哪方面治疗，都不要过量服用，不然会引起腹泻的症状。

酵母粉的外观特征

酵母粉外观看起来呈褐色小颗粒形状，并且有很强的颗粒感。

酵母粉

这个外观和药粉、鸡精等看起来类似，因此在生活中使用的时候要注意仔细辨别。

酵母粉在生活中也是有广泛使用的，在使用的时候只要注意适量的话都不会有太大问题，切勿过量去进行食用哦。

对于以上关于酵母粉的介绍，大家都有什么看法呢？欢迎在下方和我一起互动哟~

举报/反馈

如何在日本做好IP联动？这有一份全流程和痛点详解

作者：游戏陀螺

发布时间：2022-10-12 09:57

快照：

9月28日，在游戏陀螺举办的【陀螺出海-日本市场增长机会探讨】线上直播沙龙上，来自株式会社Smarprise IP事业部负责人渡边晋也以及游者之家（Gamerhouse）联合创始人邵余阳，共同以《关于IP联动在日本游戏市场中的应用》为主题发表了演讲。

IP联动是日本手游行业的常见的运营手段。在演讲中，渡边晋也和邵余阳提到，平均每个月在日本手游市场进行的IP联动，大概有几十次。

但是在日本进行IP联动，是一件非常复杂且耗时的事情。他们详细分析了IP联动流程以及每个环节的注意事项和痛点。比如，他们提到一个默认规则是，签完合同，版权方收到保底金后，才会向游戏公司提供素材。

以下是整理的演讲内容（有删减）：

大家好，我们是Smarprise的渡边晋也，Gamerhouse的邵余阳。首先感谢主办方的邀请。这一次由我们Smarprise与Gamerhouse联合共同为大家带来《关于IP联动在日本游戏市场中的应用》这一个主题分享。

首先简单介绍一下Smarprise公司。公司成立于2015年4月1日，是目前东京日本东证一部上市公司Gunosy的子公司，我们的母公司从事新闻媒体应用事业。

下面介绍一下Smarprise的主要业务，首先最上面Rights Organize主要是提供各种各样IP联动企划服务的业务，这项业务由渡边先生负责。除了IP联动业务之外，我们还有跟IP周边相关的服务，比如定额制周边服务、抽选制周边服务，以及电商等等。右下角是IP周边的电商平台业务，通过我们colleize平台，用户可以买到自己喜欢IP产品。

游者之家（Gamerhouse）成立于2019年，主要员工都是拥有十年左右日韩游戏经验的人员。游者之家目前通过与Smarprise共同推出的IP联动代理的业务，同时也在做一些辅助我们国内游戏公司出海的业务，包括本地化、客服、游戏测试、售前运营等等。

“平均每月在日本手游市场进行的IP联动，大概有几十次”

首先我们简单介绍一下IP是什么？

IP是知识产权的简称，我们简单可以认为，它是被认为有一定的价值的知识创作成果，具体覆盖了动画、艺人、运动员、角色，还包括这里没有提及的像游戏，还有一些衍生品，这都是IP的范围。IP联动主要是通过对这些动画、艺人，包括其形象进行授权而展开的一种业务。目前我们几乎可以提供和日本所有IP进行合作的服务。

下面是我们做的IP合作的一些案例，这里面有大家熟知的《七大罪》、《奥特曼》、《铁臂阿童木》、《进击的巨人》、《攻壳机动队》等等，不论是IP联动、周边的合作，还是其他的如店铺的广告合作，都有涵盖。

这是我们与游戏，基本都是与手游进行的一些合作案例，第一个《超科学的电磁炮T》，第二个是《浪客剑心》，第三个是《在地下城寻求邂逅是否搞错了什么》，除了上面这三个之外，还与《进击的巨人》、《从零开始的异世界》这些大型的IP都进行了相关联动。

这个图表是每月在日本进行的手游与IP的联动，大概平均有几十次。日本从2019年的1月左右开始，IP联动的现象就非常频繁，可以说从2019年开始就流行IP联动的运营手段。

经过三年多的观察，可以看到每个月IP联动数量都有很多，但是我们目前预测今后数量会慢慢减少，原因是日本市场头部竞争比较激烈，慢慢会淘汰掉一部分游戏，相对来说联动的数量就会少一些。

虽然我们判断总的数量会下滑，但是目前从IP联动本身效果来看，尤其是对目前排行榜排在中上位的游戏来说，是一个不可欠缺的运营手法，也可以说是中上位游戏为了获得更好的一个生存环境而定期会进行的一个手段。

重度付费玩家易受IP联动吸引

我们大概分析了几个头部产品的周期性活动。从这个收入表，我们可以看到，除了在新年和周年活动，收入会有一定增长的效果之外，其余有明显收入增长的区间都是因为进行了IP联动，从这个数据，我们可以分析出IP联动是有一定效果的。所以现在对于一些游戏来说，为了实现它每年的收入目标，也会把IP联动作为定期的战术。

手游收入曲线/IP联动的价值

这一页主要是我们针对一些重度付费玩家进行了IP联动相关的调查。左上角的部分是“如果玩过的手游进行IP联动，玩游戏的欲望是不是会相应的上涨？”问题调查，不管男性还是女性，80%的回答都是“是”。

右下角的问题调查，其实是有超出我们预料之外的回答，“如果看见一个跟IP进行联动的游戏广告，有没有想去下载游玩的欲望？”几乎一半以上的人都回答，“会有新的欲望玩这个游戏”，侧面说明了对于获得新增用户来说，这是有一定宣传效果的。我们分析这个结果的一部分原因，是重度付费玩家本身是非常喜欢游戏的一个群体，当他看见这部分广告时，效果可能会更好一些。

现在给大家分享一个我们在实际操作的案例，该游戏在联动后的收入比联动前一个月的收入增加了8倍。这个游戏原本他们已经计划停服了，但通过一次IP联动相当于复活了。对于这个结果，不管版权方也好，游戏公司也好，都是非常高兴和满意的。

根据我们的计算，这次联动超出MG部分2200多万日元。MG是一个保底金，一般是最低要给这个版权方多少钱。IP效果超出这个保底金很多的话，说明这个IP联动的效果非常好。

IP联动三大流程详解

这是IP联动的整个流程，大概分为三个部分，第一是确定联动为止。在我们中国公司的理解里“确定联动”，就是大家谈好价钱开始干了，但这还不是。第二是联动开始为止，从联动确定要做了，一直要真正的联动开始，是一个准备期间。第三是整个联动的执行过程以及到最后的结算。

第一：确定联动为止

首先说一下确定联动为止这部分。最开始的时候，我们要有一些IP候补，可能是两个，也可能是三个，当然也可能是一个，但一个的时候，如果我们进行了很长时间，最后合作不成再去选下一个，比较浪费时间。最开始我们大概会有三个IP候补。这个时候可能IP版权方会对我们公司进行一定的相应调查，这需要我们提供公司的基本情况、简单的游戏介绍，然后再去跟版权方确认我们能不能进行IP联动，这只是一个意向，并不是版权方确定可以合作还是不可以合作。

第二步，从企划方案的制定开始，比如联动想怎么进行，带着我们的企划方案跟版权方再去进行更详细的谈判过程。我们在带着方案去跟版权方进行交涉之后。如果两边都觉得没有问题了，到这时版权方才会给出合作的条件，到底预付款是多少钱，分成比例大概如何，在这个基础上版权方才会开始进行一个我们叫企业的背景信用调查。

对于整个确定联动为止的流程，我简单分成三步。我拿着一些IP跟版权方确认，版权方说这个IP可以，然后我们制作方案，制作方案确定之后，大概给一个经济条件，最后版权方就跟我们进行调查的这么一个流程。

这里有几点需要补充。

第一个是时间问题。大家很关心这个阶段大概需要多长时间。虽然IP不同需要花费的时间也不太一样，但大概来说，从确认一直到给出经济条件为止，可能要花2到3个月左右的时间，但如果我们是初次与这个IP方合作的公司，这个背景调查有可能时间会长一点，到4个月，甚至半年。

再补充一点，关于经济条件部分，可能是需要大家注意一点，IP的价格每次会变动的，这就跟我们市场买菜其实是一样的，因为IP也是有升值和降值的空间。我们有的合作方经常会问到我们，“听说某公司之前做这个联动是这个价，为什么你这次贵了？为什么你这次便宜了？”原因就是这个。

第二：联动开始为止

到联动开始为止，在联动确认之后，当然是先进行合同的签署，合同签署之后，预付金/保底金（MG）要事先支付。

当版权方确认保底金到帐之后，才会提供IP相关的素材，包括根据这些素材和我们最开始做的方案，制定监修管理表。这也是经常有公司来咨询，你那个素材能不能先给我？其实它默认的规则是我们签完合同，钱到帐，然后提供素材。

然后是制作与监修，我们所有制作的内容，包括声音（声音要单独找声优，找场地录制），都要通过版权方的监修，所有监修结束之后，我们才可以去进行宣传和推广。在以往案例中，我们经常会遇到一些问题，我们游戏联动要开始了，有的素材没有过怎么办，能不能快一点，但这部分的规则是这样的，我们事先在流程上或者在时间上对它进行严格的把控。

我们需要注意的是，虽然我们签合同可能也要花一点时间，但其实最费时间的还是监修，可能在座的有人是经历过监修这个流程，它很繁琐很复杂，像我们一般做一个联动，监修时间最低要预留三个月左右，充足一些，四个月、五个月是最好的。

第三：联动开始后

联动开始后，首先会有一个突发事件对应的情况。在IP联动相关期间，如果出现如服务器宕机处置不得当、一些bug，要随时跟版权方进行沟通以及汇报。

之后是联动结束后做分成的计算报告，跟版权方进行确认。在联动结束后，一般两周之内我们把计算报告给版权方共享，如果没有什么问题（若有预付保底金的超出部分，则需要追加支付），整个的联动周期就算结束了。

IP联动流程痛点详解

整个流程每个环节其实是有一些痛点的，我们对此进行了梳理。这里整理的难点大部分90%左右都是能解决的。

一、确定联动为止的关键词：IP情报、企划内容和经济条件

确定联动为止主要有三个关键词：第一个是IP情报，然后是企划内容，第三是经济条件。

最开始这部分我遇见最多的问题是，其实是家不知道自己想要什么IP。日本有很多IP，我们中国人其实是不知道的，到我们这边来咨询的就那么几个，《进击的巨人》、《盾勇》、蜘蛛（日本漫画《魔术快斗》中的动画原创人物》），其实日本有很多IP，大概有500个，700个，800个，看游戏IP而定。即使有的人知道一些IP，也不知道找谁获取联系方式，也不知道找谁聊。每个IP还有档期问题，可能明年这个联动计划都已经放出去了，但我们都不知道，尤其是最后大概率IP报价多少也没人知道。

然后，我们在做IP联动企划方案的时候，也不知道怎么做，而这种公司其实蛮多的。因为IP本身有自己的规则，我们要是不清楚，在制作IP企划方案的时候是非常难的。第二个，有可能我们对自己的游戏是很清楚的，但是如何将其介绍给版权方，也是挺耗时的，有时版权方不懂就会一直问，问了好几个月还没明白。

经济条件这部分有一些专用名词，有的公司对此还好，但在分成模式这，经常会遇到双方认知不是特别一致的情况，尤其像现在一般游戏为了做营收，做多样化，比如，正常充值时的元宝比例是多少，但在游戏中玩获得一些元宝，这种模式下分成怎么计算，假如我们抽一次扭蛋100日元或者是100个元宝，那这100个元宝到底是付费还是免费的，光是算这个公式可能就要跟版权方花费好多时间。

而这一条（信用调查）可能就是致命的打击了。我们好不容易跟版权方确定了，最后在企业调查的时候被pass了，前期的所有努力都白费了。这个部分是存在着一定概率的不通过。当然我相信大多数企业都是没什么问题的，无非就调查企业的一些相关信息，看企业适不适合，虽然这部分有一点风险，但其实大部分还好。

二、联动开始为止的关键词：合同签署、监修日程管理、监修中

到联动开始为止，我们从签合同一直到监修这个流程重要的关键词是合同签署、监修日程管理，以及监修整个的过程。

在合同签署部分，虽然大部分合同没什么问题,但是它有一些比较让我们难受的事情，首先法务修改需要时间这个不用说了，合同模板必须是要版权方指定的，整个合同一共需要遵守的事项有一二三四五六......直到一百，特别多，还有一个经常遇到的问题，像国内发生问题的时候，我们是在甲乙双方任意地区，但是一般在IP联动的时候，它就会强制你必须要在东京来办，还有一个就是MG，这是需要事先支付的，这些是我们比较不适应的地方。

在监修日程这部分也挺麻烦的，我们到底要准备多长时间做监修，特别是哪些是必须要监修的内容。我们明明制定了监修日程，到时间就是素材提交不上来，有改变有变化，这些都是经常发生的难点。

这一部分（监修中）也是比较麻烦的，因为它不是一个监修方。版权方可能大家理解为是某一个公司，但其实日本的IP比较复杂，存在原作者、动画制作委员会，还有整个作品的出版方这些，由于有众多的各方介入，就会导致无法控制的事情相对比较多一点，日程可能会相对来说比较长一点。我们以前有案例，联动都已经开始了，有的素材它还没有通过监修，不让用，这个也是存在的。

最后是根据IP的不同，监修规则也是不一样的。比如某IP的文字部分的监修需要10天，只是到某一天为止，假如每周四为止你提交一次，一周我就接收一次，然后返回是10天，这种规则也是根据IP的不同是不一样的。

三、联动开始后的关键词：突发情况对应、分成数值计算、支付

整个IP联动开始之后关键词就三个：一个是突发情况对应，一个是分成数值计算，还有一个是支付部分。

刚才简单介绍过，如果我们在IP联动期间出现系统故障或者bug，甚至通过客服、社交平台，或者运营社交社区，玩家有一些不满，这种情况我们最好是早期跟IP方进行联络。

计算收入这部分，所谓的收入报告，并不只是一个收入的报告，是相关的比如扭蛋的次数、宝石消耗了多少，这些相关的数据，我们都是要详细记载，通过算式把这个收入报告出来。如果是进行全球联动，我们需要按照每个国家的相应数字分别进行记载。

支付部分涉及到日本当地的源泉税，还有一些比如跨国支付，可能有的国家是代扣代缴，可能我们还需要提供当地的完税证明书，这些问题也是比较复杂。

还有汇率问题。因为我们跟版权方往往是用日元来签署合同，现在有点贬值了，我们会觉得划算一些，一旦日元升值，那当初谈好的那个价格，可能同样是1千万日元，但我们实际支付的钱就会比当时贵一些。

还有一个是海外支付会有一个时差，今天我从新加坡付过来钱，到帐可能需要一个星期左右。我们着急，说银行已经支付了，但是那边就是没收着，这对提供素材会有一个影响。

这里还是要解释一下，代理店的必要性。上述问题挺复杂的，我们如果没有一个十分了解日本IP相关的专业团队，我们还是推荐大家找代理店。

代理店其实可以解决90%左右上面我说的问题，有一些解决不了的，比如跨国支付会产生一些费，这是国家的政策，这个可能我们解决不了，还有一些比如对版权方监修就是用一周，这个我们也解决不了。但是我们可能会给一些其他的方案，更高效的解决这些事情。

还有由于语音和文化上有差异，在某些程度上交流不是挺顺畅。这一部分可以通过我们——Gamerhouse负责中国公司的一些对接，Smarprise负责日本方面的对接，极大消除这种由于语言和文化的区别带来的不顺畅问题。

第三部分是关于刚才我说的背景调查。这有一个黑名单的事情。通过签一个代理协议，可以基本上解决这个背景调查的问题。比如有的版权方说我跟你没合作，我最少要花半年调查，这样我们什么IP合作都等不到那个时候，这时可能就通过一个代理公司解决这个问题。当然也不是说所有的IP我们都可以通过签代理这种形式去规避这个背景调查，但是绝大部分都可以做到。

另外，由于文化的差异导致交流起来双方都觉得对方很奇怪，到后来大家谁也不联系了。由于我们不太熟悉对方的工作模式，导致你也不知道怎么回事就被人拉黑名单了，这种事情也挺多的。

还有一个我们会经常遇到的，当我们和一个版权方没有发生过任何合作的情况下，一般来说，我们中国的企业都是直接通过企业的官网咨询，这样对于版权方来说，你是一个陌生的企业，不知道你是否知道我们这个IP的一定规则，信用也会有一些不透明的现象。因为IP方也挺忙的，每天都会有很多各个国家公司过来谈合作，一看这个公司不认识，可能回得慢，过两天就忘了，这种情况其实也蛮多的。

与中国企业合作的常见问题

这一部分(与中国企业合作的常见问题),我们简单举几个常见问题进行一下分析。这些是我们之前遇到过的，但不是说所有的案子都会发生这些问题。

日本的版权方一般更倾向于在我们合作之前就把所有的方案，包括到细节、制作多少素材、联动售卖的形式，这些全部都确定。

从发行方的角度来看，这其实挺难的，因为每次联动都是半年之后的事情，我现在做一个方案有可能到时候要改。之前我们遇到过一个案例，三个月之后，（发行方）可能想调整一下，这个联动效果可能会更好，我们就跟版权方说，版权方就会说你当时不是这么说的，不行，这方案我通过不了。

第二部分，日本的版权方会更倾向于把日程定死。你到什么时间给我什么，我到什么时间就返回给你什么。日本人做事的风格大家也都了解，不会有什么太大变化。中国的企业有可能，今天我发现这个地方还能再优化一点，能做的更好一点。而为了把这个事情做的更好，可能按照日期就提交不了了，那就转到下一次去提交，偶尔也不是说有问题。但有时候会遇到，比如我们约定好今天的18点是截止日期，18点05交过去了，那边已经不受理了，日本企业对日程看的特别紧。

日本的版权方最重视其实是对自己IP的品牌保护，所以他所有的方向、判断都是基于我的IP品牌是否受损，受否受益来考虑的。但是我们作为游戏发行公司，我们跟你搞一个联动，本来就是为了提高收入，大家更重视我这么做是不是有助于提升收入，这么做是不是卖的更好，用户更喜欢。有的时候明明双方都认为是一个好事，但是可能由于视角的问题纠正起来就很费劲。

我们很多企业在进行IP联动的时候，觉得IP方特别是老IP方，很难谈。其实他们也是想做一个好的联动，也是要收入的，但可能由于一些交流方式或者对工作理解方式不同，达不到顺畅交流，那这个时候用代理店是一个很好的选择，因为它知道两边的的文化差异，可以在中间把这个事情调节的非常非常好

我们这次讲的内容就是上述的这些，感谢大家的倾听，谢谢！

Q & A

Q：现在很多游戏公司都会内设市场部，专门负责IP的联动，作为发行运营角度上来讲，最想知道的是您这边的IP联动优势在哪？例如价格或者是其他方面上。

A：首先这是一个经验、成功率，以及成绩的问题。如果咱们公司内部有一些市场部专员，他已经和很多IP进行了很多联动了，这个当然是没有问题的，和代理店比没有什么太大差别。

但是据我了解大多数公司可能不是这样，也不是和所有的版权方都认识。我们的优势，第一，交流是顺畅的，第二对IP联动本身整个流程和每个步骤熟知。当然我们觉得各个游戏公司的专职人员也是非常专业的，但如果相对来说不是特别专业，这是有时间和试错成本的，而如果代理店已经做过几十甚至上百次的联动，效率还是非常高的。还是一个性价比的问题。

Q：日本手游除了IP联动运营模式之外，还有其他主要的运营模式吗？

A：除了IP联动之外，还有一些现在日本已经开始兴起了，比如代言人，可以找一些日本的明星，运动明星、演艺明星，或者是在某一个领域有一定知名度的人员来代言。

还有一个建议，日本会有一个月初效果，由于日本手机支付体系造成的每个月1号是一个付费高峰期，所以我们每个月1号做一些相应的方案，可能会对收入有一定的提升，之后定期做一些内容，然后做周年活动、新年活动、节日活动，这可能也是任何一个国家的常用因素。

Q：我们讲了很多IP联动，IP方在选择联动对象的时候，对联动的游戏和厂商会有哪些要求吗？或者换句话说会更倾向于与什么样的厂商或者产品去做联动？

A：从版权方的视角看，当然公司越知名，游戏越知名，意向肯定是更高的，但其实对于IP方来说，他最看重中的一点是信用问题，我们的合作对象是否愿意遵守IP的品牌规则，是不是保护我们的品牌。第二点，从游戏产品的角度，他们比较关注评价体系，假设在IOS，苹果商店里面评价分数很低，这一点其实是不被IP方所看好的。

举报/反馈

故事：车祸后妈妈对我嘘寒问暖，她不知双胞胎妹妹的事我早已知晓

作者：洛清风故事会

发布时间：2022-10-11 20:49

快照：

房间的门后藏着一面全身镜，我坐在地板上，静静盯着镜子里的自己发呆。

我总觉得，我失去了某样重要的东西。

似乎有个声音在对我说：

“不要忘记我。”

“别太相信妈妈。”

1.

我叫程静。

自从半个月前出院回到家后，妈妈以我需要静养的名义，替我辞掉了工作。

而我，只需要每天睡到自然醒，走出房间，品尝餐桌上每天不重样的美食。

就在刚刚，我从睡梦中醒来，身旁的闹钟指向下午三点，妈妈热饭的声音在客厅响起。

她的动作很轻，似乎很怕打扰到我。

门缝中飘来排骨汤的香味，可我却没有一丝饥饿的感觉。

比起面对妈妈，我更喜欢对着镜子发呆。

玻璃被清理得十分干净，就连我眼睑下细小的脂肪粒都能看得一清二楚。

我伸出手，用指甲轻轻剐着额头已经结了痂的伤口。

我享受着肿胀的疼痛和钻进胸口的酥痒感。

这种感觉使我很着迷。

妈妈的脚步声突然出现在门口，她轻轻推了一下房门，发现打不开后，沉默在了门外。

等了一会儿，语气带着讨好的声音响起：“囡囡，你醒了吗？”

“妈做了你爱吃的排骨汤，你……”

“妈妈。”

我推开门，面无表情地和她对视。

她的眼角已经爬满了细纹，灰褐色的瞳孔中，闪过一丝惊慌。

“我现在不饿。”

我盯着她，语气淡漠。

“这样啊，是妈妈打扰到你了……”

她愣了一瞬，随即立马堆起笑脸，“你再休息会儿，饿了随时告诉妈妈。”

我嗯了一声，飞快关上房门，将那副讨好意味满满的笑脸隔绝在外。

直到门外传来一声叹息和逐渐远去的脚步声后，我才终于放松下来。

背靠着墙，我缓缓蹲下。

在我模糊又破碎的记忆中，妈妈不是这样的。

她很爱我，又好像格外痛恨我。

自从出院回到家后，每一次昏沉的梦中，我都能听见一个中年女人撕心裂肺地哭喊：

“都是你害了我！”

“你应该去死！你应该去死！”

“把我的囡囡还给我！”

“……”

然而，每当我大汗淋漓睁开眼时，又总是能听到妈妈慈爱地告诉我今天做了什么菜。

妈妈的声音很温柔，可那声线和梦里的分明一模一样！

剧烈的头痛让我忍不住用指甲扣着自己的头皮，耳鸣阵阵，我忘记了许多东西。

妈妈说，我这是短暂性失忆。

编辑 搜图

2.

一个月前，我躺在医院的病床上，冰冷的液体顺着针头溜进血管，身边是呼吸机发出刺耳的滴滴声。

“囡囡，你终于醒了。”

睁开眼，妈妈担忧的神情出现在视线里，头顶的白光刺得我眼眶发痛。

“妈……妈……”

我艰难地张开嘴，氧气罩内瞬间覆盖上一层白雾。

“好孩子，醒了就好，醒了就好。”

妈妈激动地抹着眼角的泪痕，抓住我的那双手，温暖又粗糙。

她告诉我，我在上班的路上出了车祸，已经昏迷了整整一个月。

我努力回想着事故发生时的场景。

眼前冰冷的白墙逐渐变得扭曲，视线里的一切都开始分裂，迸发出一道道闪着强光的瞬影。

记忆碎片就像被蒙了雾的放大镜，模糊又熟悉。

我依稀想起，我穿着黑色短裙，高跟鞋的声音清脆。

我在便利店买了一个三明治。

我穿过马路，车流阵阵。

一辆白色面包车从身旁经过，司机正在抽烟，右手伸出窗外，弹出一片烟灰。

突然，大脑里像同时被一千根针刺进去，疼得我不禁打了个冷颤！

“妈，我头好痛！”

条件反射地抓紧身边那双手，掌心传来的温度将我从回忆里拉出，视线里的一切又恢复了正常。

“病人的情况还算不错，就是脑部受伤严重。”

“可能会短暂性失忆。”

“不过没关系，只要好好修养，很快就会好起来的。”

妈妈紧紧握着我的手，在她面前站着一个身穿白大褂的医生。

细碎的刘海盖过眉毛，透明的镜框在那人脸上显得格外好看，即便戴着口罩，也不难看出他肯定面容清俊。

“谢谢你啊，周医生。”

我妈感激地冲他点点头，“这段时间多亏你的照顾。”

那人摆了摆手，目光扫向我，我直勾勾地盯着他拿着病历单的手。

修长白净，骨节分明。

这双手，我好像在哪见过？

3.

从妈妈口中得知，他叫周磊，我的主治医生。

不知道为什么，我总觉得他看我的眼神有些古怪。

在医院的时间十分枯燥，即便周磊再三重复，可以偶尔带我去楼下的草坪散心，妈妈也从不让我走出病房。

我就像一个拥有自主意识的提线木偶，每天躺在床上，等着妈妈喂饭。

即将出院的前一天，妈妈细心地为我擦拭身体。

我站在卫生间的镜子前打量着自己，眼前有什么东西一闪而过。

我揉了揉眼睛，再次看向前方。

头顶的灯光忽然灭了一瞬，四周顿时陷入黑暗，身后的妈妈忽然消失了，只留下后背残存着热毛巾的余温。

“不要忘记我。”

耳边飘来清脆的女声，心脏像是瞬间被一双大手捏紧。

我张开嘴，想喊救命，却发不出一点声音。

这时，我看见，镜子里的自己突然笑了一下。

我摸了摸嘴角，镜面却没有重复我的动作。

那分明是我的脸！

镜子里的“我”冲着我笑了笑，食指轻轻放在眼下。

“我”用力扒着下眼睑，猩红的肉块翻开，里面爬满了红血丝。

“程静，不要忘记我。”

“还有，别太相信妈妈。”

心跳声回荡在空旷的卫生间里，我紧紧扒着洗手池，死死地盯着镜子中的人脸。

“囡囡，你怎么了?”

突然，妈妈的声音在耳畔响起，我吓了一跳，身体不自觉抽搐了一下。

反应过来时，四周重新恢复了光亮，热毛巾还在我后背反复擦拭着。

我抬起头，镜子里是自己苍白的面孔。

“妈。”

我眨了眨眼，确认镜面重复了一样的动作，我才缓缓松了口气。

“你是不是有什么事瞒着我?”

我突然问道。

“什……什么?”

妈妈拿毛巾的手顿了顿，眼神也不自觉地开始闪躲。

“你在说什么?”

我没有回头，脑海里不断重复着刚才的那句话——

“别太相信妈妈。”

“没什么。”半晌后，我终于冷静下来，“我累了，想休息会儿。”

妈妈像是得到解脱般，拉着我的手，忙不迭地将我推出卫生间。

“好，好，早点休息。”

半夜，我悄悄睁开眼，月光洒在临床女人的脸颊，有种静谧又诡异的美。

不知为何，对镜子里凭空出现的自己，除了恐惧，我竟有种莫名的信任。

4.

“囡囡，有朋友找你……”

妈妈的声音伴随着开门声响起，思绪被拉回现实。

“谁啊?”

我推开门，小声问道。

“程静！好久不见啊!”

玄关处站着一位打扮时髦的女生，见我出来，她激动地挥了挥手。

“张，张萌?!”

我盯着她看了一会，在认出这是我最好的朋友时，喜悦瞬间爬满心头。

张萌笑嘻嘻的走到我身边，一把揽住我的肩，语气轻松:

“听说你出院了，来看看你。”

一双眼睛在张萌身上来回打量着。

妈妈，好像并不是很喜欢她。

“在家憋坏了吧？”

大大咧咧的张萌却丝毫没注意到这些，她亲昵的揽着我，“走，带你出门散散心！”

“那个，小萌啊。”

还不等我同意，妈妈就抢先一步开了口。

她的脸上依旧挂着那副标准的微笑，可眼神却是我从未见过的狠辣。

“程静刚出院，需要静养。”

“你们就在家里玩吧。”

张萌有些尴尬的笑了笑，她求助一般的望着我，我盯着还在假笑的妈妈看了一会，缓缓道：

“妈，我想出去。”

“囡囡啊，妈妈这是……”

“妈，我想出去。”

妈妈的表情在听到我第二次重复这句话时，瞬间垮了下来，她摆摆手，“早点回来。”

就在她转过身去的一瞬间，我看到了她脸上一闪而过的怨恨。

张萌带着我，去了我们从前最喜欢的那家咖啡店。

相比较房间里永远挥散不去的樟脑丸味，外界的一切都散发着自由的清香。

“对了，程静。”

坐在对面的张萌喝了一口咖啡，突然开口:

“刚才从你家出来的时候，我突然发现，你的背影好像你妹妹啊!”

她玩弄着手边的陶瓷勺，语气平常，就像在唠家常。

可我却猛地后背一凉，只觉大脑中的某条神经被高高挑起。

妹妹？

我愣住了神。

是啊，我好像……的确是有个妹妹的。

我们是双胞胎，我们长得很像。

“可惜了，唉……”

见我不说话，张萌自顾自地叹了口气。

瓷具碰撞的声音格外清脆，敲醒了尘封已久的记忆碎片。

我的妹妹叫程欣，很久之前，死于一场意外。

而我，已经很久没有想起她了。

自从车祸后“短暂性失忆”起，我的记忆中，仿佛完全抹除了这个人。

似乎在我的生命中，原本没有过这个妹妹。

和张萌的约会，在想起程欣的那一刻，已经宣布结束了。

我失魂落魄地回到家。

深秋的天总是暗得很快，妈妈没开灯，不远处大楼里闪烁的霓虹透过玻璃，打在寂静的客厅。

“回来了。”

妈妈听到声音，急忙放下手中的遥控器。

“饿了吧，妈给你热饭。”

“妈。”

我叫住她，颤抖的声线让略显昏暗的房间蒙上了一层悲伤的雾。

“程欣，是怎么死的？”

妈妈愣住了，半张脸埋在暗处，表情晦涩又复杂。

“程欣的事情，已经过去很久了。”

她轻轻抚上我的脸，笑意难掩苦涩，“那些不好的事情，就不要去想了。”

“好吗？”

在她期待的目光下，我终于认命般点了点头。

妈妈松了口气，大概看我神色依旧难过，于是轻轻将我的头埋在她颈窝。

好闻的吉梗花香萦绕在鼻尖，这是我出车祸以来，第一次和妈妈这样亲密。

“囡囡，我只希望你能平安健康。”

“知道了，妈妈。”

关上房间门的瞬间，我看到了站在客厅的妈妈。

她好像在打电话，只是动作有些古怪，像是怕被人听到一样。

5.

我跪在地板上。

才过了半个小时，原本整洁的房间此刻成了一片狼藉。

柜子和床垫甚至都被掀翻到了一边。

我在试图找到程欣的照片。

“囡囡，来客人了！”

妈妈的声音再次响起，和往常不同的是，我能明显听出她语气中的欢快。

“哦，来了。”

我迅速起身，生怕晚出去一秒，妈妈就会推门进来。

“你好，我叫王慕。”

客厅的沙发上坐着一个五官精致的年轻男人，他礼貌地站起身，朝我伸出了手。

“你好，程静。”

我有些尴尬地抓了两下，转头朝妈妈看去。

她笑眯眯的弯着眉，摆手招呼我过来坐下。

“囡囡，这是……”

“我是程欣的男朋友。”

王慕冲我扬起一个笑脸，他长得很好看，身上有种斯文又阳光的气质。

“啊！”

我被他突如其来的介绍搞得有些懵。

妈妈去厨房切水果了，我局促地扣着指甲。

虽然不知道王慕为什么会突然过来，可如今和一个陌生男人面对面的感觉，真得很难受。

突然，我想到了什么，看了一眼还在忙碌的妈妈，压低声音问道：

“你知道我妹妹，是怎么死的吗？”

出乎意料的是，王慕竟诚恳的点了点头，他丝毫没有要隐瞒我的意思，“知道。”

“欣欣有很严重的哮喘，她在上班的路上，不小心吸入了过量柳絮。”

“那天我公司要加班，就没有亲自开车送她，这才……”

说到这，王慕低下头，眼神里翻涌着难过。

我想，他一定很爱我妹妹，所以语气才会这样自责。

可奇怪的是，对于他说的妹妹有哮喘这件事，我竟一点都想不起来。

没等我说话，王慕自顾自地聊起了他和妹妹的往事。

“我和程欣是大学同学，看到她的第一眼我就喜欢上她。”

王慕有些难为情地挠了挠头，“最初欣欣对我挺冷漠的。”

“不过，好在后来她答应了我的追求。”

“那时我们经常一起……”

耳鸣声传进我的脑海，我看着王慕愣神，眼前突然闪烁出一些模糊的画面。

意气风发的少年牵着女孩的手，走过一条条热闹的街道。

“程静，程静?”

“你还好吗?”

“啊！”

王慕关切地看着我，暖橘色的光线照得他面容，格外柔和。

缓过神来的我将脸埋在手心，痛苦又无奈道:

“为什么？”

“为什么重要的事，我一件都想不起来？”

“没事的。”

王慕轻轻拍了拍我的肩，“你只是车祸留下了一点后遗症，时间会治愈的。”

“一切都会好的。”

这时，妈妈端着切好的水果走了过来。

王慕突然冲我眨眨眼，唇角勾起一个好看的弧度。

“对了，你怎么突然想起欣欣了?”

“今天和朋友出去散心，她偶然提到的。”

我接过妈妈递来的苹果，苦涩地笑了笑。

“谁啊？”

“张萌，我的好朋友。”

“哦哦。”王慕顿时恍然，“是她啊，她和欣欣也认识的，难怪。”

“这样啊……”

王慕点点头，没再和我搭话，转头和妈妈客气了几句后，就起身告辞离开了。

他的出现，彻底勾起了我想找回关于妹妹的记忆。

6.

深夜，我躺在床上，偷偷给张萌发了一条微信。

“我和程欣的背影，真的很像吗?”

张萌回复得很快，“真的!”

“你等等，我发张照片给你!”

不一会，屏幕里出现了一张半裸的女子后背图。

瞬间，我的心脏像是被什么东西砸了一下，脑袋里嗡嗡作响。

“是不是很像!”

张萌还在继续和我聊天，可我却没有心情回复她。

挣扎了片刻后，我还是悄悄走下床。

我站在全身镜前，背过身去，脱掉了自己的睡衣。

咔嚓——

拍照声结束后，我点开相册。

张萌发来的照片已经被我提前保存了。

相册中的两个女人半裸着身子，肌肉线条和骨骼形状完全一致!

就连落在一旁的发梢长度，都一模一样……我惊讶地捂住嘴，几乎条件反射般扔掉了手机。

跪坐在镜子前，我呆呆地看向前方。

在医院卫生间的那段诡异经历，再次浮现在脑海。

那张和我一模一样的脸，那句清脆又瘆人的话……

“程静，不要忘记我。”

难道说，那天在镜子里看到的人……

是妹妹吗？

想到这，我手脚并用的从地上爬起来，疯了一般给张萌打去了电话。

只是，电话那头一直都是无人接听。

带着疑惑和恐惧，我一整夜都没有合眼，天刚擦亮，我就迫不及待地穿好衣服，偷偷溜了出去。

飞奔在空无一人的街道上，凭借仅存的模糊记忆，我终于顺利来到了张萌家门口。

“张萌！张萌！”

我轻轻按着门铃，尽量压低着声音。

现在是清晨五点半，张萌家住的是老式小区，如果声音太大，很容易吵到其他邻居。

可惜，我的理智在过了半个小时张萌家依旧毫无动静后彻底崩塌。

我开始拼命拍打着大门，高喊张萌的名字。

突然，门锁转动的声音响起，我舒了口气，等待着下一秒张萌的出现。

“大清早的敲什么敲！”

“脑子有问题啊？”

身后传来一阵咒骂，我被吓了一跳。

回过头，只见张萌邻居家的大门敞开，一个约莫五十岁左右的老头，叼着烟头站在那里。

他的表情十分难看，仿佛下一秒就要把我生吞活剥。

“不好意思啊大爷……”

我害怕地缩了缩脖子，“我，我声音小点…”

“别敲了!”

那大爷摆摆手，不耐烦道：“对面的不在家。”

“昨天半夜被带走了。”

我心里一惊，急忙问道：“被带走了？”

大爷听到这，表情更加不耐烦，语气中夹杂着浓浓的愤怒。

“昨天半夜，被一群穿白大褂的医生给架走了!”

“她一边扑腾，还一边喊。”

大爷清了清嗓子，绘声绘色地模仿起了张萌被带走的模样:

“你们为什么要骗她！难道我说的不对吗！？”

我愣住了。

张萌说的“她”，是谁？

刚想开口，可大爷却不给我说话的机会，他朝地上使劲啐了一口，骂骂咧咧道:

“他妈的，大半夜吵得老子睡不好觉！”

“好不容易安生一会，你又来敲门！”

“真晦气！”

说完，大爷猛地进屋，将门拍上。

只留下我愣在原地，久久回不过神来。

张萌，怎么会被一群医生带走？

我痛苦地捂着头，那种针扎的刺痛感，瞬间蔓延全身。

跌跌撞撞跑回家时，妈妈刚起床，被面色苍白的我吓了一跳。

“囡囡，你，你去哪了？！”

“去，找张萌……”

我痛苦地弯下腰，脑子里就被无数只蚂蚁在啃食。

还没等妈妈反应过来，我脚下一软，直挺挺地晕了过去。

从房间里醒来时，天已经黑了，我迷迷糊糊下了床，头痛感已经完全消失。

“妈妈。”

推开门，就看到妈妈坐在沙发上抽泣着。

在她身边，还坐着王慕。

“囡囡，你醒了啊。”

妈妈见我出来，急忙抹了把眼泪，扶着我走到客厅坐下，王慕对我亲切地点头笑了下。

我疑惑问道：“你怎么来了?”

他指了指地上放着的一盒燕窝，“听阿姨说你不舒服，来看看你啊。”

妈妈在一旁连声附和着，“是啊是啊，还不快谢谢人家小王。”

“妈，我饿了。”

我抬头望着妈妈，她果然迅速起身，走进厨房。

现在，客厅只剩下我和王慕两个人。

王慕冲我笑了笑，我捏着拳头，鼓起勇气道:

“王慕，你可以再给我讲一些，关于妹妹的事吗?”

他愣了一下，点头，“可以。”

“不过，你还是穿件外套比较好。”

“什么?”

我呆住了，王慕自顾自的拿起刚才妈妈盖的毯子，弯下腰轻轻披在我身上。

“天气冷了，你身体弱，不能受凉。”

我们的距离很近，近到我能听见他强有力的心跳，闻到他身上淡淡的肥皂香。

“谢，谢谢……”

我不自然地别过头，裹紧了身上的毛毯。

“听阿姨说，你喜欢吃燕窝。”

他笑眯眯地望着我，比起我的局促，王慕显得格外淡定。

“嗯。”

“看你的脸色不太好，刚才做噩梦了吗?”

他的语气诚恳，脸上满是关切。

可看着这样的王慕，我只觉得他殷勤过了头。

突然，我想到了什么，盯着他看了好一会，缓缓道：“王慕。”

他笑着答：“怎么了?”

“我是不是和程欣长得很像?”

王慕眼底有一些复杂的情绪闪过，他犹豫了一会道:

“毕竟是双胞胎嘛，总会……”

我猛地站起身，没等他说完话，就径直走回房间。

任凭妈妈怎么喊，我也无动于衷，再没出来。

王慕走后，我把头蒙在被子里，反反复复想了很久。

最终，我下了决定，约他见面好好谈谈。

带着这样的想法，我迷迷糊糊坠入了梦境。

7.

水滴落在地上，视线逐渐清晰。

这是哪？

我看着昏暗的四周，水泥墙上满是血迹，空气中充斥着潮湿和腥臭的味道。

忽然，面前出现了一个男人的背影。

他看起来苍老又强壮，一个瘦弱的小女孩死死揪着他的外套，眼泪鼻涕糊了满脸。

男人一手摸着女孩的头，另一只手轻轻拍着女孩的后背安慰。

“程静，你怎么又哭了。”

一个女人闯了进来。

我使劲揉了揉眼睛，可女人的轮廓依旧模糊。

“没关系的。”

“囡囡最听话了，对吗？”

男人的声音在空旷的房间回荡，这声音，好耳熟……

“妈妈，我们是最幸福的一家了。”

女孩趴在男人怀里，泪痕还未干透，却咧开嘴开心的笑了起来。

嘀嗒—

嘀嗒—

哪里来的水流声？

我张望着，视线在男人的袖口停下。

黑色的风衣外套袖口处，不停地吧嗒吧嗒滴着血。

突然，男人猛地回头，冲我露出了瘆人的笑脸。

紧接着，他怀里的女孩已经浑身是血，捂着脸疯狂尖叫。

笑声混着尖叫萦绕在耳边，像道致命的魔咒！

男人和女孩的脸在视线中被无限放大，扭曲成一团反复重播的漩涡…

“啊——”

我大叫一声，窗帘挡住了阳光，房间陷入暖呼呼的氛围里。

原来，是梦啊……

一觉醒来，枕头已经被汗水浸湿，身体也有种无力的虚弱感。

“囡囡，起床了哦。”

妈妈笑眯眯地推开门，并没有察觉到我的不适。

“知道了。”

我翻身下床，准备先去洗个澡。

路过妈妈身边时，我倏地想到了什么。

“妈妈，为什么我没有关于爸爸的记忆呢？”

妈妈愣住了，脸上的笑容肉眼可见的逐渐崩塌。

她像是悲痛，又像是愤怒的捂着眼，死死咬着牙，从喉咙里发出一声轻微的呜咽。

“你爸爸他……”

她吸了口气，努力让自己平静下来，“在你很小的时候……”

“就去世了。”

“对不起，妈妈。”

看到她这样痛苦，我愧疚地低下头。

“对不起，都怪我忘记了这么多事，对不起。”

妈妈突然抱着我，声音颤抖，“囡囡。”

“妈妈现在很幸福。”

“所以，你一定要好好的。”

我不懂妈妈话中的含义，只是一味地点头。

正午的阳光散落在地板上，拉着身影无限延长。

“不好意思，我迟到了。”

安抚好妈妈后，我迅速收拾了一下就出了门，等赶到和王慕约好的餐厅时，他已经早早的等在了这里。

“快坐下。”

他绅士地帮我拉开椅子，推了一杯温水过来。

“你身体不好，千万不能剧烈运动。”

8.

“王慕。”

杯中的水只剩下一半，我盯着玻璃餐具，“我想，你是太思念妹妹了。”

“所以才会因为我们长的像，把我当成她的替代，来安抚自己。”

“你在说什么啊？”

王慕一口水呛到喉咙，咳嗽着看着我。

“王慕。”

我深吸一口气，尽量让自己的语气听起来严厉。

“你很爱程欣，我也是。”

“我是她姐姐，所以，请你别总是出现在我家。”

“我不能背叛程欣，而你，更不能。”

“……”

王慕终于听懂了我的话，他努力挤出一个苦涩的笑脸，语气中尽是无奈：

“我知道了，抱歉。”

“我只是……太想你妹妹了。”

他闭上眼，猛地喝光了杯里的水。

随后，他站起身，“这两天给你添麻烦了，实在抱歉。”

王慕走了。

只留下我在餐厅，盯着对面空荡荡的座位发呆。

刚刚说的话，是不是太重了？

王慕离开的背影格外心酸，刻在脑海里挥之不去。

正当我想如何给他道歉时，手机却突然响了起来。

是一串没见过的座机号码。

犹豫再三，我还是接了起来。

还没开口，手机里就传来了张萌撕心裂肺的咆哮声：

“程静！我是张萌！”

“张萌？！”

我激动地叫了一声，察觉到身边人投来异样的目光，这才反应过来，捂着嘴小声道：“你去哪了？”

“我怀疑你妹妹没死！”

张萌答非所问，那声音听起来格外亢奋：“我来找她了！”

“她就在这里！你快来！”

“在哪？！”

听到这话，我再也顾不得他人的目光，嗖的一下站起身。

椅子划过地板，发出刺耳的摩擦声。

“在迎宾路23号！”

“快过来！”

我握着电话，拼命向外跑去，路上还差点撞到餐厅服务员。

可我管不了这么多了，随手拦下一辆出租车。

“师傅，去迎宾路23号！”

司机没说话，只是看我的眼神有些古怪。

一路上，我兴奋地扣着衣角，不停地幻想着见到妹妹后的场景。

“到了。”

没过一会，车停在了一处站牌边。

司机再次回头看了看我，脸上的表情意味深长。

我来不及多想，匆匆付了钱。

可等我下车一看，整个人五雷轰顶般愣在原地，动弹不得。

站牌对面的白色大楼上，写着一行刺眼的字——市第六人民医院（精神卫生中心）！

9.

我看了看路标，迎宾路23号没错。

在反复确认自己没有听错地址后，我颤抖着手给张萌打去了电话。

无人接听。

不死心的我又开始疯狂回拨刚才的座机号码，却一直都是占线状态。

反复按着屏幕的我，在心里不停祈求张萌快点接电话。

虽然不知道她为什么会告诉我精神病院的地址，可是，我一想到妹妹可能就在这栋白色大楼里，整个人就忍不住浑身颤抖。

终于，在等了足足二十分钟后，电话接通了！

“张萌！我已经到了！”

不等那边的人开口，我就大喊道：“我妹妹在哪？！”

“程静，是我。”

“…王慕？！”

我愣住了。

刚才电话接通的瞬间，我奋不顾身的冲向那栋大楼。

可就在此刻，听到王慕的声音，我却定定的站在马路中间，任凭车流穿过身边。

“程静，你现在在哪？”

“我在……第六人民医院……精神病院……”

我呆呆地拿着手机，在漫天的车鸣声中，思绪万千。

这个电话，明明是张萌打来的啊！

为什么，再次接通的是王慕？

张萌家的邻居说，她半夜被医生带走了。

她告诉我的地址，是精神病院。

啊——

我痛苦地捂着头，真相仿佛一条条被扯断却又紧紧相连的丝线，在种种意外和巧合的挑唆下，重新汇聚到一起，成了一团乱麻。

突然，一阵刺耳的刹车声响起，我回头望去，一辆白色面包车停在我面前，距离我只有几毫米。

“你他妈有病啊！”

车主骂骂咧咧的推开门，指着我痛斥：“在马路中间发呆！”

“你不要命了？！”

“想死就……”

砰的一声，车主捂着脸，连着后退了几步，重重撞到车上。

“程静，你没事吧？”

王慕的脸出现在视线里，他带着薄薄的黑框眼镜，身上的白大褂有股浓浓的消毒水味。

“呕——”

不知为何，在他即将触碰到我时，那股消毒水的味道钻进鼻腔，我的胃里竟猛地开始翻江倒海。

生理上的不适让我用力推开他，跌跌撞撞朝着马路对面跑去。

我扶着医院门口，开始呕吐，胆汁灌满了鼻腔。

“程静！程静！”

王慕跑过来，轻轻拍打着我的后背。

这场面，好像在梦里见过啊。

“你为什么会在这？”

我胡乱抹了一把嘴角的污渍，不解的看着他。

“我……”

之前看起来很稳重的他，一时间竟有些语塞。

他看了看四周，搀扶着我一边走一边道：

“换个地方我再和你解释。”

他带着我去了医院附近的咖啡厅。

现在，我的脑子就像被巨石狠狠砸了一下，痛得快要抬不起头，可我依旧咬着牙，努力听着王慕说的话。

“我的职业，是精神科医生。”

“张萌她，其实是个精神病患者……”

“什么？”

听到这话，我的头痛又加深了一层。

曾经一起相处多年的好友，居然是精神病人！

这样的打击对我而言，实在是太沉重了！

王慕看出了我的不适，有些担忧的推了推眼镜，不动声色加快了语速。

“张萌有妄想症，我是她的主治医生，她平时看起来和正常人没什么区别。”

“我和程欣恋爱时，程欣来医院找过我，正好见到了当时病情稳定即将出院的张萌。”

“程欣是个善良的姑娘，因为同情张萌，所以和她做了朋友，后来，又带着张萌认识了你。”

“我想，大概是张萌无法接受程欣的死亡，在看到你的时候，病情复发，才会说出那样的话来。”

“所以，那天半夜，是你带走了张萌？”

我盯着王慕，那副好看的眉眼藏在镜片下，怎么看都有种莫名的熟悉。

“……是。”

“一直没告诉你真相，是怕你刚出院，身体接受不了。”

他有些愧疚的低下头。

看着他这样，我竟莫名闪过一丝心疼。

可对他的话，我却始终无法完全相信。

思索片刻后，我问他：“程欣，是前不久刚刚过世，对吧。”

这是肯定句。

王慕愣住了，我死死按住太阳穴，咬牙道：“我和她一起出了车祸。”

订阅解锁TA的全部专属内容

举报/反馈

铁锂电池先驱者，国轩高科：动力储能迎来放量期，碳酸锂布局完善

作者：远瞻财经

发布时间：2022-10-12 10:56

快照：

（报告出品方/分析师：天风证券 孙潇雅）

1. 动力+储能双驱增长，铁锂电池正处于高速增长期

1.1. 动力、储能电池放量前景可期

电动车市场增长强劲，我们预计 2021-2025 年电动车销量 CAGR 为 38%。2021 年全球电 动车销量为 626 万辆，渗透率为 8%。

据我们预计，2022年全球电动车销量为 1050 万辆，渗透率为 14%，到 2025 年销量将达 2301 万辆，渗透率达 27%，2021-2025 年复合增速为 38%。

受益于电动车市场高增，动力电池市场广阔。

2021 年全球动力电池装机约在 309GWh，我们预计 2025 年达 1295GWh。假设装机销量比为 85%，2021 年动力电池平均单价为 0.75 元/Wh，考虑电池价格下降趋势，从市场空间看，我们预计 21 年在 2726 亿元，25 年达 9141 亿元，复合增速 35%，市场空间广阔。

储能市场处于起量期，成长性强。

2021 年全球储能电池装机约在 32GWh，我们预计 2025 年达 464GWh。假设装机销量比为 85%，2021 年储能电池平均单价为 1.36 元/Wh，考虑电池价格下降趋势，从市场空间看，我们预计 21 年在 517 亿元，25 年达 3768 亿元，复合增速 64%。储能电池领域成长速度快，发展前景广阔。

1.2. 铁锂依靠高性价比+安全性，在动力电池装机占比持续提升

19 年铁锂电池在国内动力电池装机占比仅 33%，22 年 1-8 月提升至 59%。根据中国动力 电池产业联盟数据，19-20H1 为铁锂低迷期，20H2 铁锂开始崛起，21 年占比升至 52%， 到 22 年 1-8 月，占比进一步升至 59%，提升明显。

铁锂电池在乘用车逆势反超三元，主要系高性价比和强安全性所致。

高性价比：

1）从性能上看，随着宁德时代 CTP 和比亚迪刀片电池推出，电池包成组效率得以提升，铁锂能量密度天花板打开。以工信部 22 年前三批推荐车型看，铁锂能量密度中位数约为 150Wh/kg，已接近三元 163Wh/kg 水平；

2）从成本上看，电池端：铁锂电池成本更低，根据鑫椤锂电数据，22 年 8 月方形 LFP 电池均价为 0.8 元/Wh，低于方形三元的 0.88 元/Wh。

安全：

铁锂材料的稳定性优于三元，前者热分解温度高达 700 度，而后者仅 200-300 度。当电池发生严重形变损坏等极端情况时，铁锂电池更不易出现冒烟、起火等严重安全问题。此外，随镍含量升高，三元电池热稳定性急剧降低，氧释放量增加，引发电解液反应、胀气等一系列安全问题，热失控管理的成本更高。

高端车型标准续航款、中低端车型配套 LFP 成为趋势。

2020 年比亚迪、特斯拉分别推出搭载 LFP 的热门车型比亚迪汉、Model3 国产标准续航款，开启了乘用车市场争相采用铁锂降本的浪潮。

2022 年，比亚迪、特斯拉、五菱等知名车企等均通过配套 LFP 电池打开中低端市场，五菱宏光 mini EV、比亚迪宋 DM、Model Y 成为当年热销。

海外市场方面，奔驰 eActros 长续航版、福特 Mustang Mach-E、F-150 Lightning 入门版、Rivian 的 R1T、R1S、EDV 等均已准备搭载 LFP 电池，铁锂浪潮席卷全球。

1.3. 储能市场主流选择铁锂电池，铁锂电池行业增速有望超过行业平均

储能市场重视循环寿命和热稳定性，铁锂表现更优。

根据 21 年工信部发布的行业规范文件，储能电池单体能量密度要求≥145Wh/kg，循环寿命≥5000 次且容量保持率≥80%，呈现出能量密度不敏感，循环寿命要求高的特点。

目前，用于储能的铁锂电池循环寿命可超 10000 次，三元则在 1500-2000 次左右，此外，铁锂电池耐热性能强于三元电池，能有效降低热量控制和安全措施方面的成本，综合比较下铁锂电池表现更优。

今年 6 月，能源局发布关于征求《防止电力生产事故的二十五项重点要求（2022年版）（征 求意见稿）》意见的函，明确提及中大型电化学储能电站不得选用三元锂电池、钠硫电池， 我们认为，这一政策实施后有望为铁锂电池在储能市场的地位提供背书。

铁锂电池增速快于行业，21-25 年复合增速有望达 74%。

我们预计 25 年锂电池总需求将达 1931GWh，4 年 CAGR43%，铁锂电池装机量达 1008GWh，2021-2025 年 CAGR=74%，储能铁锂电池装机量达 417GWh，复合增速达 95%，细分市场核心假设如下：

动力电池：假设 22 年国内动力电池中铁锂占比提升至 60%（1-8 月占比已达 59%），25 年降至 55%（系镍价回落所致），海外占比 22 年提升至 5%，25 年达 30%。

储能电池：假设 22 年储能电池中铁锂占比增至 90%，后续维持稳定不变。

两轮车：假设 22 年铁锂占比增至 25%，后续维持稳定不变。

2. 国轩高科：国内动力电池上市第一股，磷酸铁锂电池先驱者

2.1. 深研 LFP 电池 16 年，国内外市场齐布局

公司 15 年于创业板上市，在磷酸铁锂电池行业享有领先地位。

公司成立于 2006 年，专注于动力电池中磷酸铁锂正极材料的生产和制造。

2007 年，磷酸铁锂材料生产线投产运行。

2010 年，搭载公司产品的国内首条纯电动公交上线运营。

2014 年，公司进一步扩大产能规模，动力电池出货量国内第二、全球第六，陆续和 江淮、上汽、北汽、金龙、中通等知名车企在电动轿车领域达成合作。同年，使用国 轩电池的江淮 IEV 出口美国，标志公司成功迈向国际市场。

2015 年，公司借壳东源电器于深交所上市，成为国内动力电池上市第一股。

2017 年，公司与上海电气合资发力储能领域。

2018-2020 年，公司陆续和德国博世、印度塔塔、华为等业内领先企业达成合作，并 引进大众集团成为公司第一大股东；

2022 年，公司成功于瑞士交易所上市发行全球存托凭证（GDR），进一步走向海外市 场。

2.2. 实控人地位稳定，引入大众中国提供增长新动力

引入大众作为第一大股东，但大众主动放弃部分表决权，实控人仍为原董事长李缜。

2021 年 12 月，国轩通过非公开发行引入大众中国，截至瑞士 GDR 发行后，大众中国直接持股 24.77%，为公司第一大股东。

大众其承诺在非公开发行后的三年或更长时间内不可撤销地放弃其持有的部分公司股份的表决权，以确保其表决权比例低于实控人至少 5%，目前公司实际控制人仍为董事长李缜，与其一致行动人李晨分别持有公司 5.81%、1.60%的股份，并通过南京国轩间接控制公司 9.60%的股份，合计控股 17.01%。

2.3. 业务结构：磷酸铁锂为主，三元开始布局

公司动力电池业务规模稳步扩张，90%以上为磷酸铁锂电池业务。2021 年，公司动力电池装机量达 8GWh，市占率稳定在 5%。

业务结构上，公司磷酸铁锂电池占比于 2020 年短暂下降至 78.4%，21 年受益于磷酸铁锂市场需求回暖，重新回升至 93.4%，仍为公司动力电池业务支柱。

三元电池布局已成，具备 302Wh/kg 高镍三元电池生产能力。

在明确磷酸铁锂电池为主打产品的基础上，公司自 2015 年起发力布局高镍三元电池领域，目前已具备能量密度 302Wh/kg 的高镍三元电池生产能力，现有三元产能集中于合肥经开区一二期 5GWh 项目，到 23 年中产能有望进一步释放。

2.4. LFP 电池需求触底反弹，公司营收自 20 年起高速增长

公司21 年营收 104 亿元，同增 54%，22 年 H1 营收达 86 亿元，同增 143%，补贴退坡 后，电池企业重新转向市场化竞争，LFP 电池在成本和安全性领域展现出独有优势，公司迎来营收增速拐点，21 年实现营收 104 亿元，同增 54%，22 年 H1 营收 86 亿元，同增 143%；公司 21 年利润 1.02 亿元，同比下降 32%，22 年 H1 利润为 0.7 亿元，同比上升 34%，21 年公司业绩有所下滑，22 年 H1 迅速修复，实现归母净利润 0.7 亿元，同增 34%。

21 年 业绩下降主要受原材料涨价和股权激励较重影响：

原材料涨价，毛利率下行：21 年全年，受上游钴、镍、锂矿石价格上涨带动，磷酸铁锂材料价格自去年低位上涨 170%，拖累公司动力电池毛利率，21 年降至 17.9%。

股权激励较重：公司 21 年股权激励计划总费用为 6.2 亿元，当年摊销成本 0.65 亿元；22 年首次授予的费用总额为 12.8 亿元，当年摊销成本达 3.4 亿元，23-25 年摊销成本分别为 6.2/2.4/0.8 亿元，拖累业绩整体表现。

3. 核心看点：铁锂优势辐射动力储能，碳酸锂自供布局成熟

3.1. 深耕铁锂多年，系国内动力铁锂电池 TOP3 企业

LFP 能量密度持续突破，230Wh/kg 铁锂电芯已设计定型。公司深耕铁锂研发多年，LFP 电芯能量密度不断实现突破，2016 年，公司 LFP 电芯能量密度突破 160Wh/kg。2020 年公司 LFP 电池达到 210Wh/kg，已达到中镍 5 系水平。截至 2022 年中报，公司已完成 230Wh/kg LFP 电芯的设计和定型，有望年底量产。

JTM 技术实现能量密度、适配能力、安全性多重突破。

JTM 是从卷芯（J）直接到模组（M）的一体化制造技术，在能量密度、适配能力、安全性等多个方面均实现重大突破：

能量密度：JTM 技术减少了外部连接件使用，从而将成组效率提升至超90%，在 LFP 电池体系下模组能量密度接近 200Wh/kg，达到高镍三元水平，且模组成本仅相当于铅酸电池水平。

适配能力：JTM 技术可以改变串联电芯的数量控制大小，从而兼容大众 MEB 平台、适度柔性大模组等多种电池类型。

安全性：通过各单卷芯的相互独立，防止了热失控时的相互蔓延，进一步延迟了热失控的发生，热管理能力和电池安全性得以加强。

22 年至今铁锂配套 22 款乘用车，能量密度最高达 141.7Wh/kg。

22 年 1-7 批推荐目录中，国轩重点为奇瑞、吉利、上汽通用、长安等前排车企的纯动车型进行铁锂电池配套，乘用车铁锂电池能量密度最高达 141.7Wh/kg。

公司在国内动力铁锂电池市场市占率仅次于宁德时代、比亚迪，22 年 1-8 月市占率在 7.4%。

国内市场中，宁德和比亚迪 22 年 1-8 月市占率分别达 44.1%、36.7%，CR2 达 81%，市场高度集中。

国轩高科市占率达 7.4%，较中创新航、亿纬锂能等其他企业（2.8%、2.5%）优势明显。

3.2. 牵手大众等海外车企，全球化布局领先同行

21 年引大众入股，大众成为公司第一大股东，但公司保留控制权。

2021 年 12 月，国轩通过非公开发行引入大众中国为公司第一大股东，但由于双方达成共识，大众在三年内主动放弃部分表决权，目前公司实际控制人仍为董事长李缜。

这一模式有助于保持公司管理运行稳定性，避免影响公司与其他客户的潜在合作。大众乘用车市场规模大，电动化转型后电池潜在需求广阔。

2021 年，大众全球汽车销量达 888.2 万辆，市占率达 10.7%。17 年电动化转型战略后，大众在电动车领域取得长远发展，21 年全球新能源车销量达 32.0 万辆，到 2029 年，大众规划全球电动车销量达 2600 万辆，按单车带电量 65KWh 计算，将为电芯厂提供近 1700GWh 电芯需求。

大众入股国轩，可为双方带来互利共赢。

对大众来说，南北大众股权占比难提升，入股国轩有利于扩张在华布局。

多年来，大众在中国市场的发展战略均依托南北大众实现，目前大众在上汽大众和一汽大众中分别持有48%、40%的股权，均非实际控制人，我们认为该情况或将制约大众中国的电动化战略。

入股国轩系大众自主化电芯生产重要布局，是继欧洲 Northvolt 后大众在电芯环节的又一重 大股权投资，有利于大众进一步提升中国业务控制力、深化在华市场布局。

对国轩来说，大众可从订单、技术&客户、资金上全面支持公司。

订单：标准电芯产能 24 年释放。

公司为首个获得大众标准电芯的研发、量产定点供 应商，于 21 年底在合肥新站投建 50GWh 大众标准电芯项目，其中一期 20GWh 项目 已完成主体厂房钢结构施工，预计 23 年投产，二期 30GWh 项目规划于今年 9 月开工；

另有合肥经开区二期 1GWh 项目按规划已投产，三期 3GWh 项目正在改造中，预计年底投产。

标准电芯预计于 2023 年进入产品导入阶段，对应产品包括基于 MEB 平台的 ID.3、ID.4、ID.Buzz 等，2030 年将覆盖大众旗下 80%电动车型。

技术&客户：动力电池研发深度合作，提升技术水平。

本次合作中，双方达成约定：大众派遣 10-20 人的专家团队，帮助国轩开发 MEB 电动汽车平台产品，并为 100 名 国轩生产管理人员提供培训。

长期看，大众入股有望在电池质控、机械加工、工业自动化等方面为公司提供支持。此外，大众中国的品牌效应有利于公司开拓更多锂电池行业优质客户，通过合作获得国际化经验，有助于公司开拓新增长空间。

资金：大众入股为国轩提供超 60 亿资金。

21 年 11 月非公开发行共募集约 73 亿资金，其中公司与大众中国约定认购金额不少于 60 亿元，将用于建设年产 20GWh 大众标准电芯项目、年产 3 万吨高镍三元正极材料项目和补充流动资金，有望优化公司资本结构，加强持续经营能力。

图 35：21 年 11 月非公开发行募集资金用途

Rivian：美国电动车新势力，纯电动皮卡抢先交付。

Rivian 为美国电车市场后起之秀，依托大型车滑板式底盘及纯电皮卡生产能力，于 21 年实现美股上市。现有三款车型，分别为纯电皮卡 R1T、纯电 SUV R1S、纯电货运车 EDV，其中 R1T 已于 21 年 9 月量产，11 月开始交付，为全球首款批量交付的纯电皮卡，先于福特、通用、特斯拉。

22 年前三季度累计生产超 1.4 万台，在手订单总量近 20 万辆。

截至第三季度，Rivian2022 年累计生产量超 1.4 万台，22 年产量目标为 2.5 万辆。截至 22 年 7 月，公司 R1T+R1S 订单超 9 万辆，同时有亚马逊的 10 万台 EDV 订单，处于供不应求状态。

国轩高科 22 年与 Rivian 建立客户关系，获美国客户 200GWh 铁锂订单。据公司投资者平 台披露，22年国轩已与Rivian建立客户关系，考虑纯电皮卡高带电量（R1T在105-180kWh），未来 Rivian 电池需求量增长可期。

21 年 12 月，国轩与某美国大客户约定在 2023-2028 年供给不低于 200GWh 铁锂电池，有望凭借该批订单及 Rivian 合作关系进一步打开美国市场。

3.3. 储能市场户储、大储齐头并进，有望迎来快速放量期

户储市场增速高，空间广，预计 2025 年全球户储装机规模有望达 92GWh，21-25 年 CAGR=107%。当前全球能源短缺、海外电价气价高涨、光储经济性凸显，在碳中和发展大趋势下，户储赛道有望高速增长。

2021 年全球户储装机约合 5GWh，2022 年有望突破 16GWh，同比增长 220%，乐观估计下，我们预测 2025 年全球装机规模有望达到 92GWh， 4 年 CAGR 达 107%。

发电侧储能受强制配储政策支持，预计 2025 年新增装机容量达 94GWh，4 年 CAGR 约 120%。22 年新能源强配政策（新能源与储能需同时并网）已覆盖 25 个省（市），强制配储份额多为 10%、2 小时以上，政策层面为国内发电侧储能市场带来保障。

我们预测 2022 年国内新增发电侧储能装机量达 15GWh，同增 264%，2025 年国内装机规模有望达 94GWh。

公司自 2014 年起探索储能业务，在产品体系和客户认证方面已有建树。

公司 2016 年正式成立储能事业部，2017、2018 年与上海电气、北京福威斯合资设立子公司，历经 8 年发展，在储能电池循环寿命等技术领域取得长远突破，并建立起覆盖通讯基站、储能电站、船舶动力电池、风光互补、移动电源、两轮车等多领域的产品体系。

在客户端，公司获华为、国家电网等优质下游客户认可，并通过和 Invenergy、Jinko 等公司的深度合作探索储能出海之路。

22H1 公司储能业务实现营收 12.79 亿元，占比 14.8%。

公司现有储能产能包括上海电气国轩一期 5GWh 储能电池项目、江苏 300MWh 储能系统项目等，22 年上半年，公司产品在国内外市场快速落地，储能业务放量明显，实现营收 12.79 亿元，占总收入比重 14.8%，毛利率达 10.2%。

公司储能产品覆盖面广，通过加拿大 CSA、美国 UL、南德 IEC 等多项国际标准认证。目 前，国轩拥有包括集装箱式储能电站、Power Ocean 第三代移动储能系统、Gendock 3000 移动储能电源、易佳电智能移动储能充电桩等多款储能产品，覆盖国内外、便携储能与大型储能电站等多个市场。

公司产品已通过包括加拿大国家标准 CSA、美国国家标准 UL、南德技术标准 IEC 等多项认证，标志公司具备北美、德国市场的准入许可，储能技术走向世界前列。

具体看：

集装箱式储能电站：应用于中海油海上储能项目，采取电池热失控监控，配合七氟丙烷、水浸没消防，符合 CCS 船级社现行标准对集装箱移动电源火灾应对要求。

Power Ocean 第三代移动储能系统：应用于国家电网移动储能充电车项目，将先进液冷系统与大容量磷酸铁锂电池有机结合，可实现 0.6 秒以内快速接入备用电源，连续工作 18 小时。

Gendock 3000 移动储能电源：面向海外市场的首款便携储能产品，采用 UL 认证的高倍率磷酸铁锂电池，容量达 3072Wh，额定输出功率 822W，配合 BMS 智能电池保护系统、EMS 云平台管理智能物联实现使用寿命和故障率的最优化。

易佳电智能移动储能充电桩：面向 2C 市场的首款产品，集储能和充电于一体，单台电量 193kWh，配备大功率直流快充；移动性强，投放即可运营，弥补充电桩数量的不足，预计 4-5 年可回收成本。

积极开拓海内外市场，与国家电网、华为、Invenergy 等优质客户达成密切合作。随公司储能实力持续提升，公司在国内外市场与多家优质客户达成密切合作：

国内：客户包括国家电网、华能集团、皖能集团、华为等。19 年与华为签署为期 5 年的长期合作协议，22 年与国家电网、皖能股份签署合计超 0.3GWh 订单。此外，公司筹备为自建的内蒙乌海负极项目配套 1GWh 储能电站，用于光伏发电。

海外：公司于 19 年在美国芝加哥与西弗吉尼亚完成 72MWh 储能项目，和 Invenergy、Jinko 等公司建立了全方位战略合作伙伴关系。

此外，Freyr、Nextra、Moxion 等海外客户已表达明确合作意向，储能业务出海基础坚实。

3.4. 材料自供率高，碳酸锂布局较为领先

从正负极到隔膜，公司锂电材料布局完善。

公司通过合资/参股+自产结合的方式布局供应链，与川恒股份、中冶新能源、星源材质等上游企业达成深度合作，覆盖铁锂三元正极、负极、隔膜，现有产能包括 4.2 万吨磷酸铁锂、4 万吨三元前驱体、8000 吨三元正极材料、1 亿平隔膜。提前布局有助于公司掌握扩产保供节奏，充分参与新材料迭代浪潮。

碳酸锂布局领先，预计水南矿 23 年正式开采，生产成本有望降至 18 万元/吨。公司现有宜春、奉新两个年产 5 万吨碳酸锂项目，对应自有矿产为白水洞和水南矿：

白水洞：为公司取得的第一处矿产，通过设立合资公司宜春国轩矿业（公司持股 51%）， 控股花锂矿业（持股 51%）间接控制。

水南矿：22 年 5 月，公司报价 4.6 亿元竞得江西水南矿段探矿权，该矿探矿权面积 0.26 平方公里，瓷石矿资源量 5507.06 万吨，伴生锂金属氧化物量 18.175 万吨。目前，公司仅白水洞在产，预计 22 年全年产量 8000 吨。

公司规划年底和 23 年再获数个采矿权，我们预测水南矿 23 年正式开采，随产能爬坡带来生产效率提升及成本摊薄，我们预计生产成本 22/23 年有望降至 20/18 万元/吨。

4. 盈利预测与估值

4.1. 盈利预测

我们预计公司 22-24 年实现营收 277/535/842 亿元，同比增长 168%/93%/57%，实现归母 净利润 3.5/20.0/30.3 亿元，同比+244%/+472%/+52%。

电池业务：我们预计 22-24 年电池业务实现收入 267/523/828 亿元，核心假设如下：

销量：公司电池业务正处于高增期，预计 2022 年销量为 33GWh，后续随着产能逐步释放，储能业务逐步上量，大众订单开始交付，预计 23/24 年销量增至 67GWh/115GWh。

毛利率：22 年考虑原材料压力较大+产能处于爬坡期，预计毛利率在 15%，23 年考虑到原材料价格回落+储能业务放量+大众订单交付，预计毛利率提升至 16%，24 年为 15%。

4.2. 估值

我们选取宁德时代、亿纬锂能、欣旺达、鹏辉能源作为可比公司，考虑公司铁锂电池业务快速放量，储能业务加速成长，给予公司 23 年 35XPE，目标价 39.4 元。

5. 风险提示

产能建设不及预期：若公司产能释放速度未达预期，将影响产品销量和营收增长。

储能业务放量速度不及预期：目前公司储能业务处于放量阶段，若扩张速度较慢，将影响营收增长。

电池业务盈利改善不及预期：公司电池业务盈利短期承压，若盈利改善不及预期将影响公司业绩。

原材料价格波动风险：公司直接材料占成本比例较大，碳酸锂等原材料价格波动将影响公司业绩。

政府补助可持续性风险：公司获政府补助金额较高，若不可持续，将影响公司业绩。

主观测算风险：文中测算具有一定主观性，仅供参考。

——————————————————

报告属于原作者，我们不做任何投资建议！如有侵权，请私信删除，谢谢！

精选报告来自【远瞻智库】

举报/反馈

紫燕食品研究：佐餐卤味连锁化正当时，龙头紫燕开启全国化扩张

作者：管是

发布时间：2022-10-12 10:49

快照：

（报告出品方/作者：国海证券，薛玉虎、刘洁铭、秦一方）

1、 紫燕食品：佐餐卤味龙头，开启全国扩张

1.1、 发展历史悠久，门店数量超 5300 家

公司总部位于上海，是我国佐餐卤味连锁龙头，口味以川卤为基础，融合了粤、 湘、鲁众味，味道兼具南北特色，创造出夫妻肺片、百味鸡、紫燕鹅、藤椒鸡 等经典菜品，主打家庭餐桌消费，门店多分布于农贸市场、社区、商超。公司 前身是 1989 年创始于江苏徐州的“钟记油烫鸭”，在华东区域持续深耕，经过 30 余年的发展，紫燕品牌在长三角区域几乎家喻户晓，“懒得烧菜，就买几个 紫燕百味鸡”成为当地老百姓的日常。从可比公司角度看，2021 年公司实现销 售收入 30.92 亿元，在卤味连锁行业中仅次于绝味食品，2019-2021 年的 CAGR 为 12.69%，截至 2022 年 8 月，公司在全国的门店数量突破 5300 家。

回顾公司的发展历程，可以分为以下几个阶段：

1）1989-2000 年，口味发源于四川，公司创立于江苏：1989 年，公司第一代 创始人钟春发夫妇结合徐州当地口味，将四川的甜皮鸭稍作改良，创办了紫燕 食品的前身“钟记油烫鸭”，一经诞生，“钟记油烫鸭”就凭借其特色鲜明的美 味征服了徐州人民的味蕾并取得了快速的发展，很快传遍了徐州的大街小巷。 1996 年，第二代掌门人钟怀军先生接任家族企业“钟记”，为了拓展更大的市 场，钟怀军先生决定果断进军有“鸭都”之称的南京，在熟食品牌竞争激烈的 鸭都之城南京，“钟记”首次感受到了巨大的竞争压力，并陷入了发瓶颈期，思 虑良久，钟怀军先生做出两个改变：一是扩展品类，不再只做油烫鸭，而是将 品类从鸭肉扩展到鸡肉、猪肉、牛杂等，并从四川老家挖来卤菜师傅，增加百 味鸡、夫妻肺片等四川经典名菜；二是重新更名定位，将“钟记油烫鸭”改为“紫 燕百味鸡”，希望通过建立与众不同的形象，让品牌更具市场竞争力。

2）2000-2015 年，以华东为基地市场，全国化扩张：2000 年，公司进军上海，并积极开拓市场，品牌影响力进一步扩大，2001 年，公司实施以上海为中心， 向华东各区域辐射的发展战略，门店数量迅速突破 500 家，2003 年，公司进军 华中市场，开启了迈向全国化发展的步伐，2008 年，公司门店数量突破 1000 家，产品实现了全冷链配送，至此，公司全国连锁的经营布局已经初步形成， 连锁门店遍布中国十多个城市，2012 年，公司向北重点开发西安、济南、天津 等市场；向南重点开发南昌、广州等市场；迈开了向北方和南方市场延伸的坚 实步伐，实现东西南北中全国布局的战略目标。

3）2015 年至今，引入外部投资机构，开展渠道变革：2015 年，公司引进外部 投资机构，完成了 A 轮融资，2016 年，公司进行了经销商改革，形成了“公司 -经销商-终端加盟门店-消费者”的两极销售网络，即主要通过旗下经销商来拓 展加盟店，2017 年公司最大的生产基地宁国工厂奠基，2019 年，公司门店数 量突破 3000 家，并再次引进外部投资机构，完成 B 轮融资，2020 年，公司门 店数量进一步突破 4000 家，进行股份改制并接受上市辅导，截至 2022 年 8 月， 公司门店数量突破 5300 家，2022 年 9 月公司于上交所主板上市。

1.2、收入稳健增长，产品线丰富

在疫情背景下，近年来公司收入依然取得较快增长。公司营业收入从 2019 年 的 24.35 亿元增长至 2021 年的 30.92 亿元，CAGR 为 12.69%，归母净利从 2019 年的 2.47 亿元提升至 2021 年的 3.28 亿元，CAGR 为 15.24%。受疫情及 原材料价格上涨影响，2022 年上半年公司实现营业收入 16.37 亿元，同比增长 16.52%，实现扣非归母净利润 0.93 亿元，同比下滑 27.1%。

公司收入主要集中在华东地区，近两年保持着较高的门店扩张势头。分区域看， 公司收入高度依赖华东，华东区域的销售占比超过 70%。近年来，公司保持较 高的开店速度，2019/2020/2021 年公司净开店 655/848/733 家，截至 2022 年 8 月 2 日，公司在全国 20 多个省、自治区、直辖市内的 180 多个城市开设“紫 燕百味鸡”品牌连锁店超 5300 家。

公司产品口味多元，种类丰富，形成了“以鲜货产品为主，预包装产品为辅” 的产品线。口味方面，公司以川卤口味为基础，揉合粤、湘、 鲁众味，覆盖川 卤、油卤、鲜卤、糟卤、盐卤、白卤、酱卤、老卤、热卤、冷卤等十大特色卤 制风味，融合性的丰富口味为消费者提供了更多选择。产品方面，公司在产品 风味及生产工艺上吸收、纳新，创出了以百味鸡、夫妻肺片、藤椒鸡、紫燕鹅 为主的百余道特色菜肴，同时公司推出采用锁鲜技术及真空包装技术的预包装 产品，保质期相对较长、便于携带，在卤味食品趋向零食化的背景下，满足多 种场景多种渠道的消费需求。

夫妻肺片是公司的核心大单品，收入占比三成以上，增长势头稳健。公司夫妻 肺片产品在用料上精选出优质牛肉、猪肚、猪耳等十多种原料，在生产过程中 严格把控煮制时间以及流程，再经公司多年传承且不断更新的秘制红汤调料， 造就了独特的口味及口感，深受消费者青睐，目前夫妻肺片收入占公司鲜货类 收入的30%以上，销售收入从2018年的6.28亿元增长至2021年的9.33亿元， CAGR 为 14.11%。 预包装产品增长势头迅猛。公司预包装产品为鲜货产品的补充，保质期相对较 长，采用锁鲜技术及真空包装技术将鲜货品种复制到包装产品中，提高了产品 的便携性，将产品应用拓展至休闲及礼品赠送领域。近年来公司预包装产品发 展迅速，主要由于公司拓展了盒马鲜生、叮咚买菜等大型生鲜电商渠道，销售 收入从 2018 年的 0.47 亿元增长到 2021 年的 2.42 亿元，CAGR 为 72.68%。

1.3、 钟氏家族集中控股，职业经理人团队运营管理

公司股权结构高度集中，上市后钟氏家族持有公司 77.22%的股份。截至 2022 年 9 月 26 日，公司董事长钟怀军直接持有公司 16.61%的股份并通过上海怀燕、 宁国筑巢、宁国衔泥和宁国织锦间接持有公司 2.05%的股份，合计持有公司 18.66%的股份，钟怀军的配偶邓惠玲直接持有公司 14.28%的股份，钟怀军与 邓惠玲的儿女钟勤川、钟勤沁通过宁国川沁、宁国勤溯合计持有公司 38.68%的 股份，钟勤沁的配偶戈吴超直接持有公司 5.60%的股份。钟怀军、邓惠玲、钟 勤沁、戈吴超、钟勤川合计持有公司 77.22%的股份。员工持股平台上海怀燕、 宁国筑巢、宁国衔泥和宁国织锦合计持有公司 4.39%股权。本次发行 IPO 发行 股票 4,200 万股，占发行后总股本的比例为 10.19%，公众股东占比较小。

公司由职业经理人团队运营管理，董事会成员具备丰富的财务、运营、管理、 投资经验。公司副董事长桂久强具有多年会计师事务所、电子商务从业经验， 副总经理、财务总监、董事会秘书曹澎波具有多年食品、消费品领域财务、投 资经验，副总经理崔俊锋具有多年餐饮产业链从业经验，副总经理周清湘具有 多年技术运营从业经验。

2、 佐餐卤味市场空间大，行业集中度低，龙头开启全国化扩张

2.1、 卤制品行业处于扩张期，连锁化率持续提升

我国卤制品行业起步于上世纪 80 年代，目前发展历程经历了四个阶段，即四个 十年。 1980-1990 年，行业发展初期，小作坊生产为主：上世纪 80 年代以来，养殖业 发展迅速，江浙地区逐渐出现可以规模生产的小作坊式生产企业，以糖醋排骨、 叉烧肉等甜卤风味产品为主，但因技术不成熟、品种单一、口味清淡，影响跨 区域销售，且因市场对卤制品还不了解，消费者需求较低，销量较少，难以形 成规模经济。 1990-2000 年，连锁龙头纷纷创立，技术水平提升推动跨区域扩张。这一时期 技术设备从炉灶生产向蒸汽锅生产过渡，随着技术水平的不断提升，企业数量 增多且逐步向全国扩张，卤制品企业数量迅速增长，打破江浙企业一家独大局 面。企业竞争加剧，各家研发出具有自家特色的口味与新产品，塑造品牌形象。 煌上煌、紫燕百味鸡、周黑鸭都在此十年内开设、兴起。1993 年，徐桂芬家族 于江西起家，创立主打酱卤的煌上煌；1996 年，紫燕品牌在南京创立；1997 年，周黑鸭于武汉创立第一家“周记怪味鸭”店。

2000-2010 年，行业快速发展，进入连锁化、品牌化时期。我国卤制品行业进 入品牌快速发展期，大型企业取代小作坊，品牌化率提升，经营不善的企业退 出市场，龙头企业出现，行业集中度提升。企业生产模式由传统小作坊向流水 线生产过渡，连锁经营逐渐成为行业主流。2005 年，卤制品连锁三大龙头之首 绝味食品从湖南长沙起家，成立次年，就瞄准省外市场，开始向南扩张，布局 广东、江西等地，2007 年，绝味食品确立了“以直营连锁为引导，加盟连锁为 主体”的商业模式，开始跑马圈地全国开店，同时，由于公司较早的布局冷链 物流、建立中央工厂、引入信息化系统，使得绝味食品后来居上，全国化扩张 较为顺利。 2010 年-至今，行业持续扩张，连锁化率提升，产品品类持续创新升级。这一 时期，龙头企业加快产能建设的步伐，建立中央工厂，缩小运输半径，行业进 入持续扩张期，同时，行业品牌化进程加速。各家企业展开激烈的品牌竞争， 提升管理水平，加速门店扩张，抢占市场份额。随着资本的入局和国民消费升 级，终端消费者对品牌、产品、品质关注度持续提高，卤制品品类逐渐丰富， 口味持续创新，热卤因为符合中国人“喜热”的饮食习惯，成为卤制品行业新 的增长点。周黑鸭、绝味食品、紫燕食品于 2016、2017、2022 年陆续上市， 利用资本为企业注入新血液，绝味食品自 2019年始陆续入股盛香亭、廖记棒棒 鸡。王小卤、热卤食光等品牌也在资本加持下快速崛起，卤味赛道呈现全新局 面。

卤味行业规模大，增速快，生命周期长，已经具备了一定的消费习惯。对于一 个连锁餐饮品牌来说，规模越大、增速越快的行业越具有发展成长的机会。根 据艾媒咨询于 2022 年 2 月发布的报告，2022 年中国卤制品行业规模有望突破 3600 亿，其中 2018-2021 年的复合增长率为 12.3%。根据 NCBD 的统计， 2021 年，在千店品牌中，卤味熟食占比 8.6%，仅次于茶饮与汉堡两大品类， 卤味也是比较容易能出现千店品牌的品类。

卤制品行业 CR5 市场占有率较低，格局依旧较为分散，尤其 2020 年疫情爆发 后，线下门店经营受损，加速了中小品牌出清，行业洗牌和整合速度加快，为 头部品牌和龙头企业扩张带来机会。预计未来消费升级和供给侧改革将进一步 推动市场份额从作坊型向连锁型，非品牌向品牌企业转移，行业集中度将进一 步提升。

2.2、 佐餐卤味市场规模超过休闲卤味，且仍在较快 增长

佐餐卤味市场规模是休闲卤味的两倍，需求更为刚性、高频。根据沙利文，截 至 2021 年，我国佐餐卤制食品零售端的市场规模超过 1800 亿元,并且有望在 2020-2025 年实现 11.4%左右的较快复合增速，此外， 2019 年国内卤制食品中 佐餐卤制食品市场规模占比达 64.26%，占据卤制食品主要的市场份额，市场规 模是休闲卤味市场规模的近 2 倍。

佐餐卤味全国化扩张的难度高于休闲卤味。产品的需求属性方面，佐餐卤味有 如下几个特点：1）定位于消费者日常正餐的佐餐场景,需求较为刚性，消费对 象以家庭为主，消费频次高；2）门店多分布于农贸市场、社区、商超等周围， 做的是街坊邻居的熟客生意，因此相比休闲卤味复购率更高；3）口味上区域性 特点较为明显,从区域向全国化扩张进行消费者培育所需的时间相对休闲卤制食 品要长；4）产品种类更为丰富，门店往往需要提供“剁切拌”服务，对门店员 工的操作技术提出一定的要求；5）原材料种类繁多，采购端较难形成规模化优 势，对供应链提出了更高的要求。

卤味赛道由于行业空间大，增长快，竞争格局未定，吸引了很多一级市场投资。 近年来，包括麻爪爪、王小卤、卤味觉醒、馋匪、盛香亭、研卤堂、五香居、 京派鲜卤、菊花开、卤大妈等多个卤味品牌，接连完成一轮或多轮融资。这些 品牌大部分都成立于近几年。从投资机构来看，红杉中国、腾讯投资、今日资 本、华映资本、天图资本、绝味食品旗下的网聚资本等知名机构都纷纷入局。

3、 产品、品牌、运营端优势明显，全国化扩张势在必行

3.1、 产品品类丰富，佐餐为主，定位明确

公司主打产品为夫妻肺片、百味鸡等，消费场景定位清晰，以佐餐为主。公司 创立夫妻肺片、百味鸡等经典菜肴 20 年有余，由于用料上称，配方独特，适口 性强，受到广大消费者的喜爱且经久不衰。与其他休闲卤味不同的是，公司门 店设有员工操作台和调料区，产品主要以现场称重的形式，再加以紫燕食品特 调配方的佐料，按照客户的需要现场调配而成，达成客户个性化需求，同时公 司还孵化出了一系列佐餐类产品，如藤椒鸡、手撕鸡、紫燕鹅等以及一系列休 闲卤味产品如虎皮凤爪、霸王鸭脖，以丰富产品品类，满足消费者一站式的购 物需求。

公司重视品类创新，打造老产品口碑的同时，持续推出新品。在夫妻肺片、百 味鸡、藤椒鸡等主打产品已经形成稳定口碑的情况下，公司仍因地制宜继续推 出新菜品，例如2021年，公司推出新品“藤椒板鸭”、“酸汤肥牛”， 2022年， 推出新品“凉拌猪头肉”、“五香鸡边腿”“双椒鱿鱼须”、“双椒鱿鱼”四款新品， 都获得了良好的客户口碑。

佐餐卤味属于泛预制菜的一种，消费者对便捷又美味的食物追求，推动预制菜 需求火热。据美团研究院数据，购买预制菜的消费者中1、2线城市占比达80%， 年龄大多在 22-31 岁，占比超 43%。选择购买预制菜的理由多是“节省时间”、 “美味”。同时，据 CBNData 提供的方便速食人物画像来看，方便速食的主要消 费人群为“Z 时代”、“小镇青年”、“都市蓝领”，而消费增速最快的则是“精致妈妈”、 “新锐白领”以及“Z 时代”人群。综合来看，快捷方便又美味的预制菜产品受到了 年轻消费者的喜爱。这背后主要受几方面原因推动： 1）家庭小型化趋势，年轻人做饭技能退化与精力减少。近些年随着我国城镇 化率的提升，以及优生优育的理念影响，我国家庭规模不断收缩，1990 年 “1-2 人户”家庭占比仅18.1%，到2018年“1-2人户”家庭占比上升了26.9pct至45.0%。 同时，女性逐步走入职场，大多数年轻人的做饭技能逐步退化，再加上工作压 力的不断增加，在做饭上的时间和精力投入较少（通常买菜+做饭需要 30 分钟2 小时以上不等）。

在美团研究院的消费者做饭技能调查中，完全不会做饭的消费者占比超 33%， 会做饭但没条件的消费者占比达 14%。预制菜仅需按照说明书下锅简单烹饪， 5-15 分钟的时间，即可完成一道菜肴。

2）外卖和外出就餐不能完全满足就餐需求：虽然我国外卖产业在不断发展， 餐饮行业增速高，但是对于一个家庭来说，不会每顿都吃外卖或者外出就餐。 主要的原因包括：（1）太贵或者太便宜都不行：太贵经济负担重，太便宜担心 食材不好，不卫生；（2）口味不够好吃，容易吃腻：外部的餐品往往重油重盐， 很难吃到符合家庭日常口味的菜肴；（3）不方便，不健康：尤其是对于有小孩 的家庭，难以接受顿顿外卖；（4）城市郊区，三四线及区域市场空白多：低线 城市市场人口密度不高，经济欠发达，餐饮和外卖发展慢。

3）新零售商超等新渠道兴起，助力预制菜更多触达消费者。近些年来崛起的 新零售渠道消费者画像重合度较高，预制菜成为了各大新零售商超争先布局的 必争之地。例如，盒马的主力用户是 25 岁到 35 岁、有家庭的女性。生活在一 二线城市，对生活品质有要求，愿意花钱买服务，这与预制菜的用户群体高度 重合。

公司在深耕卤味市场的同时，不断聚焦年轻人“快速、便捷”需求，逐步加码 预制菜领域。公司旗下夫妻肺片、百味鸡、藤椒鸡等经典产品都可以算是广义 的预制菜，同时公司基于现有产品进行扩展和延伸，新推出了预包装类的预制 菜，包括水煮鱼、水煮肉片、宫保鸡丁、小酥肉、藤椒鸡柳等，丰富的口味、 菜品满足各类消费者不同场景下的需求。

外卖平台推出“一人食”套餐，满足更多快餐新选择。公司基于多个外卖平台 的数据调研，结合线下实体店午餐时间段的销量，多维度分析研究捕捉到“一 人食”的商机。都市白领和年轻妈妈是一人食消费的主要群体，往往因为午餐 时间紧凑和地域范围限制，从而不得不降低午餐选择标准，公司根据外卖平台 一人食对食物分量的要求，打破线下实体店百味鸡整只出售的原则，按一人食 比例完成配餐，推出“百味鸡”、“夫妻肺片”等一人食套餐，荤素搭配合理， 为消费者提供更多快餐选择。

3.2、 品牌知名度高，积极拥抱新零售

公司在华东区域深耕，品牌知名度高。公司通过好口感+熟食鲜售满足了家庭 消费对口味、健康等核心诉求，通过“带上紫燕，回家吃饭”的品牌宣传明确 了品牌形象和家庭餐桌的产品定位，构建了与消费者之间的情感纽带。公司通 过社区门店的高密度布局提升了目标客群消费的便利性，使得目标客群消费忠 诚度和复购度普标较高。相较于其他卤味品牌以年轻的群体为主，公司的客户 群目前可以覆盖几乎所有的年龄层。2017 年度至 2019 年度，“紫燕食品”商标 被上海市工商行政管理局评誉为“上海市著名商标”，2020 年公司被中国烹饪 协会授予“中国最具影响力餐饮品牌”及“中国餐饮特殊贡献奖”称号。

公司拥抱新零售渠道，促成多样化立体式营销网络。除连锁经营模式外，公司 还同时构建了包括电商、商超、团购模式等在内的多样化立体式营销网络体系。 2018-2021 年，公司抓住行业整体快速增长的发展机遇，利用第三方电商平台 汇集的较大用户流量，迅速进行渠道布局。截至目前，公司产品已实现在天猫 商城（及天猫超市）、京东（及京东自营）、有赞商城、微信等主流电商平台的 销售，实现了对绝大多数网购消费者群体的覆盖。此外，为方便消费者随时随 地购买公司产品，公司还开展了与盒马鲜生、叮咚买菜为代表的大型 O2O 生鲜 电商的合作。同时，公司针对批量采购或定制采购需求开设了团购通道，以满 足不同层次客户的需求。随着公司电商、商超等销售渠道的不断扩展，公司预 包装产品销量实现了快速增长，销售收入从 2018 年的 0.47 亿元增长到 2021 年 的 2.42 亿元，CAGR 为 72.68%。

3.3、 单店模型已较为成熟，供应链布局与渠道改革 助力公司高效拓店

3.3.1、 公司单店模型已较为成熟，相较于休闲卤味连锁，疫情场景 下公司抗风险的能力更强

公司单店收入高于可比同行。由于公司主营佐餐类卤味休闲食品，相比较于休 闲卤味，客单价相对较高，因此单店销售收入高于同行，近年来，公司单店收 入有所下滑，主要系公司近年来加大门店拓张力度，新增门店系新开拓市场区 域门店，处于市场培育期，收入规模尚小，品牌认可度以及影响力仍有较大增 长空间，叠加新冠疫情的影响，因此平均单店销售金额被摊薄。同时考虑到新 市场开拓的难度，公司给予新市场经销商一定的进货折扣。2018-2021 届新市 场的经销商，自开始合作的 1、2、3 年按照进货金额分别给予 10%、8%、5% 的进货折扣。2019-2021 年，公司折扣及返利金额分别为 1.03、2.12、2.22 亿 元，占营业收入的比例分别为 4.21%、8.11%和 7.17%，折扣及返利金额大幅 增加主要系公司为了在疫情恢复后进一步巩固、扩大市场份额。

公司单店模型基本符合“投资金额较小、投资回报较快”的特征。通过公司招 股说明书的数据和我们草根调研的情况，2019~2021 年公司单店的年营业额在 90~108 万左右，近年来受由于门店数量的扩张及疫情影响有所下滑，公司经销 商及门店环节的毛利率在 35%-40%，净利率在 11%-15%，初始投资在 15 万元 左右，回本周期在 13-16 个月左右，基本符合“投资金额较小，投资回报较快” 的特征。

公司的收入规模仅次于绝味食品，收入利润复合增速优于可比同行，疫情下凸 显公司抗风险能力。从收入规模的角度看，2021 年紫燕食品的销售收入规模已 经超过周黑鸭、煌上煌，仅次于绝味食品，位于全国卤味连锁收入规模的第二 位，从归母净利润规模的角度看，2021 年紫燕食品的归母净利规模超过煌上煌、 略低于周黑鸭，位居全国卤味连锁利润体量的第三位。从收入、归母净利的两 年复合增速来看，公司的表现优于可比同行，主要由于公司的终端门店主要分 布在菜场、社区附近，而休闲卤味由于偏零食化的属性，门店多分布在人流较 旺的区域，如商场、交通枢纽，受疫情影响，受疫情影响商场、交通枢纽人流 量下滑较为严重，相比较而言，社区门店人流量较为稳定，因此公司的经营稳 定性相对优于可比同行。

3.3.2、 集中采购和分散采购相结合，形成半全国化的供应链布局， IPO 募投项目突破产能瓶颈

公司与温氏、新希望、中粮等大型供应商建立了长期稳定的合作关系。公司采 取重要原材料通过集采平台集中采购和非重要原材料由生产基地分散采购相结 合的采购模式，执行严格的供应商准入程序，供应商需要通过严格的资质审核、 产品质量检测等考核流程之后才能进入公司合格供应商名录，公司对原材料的 验收入库实行全程的食品安全质量管理，从源头开始就注重产品质量体系的建 设和生产过程管理，不断提高原材料的质量标准，在长期的业务合作过程中， 与包括温氏股份、新希望、中粮集团等在内一批大型供应商就整鸡、牛肉、鸭 副产品等主要原材料建立了长期、稳定的合作关系。 公司原材料构成中红肉占比相对较高，受原材料价格波动影响大于可比同行。 公司产品定位于佐餐，产品标准化程度较低，原材料中牛、猪等饱腹感强的红 肉制品占比相对高，休闲卤味绝味食品、煌上煌、周黑鸭由于产品丰富度相对 较低，工艺偏标准化，以采购鸭副类产品为主。牛类、猪类养殖周期长于鸡、 鸭等禽类，价格周期性波动较大。

为进一步加强原材料品质及新鲜度，锁定原材料供应量并降低原材料价格波动 对公司盈利能力的影响，公司与百味鸡产品原材料供应商安徽省顺安食品有限 公司签订了采购框架协议，由安徽省顺安食品有限公司在公司宁国生产基地周 边建设鸡舍，向公司供应其代理的“WOD168 系列小优鸡”（冰鲜）产品。根 据双方签署的《紫燕食品采购合同》，“小优鸡”的标准采购价格为 13.3 元/公 斤，采购价格随饲料价格波动。今年俄乌冲突以来，“小优鸡”主要饲料豆粕、 玉米价格出现了大幅上涨，预计今年公司整鸡原料成本承压。

公司通过提价来转移原材料成本上涨的压力。公司原材料占主营业务成本 80% 以上，其中整鸡、牛肉、鸡爪、牛杂、猪蹄、猪耳等占原材料采购总额的 50% 以上，2019 年，受非洲猪瘟等因素的影响，公司主要原材料牛肉、牛杂、猪蹄、 猪耳等畜类原材料价格有所上升，鸡爪的采购均价亦有所上升，对夫妻肺片产 品、香辣休闲类产品、其他鲜货产品中畜类产品的成本造成较大影响。公司分 别于 2019 年 4 月、2019 年 9 月、2019 年 11 月对鲜货产品出厂价格进行了总 体上调，终端零售价格随之相应提高。2021 年度，公司除部分猪副类、翅尖等 原材料外，公司主要原材料年度平均单价均有所上涨，2021 年 9 月公司对夫妻 肺片产品及其他鲜货产品中牛肉、牛杂类产品进行价格上调，并对夫妻肺片中 部分猪副类产品及翅尖产品进行价格下调。

公司已经建立半全国化的供应链布局，并且实现了较高的供应链效率，能达到 前一天下单、当天生产、当日或次日配送到店的要求。目前公司已经在宁国、 武汉、连云港、济南、重庆建立了高标准的区域中心工厂，初步形成了全国性 的产能布局，2018 年以来，公司出于提高生产过程的机械化、自动化水平，降 低分散化管理成本的目的，对各区域生产基地进行了集中化整合，将产能较低 的老的生产基地的产能逐步转移至临近的大型生产基地。2019 年起，公司出于 第三方物流公司冷链运输专业性的考虑，物流运输逐步由自营和委托第三方运 输相结合转为委托第三方运输，增大了工厂的销售半径，为公司销售规模及销 售范围的快速扩张提供了坚实的供应保障。

公司单位运输费用处于行业较高水平。从工厂分布来看，只有绝味食品形成了 全国化的产能布局。绝味食品已在全国范围内建立了 21 个生产基地（含 2 家在 建）为中心的供应链网络，每个生产基地以 300-500 公里为半径布局辐射到各 区域市场，实现“当日订单，当日生产，当日配送，24 小时开始售卖”。周黑 鸭在全国范围内建立 5 大生产基地，目前在华北、华中、华南、华东及华西 （在建）区域设有工厂，目前华东地区配送半径缩短约 500 至 600 公里。煌上 煌在江西、广东、福建、辽宁、河南、陕西（在建）、重庆（在建）、浙江（在 建）建有 8 大生产基地。由于更加完善的工厂布局，绝味食品的单位运输费用 和单店运输费用最低，公司运输费用介于周黑鸭和煌上煌之间。

IPO 募投项目提升公司总体产能。公司的产能情况并不富余，2020 年以前产能 利用率一直超过 100%，直到 2020 年公司新建的大型生产基地的逐步投产以后， 产能压力才有所缓解。未来几年，随着门店的异地扩张，公司仍需要持续对产 能进行资本投入。公司首次 IPO 预计募集资金总额 6.36 亿元，扣除 0.71 亿元 的发行费用后，共募集资金净额 5.65 亿元。本次 IPO 募投项目的资金主要用于 提升公司的总体产能，建设新的生产基地，“宁国食品生产基地二期”达产后将 新增年产 11000 吨卤制品的生产能力，“荣昌食品生产基地二期”达产后将新增年产 8000 吨卤制品的生产能力，两个项目合计新增年产 19000 吨卤制品生产 能力，根据公司招股说明书，按照 2021年的产能测算，公司未来卤制品的产能 年复合增长率为 5.94%。

3.3.3、 信息化为公司赋能

公司十分注重提升信息化管理水平，2017 年后，公司引入了食品行业 SAPERP 系统、销售中台系统、OA 系统、TMS 系统、WMS 系统等现代电子化信 息管理系统，目前已实现核心业务的全系统化管理，并完成了不同系统之间的 集成整合。 SAP-ERP 系统：使得公司在财务、采购、库存、生产销售、质量管理及人力 资源管理等方面实现了信息化运营管理。 销售中台系统：帮助公司实现了公司订单、库存、促销活动、商品配置等方面 的统一管理，公司还在各个终端门店配置中接入了中台系统的电子秤及 POS 设 备，确保了公司财务部，销售部能实时掌握和了解终端门店的产品配送情况，目前公司的中台销售系统可以有效支撑公司全年数亿笔订单量的运营数据处理。

OA 系统：实现了公司集团内部的包公协同，强化了公司内部经营管理控制。 TMS 系统：主要包括订单管理、调度分配、行车管理、数据报表、基本信息维 护、系统管理等模块，该系统对冷链运输车辆、驾驶员、线路等进行全面详细 的统计考核，能大大提高运作效率，降低运输成本。 WMS系统：有效按照运作的业务规则和运算法则，对收货、存储、补货、拣货、 包装和发货运作进行更完善地管理，使其最大化满足有效产出和精确性的要求。

公司建立了完整的质量控制体系与门店监控体系，对生产与销售过程的质量安 全与食品安全严格把控。公司建立了完整的质量控制体系，实行标准化生产， 按照 ISO22000 及 HACCP 等食品安全管理体系的要求，对关键控制点制定了 关键限值并严格监控，同时国家标准的基础上制定了多个行业标准，把工作细 节进一步量化，对公司产品质量安全与食品卫生安全严格把控。同时，公司通 过终端门店监控系统实时查看终端门店店员对产品销售环节的操作是否符合相 应的卫生及质量控制要求。

3.3.4、 改革经销商制度，门店数量快速扩张

不同于其他卤制品连锁，公司采取大经销商制，经销商市场开拓、宣传推广、 门店管理等职责。公司建立的是“公司—经销商—终端加盟门店—消费者”的 两级销售网络，即公司主要通过旗下的经销商来拓展加盟店，经销商自行设立或发展下属的二级加盟商。特许经销商承担着主要市场开拓，宣传推广，门店 管理的职责，从而降低公司自行开发终端加盟门店在时间、成本上的不确定性 以及对终端渠道的复杂管力度。周黑鸭主要以直营门店为主，绝味食品、煌上 煌主要采取扁平化的单体加盟店直接加盟为主，直接负责门店培训、管理及监 督，直接向加盟门店进行销售。

公司经销商模式的调整经历了几个阶段： 1）发展初期，各区域主体独立运营：公司在发展初期在个区开设了上海紫燕、 武汉川沁、苏州紫燕等独立的区域经营主体，各区域经营主体由区域管理团队 进行管理，并负责区域内产品的生产及配送。 2）发展初期，各区域主体独立运营：随着公司业务规模的扩张，分散化的管 理模式不能适应公司发展需求，公司管理模式逐渐向集中化、规范化过度。 2010 年公司逐步整合区域经营主体，管理职能从区域管理统一收归母公司，实 现集团化运营。 3）2016 年以来，区域管理人员转化为经销商，2016 年，公司进一步对销售模 式进行了调整，将直接加盟模式调整为“公司—经销商—终端加盟门店”两极销 售网络，在主要省/市区域设立经销商发展加盟门店，销售模式调整后，管理团 队市场开拓及门店管理的职能由经销商替代，由于各个销售区域管理团队人员 积累的经验及资源，在渠道模式调整的过程中，一部分公司销售人员转化为经 销商，公司对经销商之间为买断式销售关系，由经销商来负责管理和拓展终端 加盟门店。截至 2021年末，公司前五大经销商拥有的门店数量分别为 902家、 537 家、578 家、547 家和 366 家，前五大经销商平均管理终端加盟店数量在 586 家，长尾经销商的平均管理门店数量明显小于头部经销商。

经销商改革后，公司门店扩张的速度快速提升。2001 年公司门店数量突破 500 家，2008 年公司门店数量突破 1000 家，后用了 8 年时间，公司于 2016 年门店 数量达到 1929家，相比较 2008 年翻了近一倍，可以看出，2016年经销商改革 之前，公司门店扩张的速度较慢，2016 年之后，公司门店拓张的速度迅速提升。

截至 2021 年底，紫燕食品的经销商实际控制人中有 11 名公司前员工，这些员 工从公司离职前主要为区域管理团队核心人员，包括公司实控人的亲戚，还包 括紫燕食品原总经理等核心员工。其中，赵邦华 2008 年 10 月-2016 年 12 月担 任紫燕有限总经理，邓绍彬系邓惠玲的兄弟，离职前担任紫燕有限南京区域负责人，汪士龙离职前合肥紫燕总经理、重庆川沁总经理，王君平离职前任济南 紫燕食品有限公司总经理、山东紫燕总经理。这些大经销商追随公司多年，形 成了很高的忠诚度。2018-2021，紫燕食品对前员工经销商销售收入占营业收 入比例分别为 89.23%、86.61%、84.44%和 77.60%。

公司异地扩张中引入其他经销商，并有一定效果。截至 2021 年底，经销商数 量只有 95 个，并且由前员工控制的 11 家经销商给公司贡献了 77.6%左右的营 收。公司在异地扩张的过程中正在引入其他加盟商，并且具有一定效果，前员 工经销商的营收占比从 2018 年的接近 90%降低 2021 年的 80%以下。

“公司—经销商—终端加盟门店—消费者”的优势在于：1）有利于公司对加 盟商体系进行高效管理与风险控制，由于经销商负责具体的门店管理、监督、 决策等工作，发行人对经销商经销分级考核，通过高效的经销商管理体制，提 高了公司市场开拓和渠道管理的效率；2）降低了营销和管理运营成本，使得公 司可以将重心聚焦于“产品、营销、供应链”中的产品端和供应链端，集中优 势力量完成产品研发、质量控制及供应链管理；3）给予了经销商在开拓市场和 管理方面更大的话语权，激发了经销商的业务积极性，提升了公司整体的开店 速度。 由于公司的业务模式、销售渠道和产品定位和同行公司存在一定差异，公司需 要更多的让利给经销商，因此综合毛利率（统一口径，剔除运费）水平与周黑 鸭、绝味食品、煌上煌有一些差距，不过两级销售模式下销售费用率持续处于 低水平。

“公司—经销商—终端加盟门店—消费者”的劣势在于：1）公司主要通过经 销商来拓展并日常管理加盟店，公司对加盟门店和终端需求的掌控力度可能会受到一定影响，并且目前公司对大经销商的依赖程度仍然较高；2）单个经销商 管理的门店数量过多，对经销商的能力要求较高，公司前五大经销商拥有的门 店数量分别为 902 家、537 家、578 家、547 家和 366 家，远高于同行可比公 司；3）在开拓新的城市代理的时候，对经销商的资质、当地资源、选址能力、 管理运营能力提出较高要求，如果难以招到合适的经销商会对公司的开店速度 造成一定影响。

3.4、 公司全国化扩张进程遥遥领先于其他佐餐卤味 品牌，加速拓店，抢占市场份额

我们认为一个连锁餐饮品牌一般有三个发展阶段：1）初创期：这个阶段公司 的重心在于不断打磨和优化单店模型，而在门店扩张的速度和范围上会有所克 制，通常体现为比较明显的区域型特征，如在全国有 1000多家佐餐连锁品牌久 多肉多，主要集中在华中、华北区域发展，目前只在全国 9 个省份有门店分布； 2）复制期：这个阶段公司的单店模型已较为成熟，并且在不同区域间具备较强 的运营稳定性，门店快速甚至加速扩张，体现为：同一区域门店迅速加密，门 店覆盖的区域数量快速提升，如目前紫燕百味鸡在全国已经拥有超过 5000家门 店，近年来以每年 600-800 家门店经开店数量，不过目前收入依然区域分布不 均，华东区域收入占比超过 70%，全国依然有较大空白市场；3）成熟期：这 个阶段公司门店已经覆盖了全国主要区域，门店密度也不低，公司的重心在于进一步的三四五线下沉和单店运营效率的提升，例如休闲卤味龙头绝味食品。 佐餐卤味行业竞争格局分散，龙头刚刚开启全国化扩张阶段。整体来看，佐餐 卤味行业的竞争格局比较分散，根据 Frost&Sullivan，2019 年佐餐卤制品行业 CR5仅约 4%-5%，龙头企业紫燕食品的市占率在 2.62%，相比排名第二至第五 的卤江南、廖记棒棒鸡、留夫鸭、九多肉多等品牌，已经拉开了一定差距。作 为对比，根据煌上煌年报显示，2019 年休闲卤味行业 CR3 超过 15%，龙头绝 味食品的市占率约为 8.5%。目前，佐餐卤味领域的市场竞争更多源自于规模企 业对于小微作坊式企业的挤压，品牌企业间竞争相对缓和；而休闲卤味由于产 品口味丰富度相对较低，工艺偏标准化，同时随着近年来品牌连锁企业的不断 涌现，品牌企业间竞争更为激烈。

公司主品牌“紫燕百味鸡”正处在异地扩张或者“从 10 到 N”复制的阶段，原 因是：1）公司门店数量已经超过 5300 家，并且近几年正在快速扩张，2019- 2021 年公司新开店数量分别为门店的拓店速度分别为 22.71%、23.96%、 17.62%，疫情期间仍在逆势开店；2）尽管公司的销售网络覆盖 20 多个省、自 治区、直辖市内的 140 多个城市，但目前收入仍主要集中在华东、华中、西南 地区，尤其华东的营收占比高于 70%，华东以外区域空白市场的扩展空间大。

相比较与其他佐餐卤味连锁品牌，公司已经建立了较强的领先优势。首先，从 成立时间看，公司成立超 30 年，其他佐餐卤味连锁品牌均在近 10 年内创立， 相比较而言，公司具有较强的品牌知名度。其次，从门店数量看，公司门店数 量和区域分布遥遥领先于其他佐餐卤味连锁品牌，目前公司门店数量超 5300家， 主要集中在江苏、上海、安徽、山东、湖北、四川、重庆，相比较而言，在佐 餐卤味连锁中，除了九多肉多连锁门店数量刚超过 1000家，其他佐餐卤制品连 锁门店数量均不超过 1000家，目前还处于打造单店模型的阶段。从产品销售价 格角度，紫燕食品的门店销售价格相对较高，一方面在于佐餐类卤制食品定制 化程度较高，以夫妻肺片为例，用料的差异会导致成本差别很大，另一方面在 于紫燕食品的门店主要集中在消费能力较强、物价较高的华东地区，因此定价 相对较高。

公司保持一个较高的开店速度。从门店数量来看，绝味食品目前是唯一一个过 万店的卤味连锁品牌，并持续保持每年 1000-1500 家的开店速度，2021 年紫燕 食品的门店数量超过了煌上煌，成为卤味连锁门店数量第二多的连锁品牌，近 两年以 700-800 家/年的速度持续扩张，周黑鸭之前以直营为主，门店扩张速度 一直不快，疫情以来，为了提升公司整体的抗风险能力，并加速全国化扩张的 进度，周黑鸭开放特许经营，每年净开门店数量增长明显，煌上煌近年来拓展 商超渠道，而疫情导致商超店、交通枢纽店冲击较大，整体门店数量呈现下滑 趋势。

3.5、 全国门店空间测算

公司收入构成偏重华东，华东以外市场扩张空间大。从 2021 年各家的收入构 成来看，绝味食品的收入来源更为平均，全国化布局进度目前最为领先，周黑 鸭绝大部分收入来源于华中，煌上煌的主要收入来源于江西、浙江以及广东， 紫燕食品 74%的收入来自华东，相比较而言，区域集中度较高，华东以外市场 开拓的空间大。

公司在一些区域的门店密度超过绝味食品。绝味食品是我国卤制品连锁全国化 最成功企业，截至 2022 年上半年，绝味食品在全国拥有超 14000 家门店，并 保持每年 1000-1500 的开店速度高速扩张，对未来紫燕食品门店扩张具有借鉴 意义。截至 2022 年 8 月，公司的门店数量超 5300 家，销售区域较为集中，门 店多位于上海、江苏、浙江、安徽等华东地区，公司在某些省份门店密度超过 绝味食品，除上海外，公司在江苏、安徽门店密度分别为 0.167/0.094（家/万 人），超过绝味食品门店密度 0.112/0.075（家/万人），理论上公司长期开店空 间与绝味食品持平。

我们将全国省份分成 3 个不同区域进行假设： 1）第一等级即公司进入较早且门店密度已经较高的省份或直辖市，如上海、 江苏、天津、重庆、湖北，安徽，我们假设开店空间为现有门店数量加密 20%； 2）第二等级即公司现有工厂较近的省份，由于运输半径较近，公司在新市场 开拓的时候会着重考虑，由于重庆、湖北均有门店布局，我们参考重庆、 湖北的门店密度，取平均值即 0.079 家/万人为门店密度来假设临近省份或 直辖市的开店空间，包括北京、浙江、山东、山西、湖南、江西、山西、 四川、河南、河北、贵州 11 个省份； 3）第三等级即除第一、第二等级外的其他省份，未来门店密度在现有的基础 上提升一倍。 根据以上假设测算紫燕食品门店数量可达到 10266 家，相对当前门店数量仍有 一倍空间，若未来保持 700~800家/年的开店速度，预计 6~7年可以达成目标。

4、 业务分拆与盈利预测

佐餐卤味的市场空间非常大，根据中国餐饮协会数据，2020-2021 年全国休闲 卤味门店数量在 13 万家左右，鉴于佐餐卤味的市场份额是休闲卤味的 2 倍，我 们预计全国佐餐卤味门店数量预计达到 25 万家以上，鉴于公司 5000 余家门店 超过 70%布局在华东，我们预计公司全国门店扩张的空间还有很大。由于今年 以来华东区域受疫情影响较为严重，我们假设公司今年全国净开店 500 家， 2023/2024 净开店 700/800 家，受疫情影响，2022 年公司单店销售金额有所下 滑，2023 年随着疫情的好转，同店营收恢复性增长，根据我们的假设，公司 2022/2023/2024 预 计 实 现 收 入 34.63/39.62/45.63 亿 元 ， 同 比 +11.98%/+14.43%/+15.15%。

（本文仅供参考，不代表我们的任何投资建议。如需使用相关信息，请参阅报告原文。）

精选报告来源：【未来智库】。

举报/反馈

秋日旅游｜“民宿+美食”解锁铁岭乡村休闲之旅

作者：度看辽宁

发布时间：2022-10-12 10:46

快照：

#沈阳都市旅游圈#

厌倦了城市的喧嚣不妨带着家人一起来一场美丽的乡村之旅吧体验特色民宿品尝地道美食打卡最美乡村

铁岭特色民宿

五角湖民宿五角湖村紧邻铁岭莲花湿地景区，与湿地共生共美。这里春听百鸟欢唱，夏赏荷花绽放，秋品绿色美食，冬观苇塘白雪，是城市居民休闲度假首选。

懿阳湖庄园

懿阳湖庄园位于铁岭县新台子镇，庄园占地75亩。可容纳150人同时住宿，住宿中心有双标间、大床房及特色集装箱民宿。

汤牛青年点

汤牛青年点位于铁岭县腰堡镇汤牛堡子村。汤牛青年点周边有知青菜园、麦田迷宫、五彩旱稻、葫芦长廊、辣椒基地、3D墙画等特色景点。传承至今的供销社勾起你满满的回忆。

当铺屯民宿

当铺屯村背倚青龙山，面朝凡河水，拥有独具特色的辽北风情。生活在城市的人们可以在这里感受乡村生活、体验农事乐趣。

胜利水库农家乐

胜利水库农家乐位于西丰县郜家店镇胜利村。农家乐三面环山，有水面80亩，果树4000棵、梅花鹿280头。得天独厚的自然生态环境，浓郁的乡土风情，让游客体验乡情农趣。

象牙山民宿

象牙山民宿位于象牙山脚下。这里山水交融，风光迤逦，恬静安宁，带您住进大自然。

铁岭特色美食

铁岭火勺大甸子羊汤

铁锅炖

杀猪菜

烧鸡蚕蛹

粘豆包富硒地瓜苞米碴子粘耗子

铁岭花生冻秋梨铁岭榛子

来源：铁岭文化旅游

举报/反馈